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By 4$$!|\/| By 4$$!|\/| By 4$$!|\/| © Dunod, 2014 Photo d’Arnaud Cielle de couv

By 4$$!|\/| By 4$$!|\/| By 4$$!|\/| © Dunod, 2014 Photo d’Arnaud Cielle de couverture prise par Christine Criscuolo ISBN : 978-2-10-070777-5 « J’ouvre ma boîte » est une collection créée en partenariat avec le Salon des micro- entreprises et Place des réseaux, le web magazine des entrepreneurs en réseau. Visitez notre site Web : www.dunod.com Le code de la propriété intellectuelle n'autorisant, aux termes des paragraphes 2 et 3 de l'article L122-5, d'une part, que les « copies ou reproductions strictement réservées à l'usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective » et, d'autre part, sous réserve du nom de l'auteur et de la source, que « les analyses et les courtes citations justifiées par le caractère critique, polémique, pédagogique, scientifique ou d'information », toute représentation ou reproduction intégrale ou partielle, faite sans consentement de l'auteur ou de ses ayants droit, est illicite (art; L122-4). Toute représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, notamment par téléchargement ou sortie imprimante, constituera donc une contrefaçon sanctionnée par les articles L 335-2 et suivants du code de la propriété intellectuelle. By 4$$!|\/| Sommaire Remerciements Avant-propos 1 Se poser les bonnes questions… et décider des bonnes réponses ! Pourquoi avez-vous décidé de créer votre entreprise ? Quel est votre futur idéal ? Quelle image avez-vous de l’action commerciale ? 2 Construire la meilleure stratégie marketing… la vôtre ! Pourquoi et comment adopter un positionnement ? Les quatre piliers d’une stratégie marketing efficace 3 Préparer son action commerciale pour préparer ses succès Comment générer des contacts ? Comment se constituer les meilleurs fichiers ? Comment organiser vos fichiers ? Pourquoi choisir un cycle de vente ? 4 Faire le premier pas vers vos futurs clients… Choisir les bons mots et le bon tempo Se préparer comme un sportif de haut niveau Donner une image… CRS ! 5 Découvrir et comprendre ses clients L ’art de questionner Analyser et comprendre les situations d’achat collectif 6 Lorsque le grand moment approche… By 4$$!|\/| La proposition commerciale ? Un outil stratégique ! Présenter vos offres Accepter et comprendre les objections du client Comment conclure ? 7 Après la vente ? Tout commence ! Comment construire une politique efficace de fidélisation clients ? Comment prendre soin du client le plus important… vous-même ! Bibliographie By 4$$!|\/| Remerciements Un grand merci aux différents experts sollicités qui ont bien voulu me consacrer du temps pour donner leur avis dans ces pages. V ous apportez un contenu extrêmement pertinent. Merci également aux entrepreneurs qui ont accepté de partager leurs expériences : vous avez fourni des témoignages qui éclairent ce livre. Parmi ces témoins, un grand nombre de clients et partenaires de CA+ : merci à vous pour votre confiance, y compris ceux que je n’ai pas eu le temps de solliciter, ou ceux dont le témoignage n’est malheureusement pas resté dans la version finale. Merci aux équipes de Dunod pour leur confiance et leur exigence. Merci à Stonepower et particulièrement à Laurent Collin, Anne-Sophie Ourcival et Matthieu Le Ray ainsi qu’à Rezoactif et Frédéric de Francqueville pour leur enthousiasme dans la conception et la mise en œuvre du plan marketing digital assurant ma promotion. Merci enfin à mon épouse, Guislaine, pour son amour, sa patience et ses encouragements. By 4$$!|\/| Avant-propos Vous avez déjà une entreprise, vous venez de vous lancer, vous avez le projet d’en créer une. Différentes situations pour un même but. Pas de réussite sans succès commercial : « L ’argent n’est pas dans la poche des patrons, mais des clients ! » Un slogan déjà utilisé qui ne laisse pas indifférent. Alors ! Comment leur donner envie d’acheter vos produits ou vos services, comment faire pour qu’ils soient convaincus que vous proposez la meilleure solution ? V ous le savez, votre réussite passe par le succès commercial. V ous n’avez pas hésité lorsque vous avez lancé votre entreprise et vous êtes même très à l’aise dans votre partie. La preuve, il vous a fallu suffisamment de confiance en vous pour vous mettre à votre compte. Je vous propose une méthode simple et efficace pour devenir le premier vendeur de votre entreprise. Une seule exigence : gardez toujours avec vous ce livre qui ne vous quittera plus. Conservez-le précieusement pour pouvoir le relire. À chaque fois, notez ce que vous allez mettre en œuvre dans votre entreprise. Véritable coach, ce livre vous permettra de mesurer l’impact des décisions que vous aurez prises. Et sachez que vous êtes en sécurité avec ce livre : cette deuxième édition est encore plus aboutie, plus réfléchie. Le succès rencontré par la première édition en termes de ventes est là pour vous prouver l’efficacité de la méthode proposée. Et vous pouvez prolonger l’effet de ce livre grâce au blog www.patron-vendeur.com ! By 4$$!|\/| Chapitre 1 Se poser les bonnes questions… et décider des bonnes réponses ! Qu’est-ce que le bonheur sinon l’accord vrai entre un être et l’existence qu’il mène ? ALBERT CAMUS Objectifs 444Vous aider à prendre plus rapidement des décisions. 444Développer votre charisme et votre force de conviction. 444Vous permettre de prendre du plaisir dans l’action commerciale. Pourquoi avez-vous décidé de créer votre entreprise ? << < Cette question peut vous faire sourire. Pourtant vos réponses vous aideront chaque jour pour les décisions importantes à prendre quant au développement de votre entreprise. Et surtout : vos réponses vont vous permettre de bâtir le quotidien qui vous correspond. Car l’essentiel est bien là : créer votre entreprise, c’est créer l’univers professionnel qui vous correspond le mieux. Pour ne plus jamais dire « chic, c’est vendredi ! » Conseils pratiques Prenez le temps d’écrire la synthèse de cette réflexion : > Mes points forts. > Ce que je veux. > Ce que je ne veux pas. > Mes valeurs essentielles. Un document à garder précieusement. De quoi est fait votre socle personnel ? Plus précisément, quelles sont vos valeurs essentielles ? Quels sont vos points forts ? De la même façon, qu’est-ce que vous détestez le plus et ne voulez pas ? Quelles sont les situations dans lesquelles vous avez été performant ou, à l’inverse, dont vous ne voulez plus ? Quelles sont vos motivations à créer une entreprise ? Ce travail de préparation vise aussi à vous protéger de vous-même, de l’emballement frénétique quant à la création et au développement de sa propre entreprise. V otre socle personnel est là pour vous rappeler que vous avez des objectifs précis pour diriger une entreprise. V otre entreprise doit être au service de votre projet de vie. By 4$$!|\/| TÉMOIGNAGE Philippe Vadcard, directeur associé d’Idéact (agence de design industriel) « Créer le design d’un produit implique de se projeter dans son usage : le confort d’utilisation, l’efficacité et la santé de l’utilisateur. On doit également regarder le produit sur l’ensemble de son cycle de vie. Pour ces raisons, nous avons décidé de ne pas travailler pour des systèmes d’armement ; cet engagement dans le produit nous est impossible. On met de nous dans un design ! Cette position nous a conduits à décliner un contrat. En revanche, nous avons expliqué nos valeurs et nos choix à un prospect dont l’activité n’avait rien à voir avec l’armement mais qui était un ancien militaire. Il nous a compris, a apprécié notre franchise et il est devenu un très bon client. » Nous n’avons pas tous les mêmes valeurs… C’est une évidence : nous n’avons pas tous le même sens moral. Ce qui semblera normal à certains en choquera d’autres. Il est essentiel que vous preniez le temps de recul nécessaire pour écrire vos propres règles et valeurs. V otre vie d’entrepreneur va être faite de décisions : accepter ou pas un marché, travailler avec un client plutôt qu’avec un autre, recruter tel collaborateur plutôt que tel autre, s’associer, choisir un partenaire… Pour prendre ces décisions sereinement, vous avez besoin d’un solide socle de valeurs. Entendons-nous bien : ce socle de valeurs, vous le possédez d’ores et déjà. V ous n’avez pas attendu de lire ce livre pour prendre des décisions et construire votre vie. V ous connaissez les cinq valeurs qui sont essentielles pour vous. Simplement, je vous invite à les écrire et à les traduire. Concrètement, comment faire ? − Intégrité, professionnalisme, liberté, famille, richesse, pouvoir, fidélité, tolérance. Les valeurs essentielles qui guident un individu sont connues. Si nécessaire, menez quelques recherches sur Internet : de nombreux sites vous proposeront des listes de valeurs. − Sélectionnez celles qui vous correspondent le plus. − Donnez à chaque valeur une note d’importance, de 0 à 10. − V alidez que les cinq valeurs auxquelles vous avez donné la note la plus élevée vous correspondent bien. − En quelques lignes, rendez explicite le sens que vous donnez à chacune de vos valeurs. Quel est votre futur idéal ? << < Dans cinq ans, à quoi ressemblera votre entreprise ? Qui seront vos clients ? Que diront- ils de vous ? Sur quelle zone géographique rayonnerez-vous ? Quel chiffre d’affaires réaliserez- vous ? Quels sont uploads/Marketing/comment-trouver-et-fideliser-vos-clients.pdf