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Pour être pérenne, toute activité doit savoir s’adapter à l’évolution du compor

Pour être pérenne, toute activité doit savoir s’adapter à l’évolution du comportement des consommateurs. C’est un fait. Et aucun secteur n’y échappe. Pour le dire autrement : il faut parvenir à parler la même langue que les clients. Et pour apprendre cette langue, il y a le marketing. L’objet de cet article de présentation, c’est de vous montrer en quoi une stratégie marketing en immobilier est incontournable aujourd’hui. Puis de vous enseigner les fondamentaux d’un marketing immobilier qui attire l’attention des prospects, les convertit en clients et vous fait rentrer des mandats. Vaste programme ! Mais dans quel but, exactement ? Pour répondre à cette question, il faut en revenir aux bases. Dans l’immobilier, prendre conscience de cette nécessité de s’adapter aux comportements est encore plus important qu’ailleurs, pour (au moins) trois raisons :  Ce sont les clients (vendeurs et acheteurs) qui décident, sachant qu’ils ont la possibilité de faire les choses sans vous ;  C’est la confiance, et elle seule, qui vous permet de convaincre vos clients qu’ils ont besoin de vous, et de rentrer des mandats ;  Ce processus de conviction prend du temps, de sorte que transformer un contact en prospect, puis un prospect en client, peut prendre des mois, voire des années. Trois raisons qui font que le marketing immobilier joue un rôle crucial pour votre business. Trois raisons qui expliquent pourquoi vous ne pouvez pas vous passer d’une stratégie efficace. Une stratégie bien pensée, bien déployée et bien intégrée à vos spécificités – d’agence immobilière, de réseau de mandataires, de succursaliste, de promoteur… (Tous les métiers de la transaction sont concernés.) Parce que pratiquer le marketing, ce n’est pas seulement choisir un emplacement et y placarder une publicité pour attirer le regard des passants. Le marketing, ce n’est pas de la banale promotion (j’ai une super offre, je la diffuse auprès des prospects), c’est avant tout de la génération de prospects. La différence est de taille : générer et convertir des prospects permet de proposer des estimations et de signer des mandats, de remplir votre catalogue de biens à soumettre à vos acheteurs, et de mener des transactions pour faire du chiffre d’affaires. Alors que promouvoir votre agence/réseau/entreprise, ce n’est que la toute première étape du processus. Pour autant, il ne faut pas avoir peur du marketing immobilier. Le seul mot de « marketing » a tendance à hérisser le poil et à faire tomber les cheveux, mais il n’est pas si effrayant que ça – quand on a appris à le connaître. La mauvaise nouvelle, c’est qu’un gros travail d’apprentissage vous attend pour apprivoiser la Bête Marketing. La bonne nouvelle, c’est que cette notion devient de plus en plus facile à mesure qu’on comprend comment les choses fonctionnent. Le marketing, c’est comme le vélo : on a du mal à se lancer par crainte de tomber. Puis, une fois qu’on se sent à l’aise, on a l’impression grisante de pouvoir aller jusqu’au bout du monde. Une fois que vous aurez commencé à monter en compétences en matière de marketing, il n’est pas impossible que cela devienne votre aspect favori du job… Notamment parce qu’il s’agit moins de faire du chiffre que de tisser des relations de qualité avec des clients qui sont, avant tout, des habitants du quartier, des voisins, presque. Tout ça, c’est bien beau, mais comment faire ? Et par où commencer ? C’est tout l’objet de cet article qui ambitionne de vous confier les clés du marketing immobilier. Nous vous invitons à explorer ce domaine comme on visite une maison : pièce par pièce, étape par étape, avec un maximum d’explications et de pédagogie. Ce sera un peu long (c’est vrai), ce sera parfois un peu exigeant (il faut l’avouer), mais vous en sortirez bourré d’envies et de bonnes idées. On y va ? Pourquoi le marketing immobilier ? « Je n’ai pas besoin de marketing. J’ai une enseigne qui a pignon sur rue depuis des décennies. J’ai des clients bien installés, qui me font confiance. Chaque jour, mes agents font deux ou trois heures de prospection et rapportent des contacts. Pourquoi aurais-je besoin d’une stratégie marketing en immobilier ? » Cette explication, vous l’avez peut-être entendue dire par un collègue ou un confrère. Peut-être même traduit-elle précisément ce que vous pensez. L’interrogation qui en découle est d’ailleurs tout à fait légitime : à quoi ça sert, le marketing immobilier ? Avant de distribuer les clés promises, il nous semble important de répondre à cette question essentielle. Le succès d’une entreprise, quelle qu’elle soit, tient en grande partie à la qualité de la stratégie marketing déployée. Personne ne conquiert un marché sans un minimum de préparation. Même le meilleur des produits ne pourra pas trouver preneur s’il n’est pas correctement vendu. La réussite d’Apple reste, à ce titre, un excellent exemple : ce n’est pas la qualité des produits qui a fondé le succès de la marque, mais la façon dont ces produits ont été présentés au public. À la fin des années quatre-vingt-dix, la pub disait « Think different » : elle invitait les consommateurs à passer du statut d’acheteurs à celui d’acteurs du marché. Leur décision d’achat devenait l’aboutissement d’un processus de pensée. Steve Jobs n’était ni un technicien, ni un vendeur. C’était un génie du marketing. Il travaillait avec des gens capables de concevoir de bons produits, et savait précisément comment convaincre le public que ces produits étaient faits pour lui. Voilà une leçon intéressante à ruminer. Le marketing, dans son acception la plus large, renvoie à l’ensemble des méthodes, actions et leviers qu’une entreprise (ou qu’une personne) peut utiliser pour créer des liens avec une clientèle dans un secteur donné, dans le but de découvrir ses besoins et comment y répondre au plus juste. Créer du lien : c’est la notion la plus importante. La base de votre business. Et cela suppose de prendre en compte les évolutions des comportements, des attentes et des besoins. Pour comprendre ce que veulent vos prospects, vous devez apprendre à mieux les connaître et savoir où ils cherchent leurs informations. L’une des missions du marketeur sera, par exemple, d’adapter ses méthodes aux nouvelles habitudes digitales des vendeurs et des acheteurs : puisqu’ils sont 90 % à démarrer leur projet immobilier sur Internet, il faut donc mener des actions en ligne. CQFD. Reprenons l’explication de l’agent immobilier bougon qui assure n’avoir pas besoin de l’aide du marketing : « J’ai une enseigne qui a pignon sur rue depuis des décennies. » Certes, et il est important de pérenniser cette bonne réputation acquise, puis développée au fil des années. Or, rien n’est gravé dans le marbre : de nouveaux concurrents arrivent sur le marché, les consommateurs changent d’habitudes, le niveau de qualité de vos services peut reculer. Il faut à tout prix éviter « l’effet Kodak » : l’incapacité d’une entreprise à s’adapter à la demande de ses clients. (Après avoir été le numéro un de la photographie, Kodak a déposé le bilan en 2012 parce qu’il n’a pas su prendre le virage du numérique, une technologie… issue de ses propres laboratoires !) Le marketing immobilier vous permet de lire dans les pensées de vos prospects pour savoir ce qu’ils veulent, mieux répondre à leurs attentes, et ainsi conserver une excellente réputation sur votre secteur. « J’ai des clients bien installés qui me font confiance. » Là encore, rien n’est éternel. Vos clients de demain ne seront pas ceux d’aujourd’hui. Et la confiance est malheureusement une notion très volatile. Même s’il est crucial de conserver de bonnes relations avec vos clients existants, ceux-ci ne vont pas vendre et acheter tous les jours des biens immobiliers. Si vous entendez renouveler votre stock de mandats avec régularité, vous aurez besoin d’aller chercher de nouveaux prospects, là où ils se trouvent, et les convaincre de vous faire confiance (à vous plutôt qu’à tout autre acteur immobilier dans le même secteur). Si vous ne déployez pas de stratégie marketing, comment allez-vous faire passer ce message ? uploads/Marketing/ marketing-immobilier.pdf