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CORRECTION DE L’EXAMEN DE MARKETING SESSION 1 2015/2016 14/20pts EXERCICE 1 Bén

CORRECTION DE L’EXAMEN DE MARKETING SESSION 1 2015/2016 14/20pts EXERCICE 1 Bénéfice Consommateur économie sécurité plaisir standing A 3 5 2 2 B 1 3 5 5 C 5 1 1 3 D 3 2 4 5 E 2 1 5 3 Proposons une segmentation des cinq consommateurs en fonction des notes attribuées à chaque bénéfice Importance moyen 2.6 3 3.4 3.6 Segmentations 1) Nous avons les consommateurs qui recherchent le plus la sécurité et l’économie : ce sont les consommateurs (a) et (c). 2) Nous avons les consommateurs qui recherchent le plaisir et le standing : ce sont les consommateurs (b), (d) et (e). EXERCICE 2 Décrivons les segments à l’aide des variables sociodémographiques - A partir de l’âge et du sexe (SEGMENT 1)  Les individus qui sont âgés de 25 ans et 42 ans (les hommes), recherchent les bénéfices qui sont : l’économie et la sécurité. (SEGMENT 2)  Les individus qui sont âgés de 29 ans et 50 ans (les femmes), recherchent les bénéfices qui sont : le plaisir et le standing. - En résumé Les femmes qui ont la trentaine et plus recherchent le plaisir et le standing au lieu de l’économie et la sécurité, ceux-ci sont recherchés par les hommes ayant 30 ans et 40 ans. Les hommes qui ont moins de 30 ans et plus de 40 ans expriment le besoin de sécurité et de l’économie plutôt que le standing et le plaisir. EXERCICE 3 Nommons chaque segment de consommateurs  Segment 1 : Le segment de sécurité  Segment 2 : Le segment du confort CORRECTION DE L’EXAMEN DE TECHNIQUES D’ANIMATION ET DE CONDUITE DE REUNION SESSION 1 2015/2016 13,50/20pts 1. Rappelons, avant tout que la communication est : au regard de ce qui précède, l’animation d’une réunion peut-être considéré comme un acte majeur de la communication dans la mesure où les six facteurs de la communication que sont : l’émetteur, le récepteur, le référent, le message, le canal et le code sont réunis. La gestion du temps est importante dans la réussite d’une réunion en ce sens que : La réunion est un cadre, une occasion d’échange, de concertation, de discussion dans un environnement qui met en présence deux acteurs sur un même sujet relatif à une question donnée. Une réunion qui ne respecte pas son temps produit un effet de désintéressement des participants, des perturbations et un sentiment d’ennui. De ce fait, la gestion du temps est importante dans la réussite d’une réunion car elle permet d’éviter les boycottages et assure un bon déroulement de la réunion. 2. Les qualités d’un manager auquel il revient régulièrement d’organiser et d’animer des réunions sont entre autres (la liste n’est pas exhaustive) : - La légitimité : Qui suis-je vis-à-vis de mon auditoire ? Sur quel(le) statut/ fonction/ rôle puis-je m’appuyer ? Il convient ici de faire preuve de rigueur, de clarté du code et de déontologie. - La crédibilité : L’animateur ne peut animer une réunion dans l’abstrait. Un objectif est défini et il est donné aux participants le loisir d’intervenir sur les questions présentées en se basant sur leurs expériences, leurs connaissances ou des documentations. Généralement, l’animateur a une double expertise : sur le fond et la forme. - Le charisme : L’animateur doit avoir des qualités relationnelles et personnelles. Il doit avoir la maitrise de soi (retenir ses émotions, son trac…), le sens de l’affirmation (se faire suffisamment confiance pour oser trancher et prendre des décisions), un état d’esprit positif, gagnant et constructif. C’est la résultante de tous ces facteurs qui va servir de caisse de résonnance à toutes les autres qualités et susciter une confiance mutuelle entre l’animateur et les participants. - Le recul : L’animateur doit utiliser les deux hémisphères de son cerveau. Il doit conjuguer l’approche analytique (le déroulé méticuleux de la réunion) et l’approche synthétique (s’adapter aux interventions des participants). Il doit jauger sur quelle pédale appuyer : recentrer/ recadrer le sujet ou laisser vivre le groupe, diverger/ converger. Il doit se remettre toujours en question rien ne peut être considéré comme acquis. NB : Les qualités afférentes à l’organisation sont la légitimité et la crédibilité. Celles liées à l’animation sont le charisme et le recul. 3. Les conditions qu’il importe de satisfaire lors de la préparation d’une réunion pour garantir le succès de son animation sont : - Réunir un comité d’expert afin de mieux réussir la réunion, - Définir le thème et l’ordre du jour de la réunion, - Définir la date, l’heure et le lieu de la réunion, - Prévoir une invitation pour les personnes étrangères et/ou une convocation adressée aux personnes de l’entreprise, - Ne réunir que les personnes concernées par la réunion, - Entretenir une bonne hygiène de vie afin d’avoir une bonne constitution physique, - Organiser les propos de la réunion pour éviter toutes mauvaises surprises, - Etre attentif et regardant face à la préparation d’une réunion. 4. Admettons que toutes les dispositions relatives à la bonne préparation d’une réunion universellement connues. Un animateur traditionnel ne saurait s’en dérober. Mais en notre qualité de manager, les détails même ont une importance capitale. Rien ne doit nous échapper. De la forme au fond de la réunion, tout doit être méticuleusement préparé. Le manager au sens pluriel du terme rime à se faire valoriser. Par lui, toutes les occasions sont bonnes pour faire montre de son expertise, de ses potentialités. Quand survint alors l’aubaine d’animer une réunion, il convient pour lui d’être particulièrement regardant et attentif quant à la préparation. 5. S’il y a boycott par le personnel de l’entreprise, il peut se poser : - Un problème au niveau des récepteurs pour les convocations (elles ont été adressées aux mauvaises personnes), - Un problème au niveau relationnel (les convoqués sont bien les concernés mais l’animateur est très antipathique), - Un problème de retard (l’animateur est très souvent le dernier à se rendre à la rencontre avec souvent des heures de retard : le personnel a donc décidé pour exprimer son mécontentement de riposter après plusieurs remarques), - Un problème dû au fait de téléguider les décisions. Au lieu de se porter comme le garant du processus de réunion, l’animateur ne veut se baser que sur ses propres convictions pour délibérer, - Un problème de prise en compte des résolutions antérieures : les réunions passées ont donné libre cours à des décisions consensuelles qui ne sont pas vus appliquer, - Un problème d’auto-évaluation après les réunions : l’animateur ne cherche pas à bonifier ses prestations et continue d’étaler ses lacunes, - Un problème de gestion de temps. L’animateur excède toujours le délai qui lui est imparti. CORRECTION DE L’EXAMEN DE DISTRIBUTION SESSION 1 2015/2016 50/60 pts PARTIE 1 : QUESTION DE DEFINITION 1. Définir la marge et dire à quoi elle sert pour le distributeur La marge correspond à la différence entre le prix de vente et le prix d’achat des biens ou de service. Elle permet de calculer un taux de marge. Elle sert à rémunérer le distributeur. Elle sert à couvrir : - Les coûts de la distribution physique (transport, manutention, stockage…), - Les coûts administratifs (facturation, comptabilité…), - Les frais commerciaux (personnel de vente, promotion, publicité, après-vente, services divers…), - Les frais financiers (immobilisations correspondant aux produits stockés, aux capitaux investis…), - Le bénéfice du distributeur. 2. Définir la marge avant et le coefficient multiplicateur  La marge avant est la marge obtenue par la différence entre le prix de vente hors taxe au consommateur et le prix de vente hors taxe facturé par le fournisseur.  Le coefficient multiplicateur est un coefficient de gestion commerciale utilisé par un distributeur pour obtenir le prix de vente TTC d’un produit à partir de son prix d’achat HT. 3. Quels sont les acteurs de la distribution ? Les principaux acteurs de la distribution sont : - Les détaillants multimarques, - Les grands magasins, D’autres acteurs du canal de distributions sont : - Les courtiers, - Les représentants, - Les attachés commerciaux. 4. Citez trois conditions commerciales particulières (à vérifier) Ce sont : - Le ratio de rotation des stocks, - Le délai de paiement obtenu par les producteurs, - Les ventes financières qu’ils tirent du placement de leur trésorerie. PARTIE 2 : QUESTION A DEVELOPPEMENT 1) Qu’est ce qu’un circuit de distribution et quel rôle remplit-il au sein de l’entreprise ? Un circuit de distribution est l’ensemble des canaux de distribution impliqués dans le processus de commercialisation (du producteur au consommateur) d’un produit. Elles correspondent à six fonctions que l’on peut regrouper en deux principaux types : la distribution physique et les physiques. - La distribution physique : Elle est composée de :  La fonction de transport et d’éclatement de la production : C’est l’acheminement du produit et les opérations de manutention et de façon globale, elle correspond à tout ce qui touche à la logistique qui permet d’éclater la production vers les lieux de stockage et de distribution.  La fonction d’assortissement : Elle consiste à transformer les lots uploads/Marketing/ guide-du-manager-le-final-01-1.pdf