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MANUEL DE FORMATION Pour que plus de clients vous contactent, visitent votre li

MANUEL DE FORMATION Pour que plus de clients vous contactent, visitent votre lieu de commerce ou votre site web et répondent à vos lettres commerciales, e-mailset vos « phoning » PARTIE 5 et FIN : LE LOSS LEADER REGIS AMON POUR CREER ET METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE D’ATTRACTION AUTOENTREPRENEURS CHEFS DE PME ET REPONSABLES MARKETING 2 Comment créer et développer une stratégie d’attraction de la clientèle Cabinet AMP SOMMAIRE STRATEGIE 4 : LE « LOSS LEADER »OU« LE PREMIER ACHAT EST PERDANT » ........................ 3 La plus coûteuse de toute mais de loin la plus efficace ................................................................... 3 Le règne du « je veux tout, tout de suite, et le moins cher possible » ................................... 3 Définitions et objectifs .................................................................................................................. 5 Comment mettre en place cette stratégie ? .............................................................................. 6 Première étape : calculez la durée de vie en valeur de votre client...................................... 6 Deuxième étape : éliminez autant que possible la barrière d’entrée à votre business pour apporter un nouveau client ........................................................................................................ 8 Troisième étape : utilisez toujours votre Loss leaderaprès avoir clarifié la valeur de votre produit ................................................................................................................................. 9 Illustrations des stratégies d’attraction par le loss leader ................................................ 11 Le loss leader et d’autres approches ................................................................................... 14 CONCLUSION DE LA STRATEGIE D’ATTRACTION PAR LE LOSS LEADER ......................... 15 LA TECHNIQUE SECRETE POUR DETECTER LES PROSPECTS QUI SONT SUSCEPTIBLES D’ACHETER.......................................................................................................................................... 17 CONCLUSION GENERALE ................................................................................................................. 21 3 Comment créer et développer une stratégie d’attraction de la clientèle Cabinet AMP STRATEGIE 4 : LE « LOSS LEADER »OU« LE PREMIER ACHAT EST PERDANT » La plus coûteuse de toute mais de loin la plus efficace Le règne du « je veux tout, tout de suite, et le moins cher possible »  Dans l’économie moderne « Tout le monde veut tout et tout de suite » Depuis plus de 20 ans, les premières crises économiques mondiales, la cherté de la vie, les programmes tv, la mondialisation, l’internet, et les nouvelles technologies ont modifié les comportements d’achats des gens. En effet, beaucoup de gens achètent des biens et des services qui ne résolvent pas leurs problèmes, mais uniquement par fun, par besoin de mode, ou par conformité à la société. Cette catégorie de prospects achètera, par exemple, une nouvelle TV écran plasma, uniquement parce que c’est un nouveau modèle qui vient de sortir, pas parce que son ancienne TV n’était pas performante pour lui. Dès qu’un nouveau modèle sortira, par exemple, un écran à technologie LED, il voudra la posséder. Dans l’économie moderne, tout le monde veut tout posséder, juste par envie ou par simple désir de possession, pas parce que votre produit résout un problème tangible. Les valeurs des produits sont de plus de plus indétectables. Pour ce type de prospects, vos messages marketing en version de rédaction RSA/PSA auront sur eux moins d’impact. Non seulement, les gens veulent tout, mais ils le veulent tout de suite. Ils veulent avoir le dernier portable à la mode tout de suite, pas dans 5 ans.  Dans l’économie moderne, « le bas prix, le moins cher, le gratuit est attractif » Avec la rareté des ressources naturelles et énergétiques, nous avons de plus en plus des crises financières et une hausse du coût de la vie dans le monde. Tout devient cher. Cependant, le désir de posséder tout, et tout de suite n’a pas du tout régresser. Désormais, on veut tout et tout de suite surtout si on peut l’avoir à bas prix. Dans l’univers du commerce, les mots et expressions marketing comme « solde, promo, réduction, casse les prix, gratuit » ont fait leurs preuves pour attirer la clientèle. 4 Comment créer et développer une stratégie d’attraction de la clientèle Cabinet AMP Certaines femmes n’hésitent pas par exemple à se ruer dans les magasins de luxes quand ceux-ci décident de casser les prix. De nombreuses femmes n’hésiteront pas à s’offrir un sac « Louis Vuitton » qui vaut 300 000 francs CFA, mais soldé à 50 000 Francs CFA, même si elle possède déjà plusieurs sacs à main qui sont encore en bon état. Une autre catégorie de prospect est particulièrement sensible aux bas prix : ce sont les clients « entreprises ». En effet, les services achats des entreprises sont « programmés » pour acheter en priorité chez les fournisseurs qui proposent les prix les plus bas ou qui sont les moins disants. C’est un phénomène particulièrement embarrassant pour les commerçants pour qui les marges bénéficiaires sur la vente de leurs produits représentent la survie de leurs entreprises. Pour contourner ces obstacles, les services marketing des entreprises qui vendent à des clients « entreprises » ont mis au point un nouveau type de propositions commerciales appelé « le loss leader » qui satisfait à la fois ce besoin incessant de posséder des produits ou services à bas prix, mais qui fait fournir des marges bénéficiaires extraordinaires aux vendeurs. Qu’est- ce que « le loss leader » ? Comment fonctionne-t-il ? 5 Comment créer et développer une stratégie d’attraction de la clientèle Cabinet AMP Définitions et objectifs Le loss leader est l’une des méthodes d’attraction des clients la plus efficace mais également la plus oubliée et la plus sous-utilisée des entrepreneurs et chefs d’entreprises. Cette stratégie consiste à attirer de très nombreux prospects en offrant votre produit ou votre service au prix de son seuil de rentabilité (prix d’équilibre) ou avec une perte afin d’obtenir sur le long terme de très larges profits par les achats répétés de ces premiers clients. En d’autres termes, il s’agit d’utiliser des techniques « discount1 » pour obtenir que le client qui entre dans votre business la première fois fasse un achat et qu’ensuite il devienne un client qui achète encore et encore à plein tarif le même produit ou des produits différents. A la différence de la stratégie par la satisfaction des problèmes prioritaires, il s’agit de baisser le coût de votre propre produit lors du premier achat. 1 Technique commerciale qui consiste à baisser les prix pour obtenir plus de clients. Les remises, les soldes, etc sont des techniques discounts 6 Comment créer et développer une stratégie d’attraction de la clientèle Cabinet AMP Comment mettre en place cette stratégie ? Pour mettre en œuvre votre stratégie Loss leader il faut : 1. Calculer la durée de vie en valeur de votre client, 2. Eliminer autant que possible la barrière d’entrée à votre business, 3. Utiliser votreLoss leaderaprès avoir clarifié votre message marketing. Première étape : calculez la durée de vie en valeur de votre client Pour que cette stratégie fonctionne pour vous, il faut d’abord que vous acceptiez un concept très important : leprofit. Il faut que vous pensiez profit au lieu de bénéfice. Le profit se rapporte à une notion de long terme contrairement au bénéfice qui est à court terme. Par profit long terme, il faut comprendre la durée de vie en valeur de vos clients. Que signifie la durée de vie en valeur d’un client ? C’est le profit total d’un client moyen tout au long de sa fidélisation, incluant toutes les ventes résiduelles moins toutes les dépenses marketing et de production du bien pour satisfaire le client. En d’autres termes, combien de francs CFA de marge bénéficiaire vous obtiendrez d’un client qui achète chez vous régulièrement pendant toute la durée de votre relation. Disons par exemple que vous vous faites en moyenne une marge bénéficiaire de 4500 FCFA sur chaque vente d’un produit qui vaut 10 000 FCFA. Votre client achète en moyenne votre produit 4 fois dans l’année pendant 2 ans avant que vous ne le voyiez plus dans vos locaux pour une raison ou pour une autre ou qu’il aille chez un concurrent. Vous obtiendrez 18 000 FCFA (4 500 x 4) de marge nette sur 1 an pour chaque nouveau client gagné. Pour les 2 ans que votre client achètera encore chez vous, vous obtiendrez un profit long terme de 36 000 FCFA (18 000 x 2).C’est ce que nous appelons, la durée de vie en valeur de votre client. 7 Comment créer et développer une stratégie d’attraction de la clientèle Cabinet AMP Vous avez pu réaliser un profit de 36 000 FCFA sur 2 ans parce qu’un (01) seul client est entré un jour dans votre business. Vous devez donc apprendre à penser profit long terme pour déterminer l’investissement financier que vous pouvez accepter en discountafin d’éliminer chez vos premiers clients toutes les barrières d’entrée à votre business. Si vous avez plusieurs produits, vous devez calculer la durée de vie en valeur d’un client pour chaque produit auquel vous voulez appliquer le loss leader. Que vous soyez déjà en activité ou non, vous pouvez calculer la durée de vie en valeur d’un client moyen en utilisant la méthode calcul plus complète proposée par JAY ABRAHAM : ETAPE 1. Calculez le prix de vente moyen et votre profit moyen par produit ETAPE 2. Calculez combien de profit supplémentaire un seul client peut vous apporter en déterminant combien de fois il ou elle peut revenir acheter ETAPE uploads/Marketing/ manuel-strategie-d-x27-attraction-2-partie-5-et-fin.pdf