Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Les Lettres de Vente de Robert Collier Par Robert Collier Traduction en françai

Les Lettres de Vente de Robert Collier Par Robert Collier Traduction en français du Club Positif Révisé par Christian Godefroy Page 2 – Traduction en français du Club Positif Sommaire Préface ............................................................................................................ 4 Avant-propos ................................................................................................. 7 Chapitre 1 – Pourquoi une lettre vend ? .................................................. 11 Chapitre 2 – Comment éveiller l’envie d’acheter .................................... 21 Chapitre 3 – Annoncez des nouvelles captivantes et passionnantes dans vos lettres ............................................................................................ 35 Chapitre 4 – Utilisez des mots imagés qui donnent envie du produit . 57 Chapitre 5 – Les raisons qui poussent à acheter ..................................... 77 Chapitre 6 – La preuve du Pudding ......................................................... 90 Chapitre 7 – Créez l’impulsion .................................................................. 95 Chapitre 8 – Comment insérer un hameçon dans vos lettres ............ 107 Chapitre 9 – Les 6 éléments essentiels .................................................. 114 Chapitre 10 – Comment tout a commencé .......................................... 127 Chapitre 11 – La première vente ............................................................ 150 Chapitre 12 – 20 millions de dollars de vente de nouvelles d’O. Henry ..................................................................................................................... 176 Chapitre 13 – Une histoire de guerre qui a rapporté .......................... 198 Chapitre 14 – Des livres célèbres ........................................................... 223 Chapitre 15 – Comment nous avons vendu l’“Histoire” de Wells ... 266 Chapitre 16 – Comment les acheteurs de livres ont sauvé les meubles ..................................................................................................................... 293 Chapitre 17 – Un géant de la vente par correspondance ................... 321 Chapitre 18 – 50.000 : jamais 2 sans 3 .................................................. 361 Chapitre 19 – Accepteriez-vous ce petit cadeau ? ............................... 389 Chapitre 20 – 1 million de dollars de commandes pendant les 6 premiers mois............................................................................................ 403 Chapitre 21 – Supprimer de la publicité le facteur hasardeux ........... 449 Chapitre 22 – Assistance au démarrage d’un magasin ........................ 474 Chapitre 23 – Comment atteindre les grands dirigeants..................... 507 Chapitre 24 – Réclamer le paiement avec le sourire ........................... 541 Chapitre 25 – À quel âge la vie commence-t-elle ?.............................. 557 Page 3 – Traduction en français du Club Positif Chapitre 26 – Miser sur l’originalité : les objets joints ........................ 593 Chapitre 27 – Produits divers ................................................................. 607 Chapitre 28 – Comment lever des fonds par correspondance .......... 651 Chapitre 29 – La lettre de vente idéale .................................................. 679 Page 4 – Traduction en français du Club Positif Préface Ce manuel n’a pas pour but de montrer aux débutants comment, à partir de leur plume, écrire de main de maître une lettre à un client muet d’admiration. Il s’adresse à ceux qui sont dans les affaires, qui maîtrisent déjà les bases du copywriting et qui sont à la recherche de méthodes efficaces pour développer leur style. Bien sûr, il couvre toutes les règles de base, mais de façon informelle. C’est un ouvrage qui compile une expérience longue et variée. Il vous enseigne des techniques infaillibles pour vendre n’importe quel produit, que ce soit du charbon ou du minerai, des chaussettes ou des robes. Même si ces produits sont très différents et que leurs angles d’attaque sont divers, il y a toujours un fil conducteur. En effet, les produits et les motifs d’achat peuvent varier mais la nature humaine reste toujours la même. La connaissance parfait du produit que vous vendez représente évidemment un avantage, mais la seule condition qui soit indispensable à votre succès est votre capacité de vendre, que ce soit par correspondance ou en personne. Pour y parvenir, vous devez absolument connaître la nature humaine. Page 5 – Traduction en français du Club Positif Étudiez d’abord vos prospects, puis, votre produit. Si vous connaissez leurs réflexes et que vous réussissez à leur présenter votre produit selon leurs besoins, vous ne pourrez qu’écrire une bonne lettre de vente. Certains pourraient penser qu’il n’y a pas assez de lettres inefficaces dans ce manuel. Je suis sûr que la plupart d’entre nous en ont plein leurs dossiers. Nous cherchons surtout à comprendre pourquoi une lettre vend plutôt que le contraire, n’est-ce pas ? Le tout premier livre que j’ai lu concernant le copywriting était “Business Correspondence Library”, publié par System, il y a de nombreuses années. Je dois en grande partie mon savoir théorique en copywriting à cet ouvrage, ainsi qu’à “Applied Business Correspondence” et au travail de Herbert Watson. Les personnes qui sont familières avec le style de Watson reconnaîtront, dans les premiers chapitres de cet ouvrage, de nombreuses théories qu’il a développées. Je suis heureux de déclarer qu’il est celui qui m’a le plus influencé et qui m’a permis de construire les fondations de ma connaissance du secteur de la vente par correspondance. Je dois aussi beaucoup à John Blair, le président de New Process Company, de Warren en Pennsylvanie. Il m’a aidé à réaliser de nombreux tests aux résultats inestimables, en me donnant l’occasion d’envoyer ma lettre à des prospects. Cela m’a permis de déterminer quelles théories marchaient, ainsi que celles qu’il fallait oublier. Page 6 – Traduction en français du Club Positif Pour les nombreux petits paragraphes que j’ai utilisés au début, comme exemples, les graphiques et agrandissements, je tiens à remercier des rédacteurs comme Davison et Sweetland, ainsi que les magazines Printer’s Ink et System. Je leur exprime à tous ma plus profonde gratitude. Page 7 – Traduction en français du Club Positif Avant-propos Lorsque j’ai accepté d’écrire l’avant-propos de ce manuel de vente par correspondance, qui démystifie fortement le sujet, j’ignorais que l’auteur m’avait souvent cité dans les exemples. J’ai donc été un peu embarrassé lorsqu’on m’a demandé d’appuyer ces théories, vu que nous avons emprunté, comme des compagnons de route, le chemin de la vente par correspondance. On peut même dire que nous sommes des amis proches. Je ne peux m’empêcher de croire que ce manuel aurait été meilleur s’il avait fait appel à des gens comme M. Sears Roebuck ou M. Montgomery Ward, ou un autre qui ait connu une réussite aussi spectaculaire. Tous ceux qui évoluent dans le monde des affaires le savent : on ne se lasse jamais de ressentir la grande excitation qui accompagne toute nouvelle commande. Multipliez cette excitation par 100 ou 1000 et vous aurez une idée de ce que ressent une personne dont les revenus dépendent de la vente par correspondance. On sent une très grande excitation lorsqu’on va annoncer au grand patron que l’on vient de conclure un contrat à 50 000 dollars, mais cela n’est rien comparé à la joie qu’on éprouve lorsqu’on parvient à influencer, grâce à sa lettre, des milliers de personnes, à les pousser à agir et à répondre le jour- même tout en ouvrant leur portefeuille. De toutes les formes de vente, la vente par correspondance est la plus curieuse. Sans conteste, elle possède un grand pouvoir d’attraction sur l’esprit de l’étudiant. Page 8 – Traduction en français du Club Positif J’ai connu des hommes qui se sont dévoués corps et âme à cette matière, qui ont acquis une grande maîtrise, mais qui auraient probablement échoué s’ils avaient été contraints de présenter leur marchandise aux clients en face à face. De toutes les formes de vente, c’est celle qui donne les résultats les plus rapides car une lettre de vente circule bien plus vite qu’un représentant commercial. De plus, les lettres ne tombent pas malades et n’ont pas de sautes d’humeur. Elles n’ont pas à patienter qu’on daigne leur accorder un entretien. Le pouvoir de la lettre attend patiemment, dans le bac à courrier ou dans la boîte de réception. Elle permet d’attirer l’attention et l’imagination grâce à un titre captivant, des illustrations accrocheuses et une mise en page attractive. On aborde méthodiquement tous les arguments de vente, sans oubli, chose qui arrive souvent avec les représentants qui peuvent aussi mettre en avant une qualité du produit qui leur plaît mais qui ne plaît pas spécialement au client, quand ils n’en inventent pas. Lorsqu’on vend par correspondance, on s’assure que les arguments utilisés sont valides. La vente par correspondance présente aussi l’avantage de coûter peu – lorsqu’elle fonctionne, évidemment. Cela vous permet aussi de savoir très rapidement si votre produit est vendable ou non, si bien que vous pouvez planifier votre campagne pour toute l’année. J’ai dit : “lorsqu’elle fonctionne” ! Page 9 – Traduction en français du Club Positif Bien sûr elle fonctionnera pour autant qu’on ait eu la patience de travailler jusqu’à ce qu’on trouve la bonne approche. On la découvre parfois par accident, parfois après un travail intensif, sur la base de l’expérience acquise. M. Collier a généreusement compilé toute son expérience dans ce manuel pour éviter au lecteur les pièges qui attendent les hommes d’affaires démodés qui préfèrent écrire leur matériel avec des mots châtiés et des angles d’attaque sophistiqués, au lieu d’opter pour un style direct et efficace, à base d’arguments simples. Un expert bien connu du copywriting et de la vente par correspondance disait : “Si vous pouvez vendre des livres et des services à travers la publicité, alors vous pouvez vendre n’importe quoi.” C’est probablement la raison pour laquelle M. Collier a inclus dans ce manuel des exemples d’annonces qui ont vendu de nombreux livres, en illustrant son propos avec des cas qui étaient uploads/Marketing/ les-lettres-de-vente-de-robert-collier-pdfdrive.pdf