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OFPPT ROYAUME DU MAROC RESUME THEORIQUE & GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES MODULE N°

OFPPT ROYAUME DU MAROC RESUME THEORIQUE & GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES MODULE N° 11: MARKETING ET COMMERCIALISATION D’UNE PRESTATION LOGISTIQUE SECTEUR : TRANSPORT SPECIALITE : TECHNICIEN SPECIALISE D’EXPLOITATION EN TRANSPORT NIVEAU : TECHNICIEN SPECIALISE VERSION 2009 Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION Résumé de théorie et guide de travaux pratiques Module 11 : Marketing et commercialisation d’une prestation logistique OFPPT/DRIF 1 Document élaboré par : • ACHOUI Mostafa : Formateur à l’INFTR Casablanca Supervisé par : • BOUSSARHANE Rachid : Chef de projet à la DRIF Résumé de théorie et guide de travaux pratiques Module 11 : Marketing et commercialisation d’une prestation logistique OFPPT/DRIF 2 SOMMAIRE Description du module .................................................................................................. 4 Présentation du module................................................................................................ 6 RESUME THEORIQUE PARTIE 1 - L’ENVIRONNEMENT MARKETING DU TRANSPORTEUR CHAPITRE 1 – LE CONCEPT MARKETING............................................................... 8 I. Les principes fondamentaux du marketing................................................. 8 II. Historique du marketing ............................................................................. 8 III. Le concept de marketing............................................................................ 9 IV. Le concept de marketing-mix ..................................................................... 11 V. La stratégie marketing................................................................................ 11 VI. La segmentation, le ciblage et le positionnement....................................... 12 VII. La concurrence .......................................................................................... 17 VIII. Marketing et logistique ............................................................................... 18 CHAPITRE 2 – L’EVALUATION DU MARCHE DU TRANSPORT.............................. 20 I. Définition .................................................................................................... 20 II. Les différentes situations concurrentielles.................................................. 21 III. L’analyse du marché .................................................................................. 22 PARTIE 2 - L’APPLICATION DES TECHNIQUES D’ETUDES DE MARCHE CHAPITRE 1 - LES TECHNIQUES D’ETUDES DE MARCHE .................................... 26 I. Généralités sur l’étude de marché ............................................................. 26 II. Les domaines de l’étude du marché .......................................................... 27 CHAPITRE 2 - LES ETUDES MARKETING ................................................................ 30 I. Généralités................................................................................................. 30 II. Les différentes sources d’informations....................................................... 30 III. Les différents types d’études...................................................................... 30 PARTIE 3 - L’APPLICATION DES PRINCIPES DU MARKETING-MIX CHAPITRE 1 - LE PRODUIT TRANSPORT................................................................. 48 I. Définition du produit transport .................................................................... 48 II. Diagnostic du produit transport .................................................................. 51 III. Stratégies produit ....................................................................................... 52 IV. Qualité........................................................................................................ 55 Résumé de théorie et guide de travaux pratiques Module 11 : Marketing et commercialisation d’une prestation logistique OFPPT/DRIF 3 CHAPITRE 2 - LE PRIX DE LA PRESTATION TRANSPORT..................................... 56 I. Le cadre de la fixation du prix ................................................................... 56 II. Les techniques de fixation du prix ............................................................ 56 III. Les stratégies de fixation du prix59 CHAPITRE 3 - LA NEGOCIATION COMMERCIALE .................................................. 60 I. Préparer l’entretien de vente...................................................................... 60 II. Les étapes de la négociation commerciale ................................................ 64 III. Assurer le suivi de la vente ........................................................................ 69 CHAPITRE 4 - LA COMMUNICATION COMMERCIALE............................................. 72 I. Définir une stratégie de communication ..................................................... 72 II. La communication hors média ................................................................... 74 III. Les expositions, foires et salons ................................................................ 78 CHAPITRE 5 - LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE............................................ 80 I. La composition de la force de vente........................................................... 80 II. Le recrutement de la force de vente........................................................... 81 III. La rémunération de la force de vente......................................................... 82 IV. Le suivi et le contrôle ................................................................................. 83 CHAPITRE 6 - LE TABLEAU DE BORD COMMERCIAL............................................ 84 I. Définition du tableau de bord ..................................................................... 84 II. Utilisation du tableau de bord..................................................................... 99 III. Acteurs concernés dans la fonction commerciale ...................................... 84 IV. notion d’indicateur de performance............................................................ 84 GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES Mise en situation n° 1 : L’approche technico-commerciale d’une prestation de transport .............................................................................................................. 87 Corrigé de la mise en situation n° 1.......................................................................... 92 Mise en situation n° 2 : Concept et principe marketing............................................. 96 Corrigé de la mise en situation n° 2.......................................................................... 103 Mise en situation n° 3 : L’offre de transport et le cadre réglementaire...................... 108 Corrigé de la mise en situation n° 3.......................................................................... 113 Mise en situation n° 4 : Etude de marche................................................................. 115 Corrigé de la mise en situation n° 4.......................................................................... 130 Evaluation intermédiaire ........................................................................................... 146 Evaluation de fin de module ..................................................................................... 149 Liste des références bibliographiques ...................................................................... 155 Résumé de théorie et guide de travaux pratiques Module 11 : Marketing et commercialisation d’une prestation logistique OFPPT/DRIF 4 MODULE 11 : MARKETING ET COMMERCIALISATION D’UNE PRESTATION LOGISTIQUE Durée : 100 H Théorie : 74 heures soit 74 % Travaux pratiques : 22 heures soit 22 % Evaluation : 04 heures soit 04 % OBJECTIF OPERATIONNEL COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit commercialiser une prestation logistique selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent CONDITIONS D’EVALUATIONS • Individuellement. • Travail effectué à partir : - de directives, - de documents commerciaux, - d’études de marché, - d’appels d’offres. • Travail effectué à l’aide : - de l’outil informatique, - de réponses à des appels d’offres. CRITÈRES GÉNÉRAUX DE PERFORMANCE • Pertinence de l’étude du marché du transport et de la logistique. • Stratégie commerciale en adéquation avec le marché. • Elaboration d’un plan marketing efficace. • Commercialisation efficace d’une prestation logistique. Résumé de théorie et guide de travaux pratiques Module 11 : Marketing et commercialisation d’une prestation logistique OFPPT/DRIF 5 OBJECTIF OPERATIONNEL (suite) PRÉCISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU A. Evaluer le marché du transport B. Définir le concept marketing C. Utiliser les techniques d’étude de marché D. Elaborer un plan de marketing mix E. Utiliser les techniques de vente d’une prestation transport F. Appliquer les principes de base du marketing transport CRITÈRES PARTICULIERS DE PERFORMANCE - Description juste du marché du transport. - Réalisation de statistiques pertinentes. - Interprétation correcte des statistiques. - Interprétation juste des concepts marketing. - Identification exacte des composantes du marketing mix. - Pertinence des études qualitatives et quantitatives. - Description juste des caractéristiques techniques du produit. - Identification juste de l’environnement du produit. - Calcul correct d’un prix de revient. - Calcul correct d’une marge. - Evaluation juste du marché - Définition juste d’une stratégie commerciale en adéquation avec le marché. - Identification juste de l’approche client. - Utilisation correcte des techniques de vente. - Réponse exacte aux attentes du client. - Utilisation correcte des techniques de négociation commerciale. - Taille et gestion de la force de vente correctes. - Pertinence du tableau de bord commercial élaboré. Résumé de théorie et guide de travaux pratiques Module 11 : Marketing et commercialisation d’une prestation logistique OFPPT/DRIF 6 PRESENTATION DU MODULE COMPETENCE Commercialiser une prestation logistique. PRESENTATION C’est un module de compétence particulière. Il est directement utile à l’exercice du métier. DESCRIPTION L’objectif de ce module consiste à utiliser les techniques de vente d’une prestation transport et appliquer les principes de base du marketing en transport. CONTEXTE D’ENSEIGNEMENT ACTIVITES D'APPRENTISSAGE : • Faire participer les stagiaires • Enumérer toutes les possibilités d’organisation des ventes • Réaliser une check-list des opérations ACTIVITES D'ENSEIGNEMENT : Les stagiaires doivent dans un premier temps apprendre à capitaliser les connaissances des modules généraux puis mettre en œuvre ces connaissances au travers de la réponse à un appel d’offres CONDITIONS D’EVALUATION A partir de documents commerciaux, d’études de marché et d’appels d’offres, et à l’aide de l’outil informatique et de réponses à des appels d’offres, vérifier l’habileté de l’apprenant à utiliser les outils marketing/vente. Résumé de théorie et guide de travaux pratiques Module 11 : Marketing et commercialisation d’une prestation logistique OFPPT/DRIF 7 Module 11 : Marketing et commercialisation d’une prestation logistique RESUME THEORIQUE Résumé de théorie et guide de travaux pratiques Module 11 : Marketing et commercialisation d’une prestation logistique OFPPT/DRIF 8 PARTIE 1 : L’ENVIRONNEMENT MARKETING DU TRANSPORTEUR CHAPITRE 1 – LE CONCEPT MARKETING I. LES PRINCIPES FONDAMENTAUX DU MARKETING Le besoin : une sensation de privatisation. Le désir : un moyen privilégié de satisfaire un besoin. La demande : c’est le nombre d’unités d’un bien particulier que les consommateurs sont disposés à acheter durant une période de temps donnée sous des conditions déterminées. Le produit : est tout ce qui peut être offert sur le marché et qui est apte à satisfaire un besoin ou un désir. L’échange : une opération qui consiste à obtenir de quelqu’un un produit désiré en lui offrant quelque chose en retour. La transaction : un acte par lequel au moins deux parties concrétisent un accord d’échange de valeur. La relation : la manière de concevoir l’échange de valeur avec un client dans le but d’établir, d’enrichir et de consolider les liens d’affaires personnalisés et durables pour mieux répondre à l’ensemble de ses besoins. La valeur d’un bien ou d’un service : est sa capacité à satisfaire les besoins à un prix raisonnable. La qualité totale : consiste pour l’entreprise à améliorer ses procédés de fabrication dans le but d’offrir un produit ou service exempte de tout défaut. Le marché : est l’ensemble des acheteurs actuels et potentiels d’un produit. C’est la relation entre l’offre et la demande. Potentiels : les personnes qui sont susceptible d’acheter le produit. II. HISTORIQUE DU MARKETING L’économie de production (IX siècle) : ‘il suffit de produire pour entreprendre et réussir’. La demande est supérieure à l’offre. Le chef d’entreprise ne se préoccupe que des problèmes techniques (fabrication et financement). L’économie de distribution (1900 - 1960) : ‘il faut vendre ce qu’on a fabriqué’. C’est la rêne du vendeur se bornant à faire connaître le produit aux distributeurs et à uploads/Marketing/ m11-marketing-et-commercialisation-d-x27-une-prestation-logistiquee-tr-tsetr.pdf