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LOMBARDELLI Isabelle IUT DE PARIS – UNIVERSITÉ DE PARIS Groupe 3 Rapport de Sta

LOMBARDELLI Isabelle IUT DE PARIS – UNIVERSITÉ DE PARIS Groupe 3 Rapport de Stage de Première Année DARJEELING Département Techniques de Commercialisation Année Universitaire 2019/2020 Je soussignée Isabelle Lombardelli certifie que les informations contenues dans ce rapport résultent d’une production personnelle. Toute information provenant d’une autre source a été dûment citée et référencée. J’atteste avoir pris connaissance que toute entorse à cette règle fera l’objet d’une procédure disciplinaire. Isabelle Lombardelli/ 18 mai 2020 / Signature : Lombardelli Isabelle Sommaire Introduction I. Darjeeling Lingerie A) Présentation de l’entreprise 1. Contexte et évolution 2. Environnement et performances 3. Offre et cible B) Le marketing- mix 1. Politique de produit 2. Politique de prix 3. Politique de Distribution 4. Politique de Communication C) Le point de vente : Darjeeling Westfield Vélizy 2 II. Présentation des outils d’aide à la vente préparés dans la perspective du stage A) Les objectifs du stage de première année B) Le choix du produit C) Les outils d’aide à la vente 1. Le plan de découverte 2. L’argumentaire de vente 3. Le traitement des objections III. Darjeeling face à la crise sanitaire A) Darjeeling se mobilise contre la propagation du virus B) Une communication et un service assuré Conclusion Bibliographie ANNEXES 1 Introduction A l’occasion de la première année de DUT Techniques de Commercialisation, nous avons l’opportunité d’effectuer un stage professionnel d’une durée de trois semaines dans le point de vente de notre choix. Ainsi, je devais effectuer mon stage au sein du point de vente Darjeeling du centre commercial Westfield Vélizy 2. L’objectif était de nous permettre d’appliquer et renforcer les techniques de ventes apprises au cours de l’année dans les différentes matières, comme la négociation ou le marketing. N’ayant jamais eu d’expérience dans le monde de la vente, ce stage m’aurait permis d’enrichir mon CV et mes compétences professionnelles. Le stage est un élément important de cette première année, c’est pourquoi j’ai commencé mes recherches de stage dès le mois d’octobre. En effet, comme conseillé par de nombreux professeurs, j’ai profité de la semaine de vacances d’octobre afin de postuler dans plusieurs magasins du centre commercial Westfield Vélizy 2. Ce centre commercial compte de nombreuses enseignes et se situe proche de mon domicile, j’ai donc choisi d’y concentrer mes recherches. J’ai fait le choix de postuler au sein d’enseignes qui m’intéressaient, c’est-à-dire des enseignes où je suis moi-même cliente. Je pense qu’il est plus épanouissant d’effectuer un stage dans une boutique que l’on affectionne et pour laquelle on connaît déjà les produits. Je reconnais avoir eu de la chance car mes recherches de stage ce sont étalées seulement sur un jour. En effet après avoir déposé mon CV dans plusieurs boutiques de prêt-à-porter féminin, j’ai été rappelée par l’une d’entre elle l’après-midi même. Surprise par ce retour rapide, j’ai directement accepté la proposition faite par la responsable de la boutique Darjeeling. J’allais effectuer mon stage au sein d’une enseigne où je me sentais à l’aise. On pense souvent que choisir sa lingerie est un achat tabou et intime, au contraire je pense que c’est un produit pour lequel les femmes nécessitent d’être conseillées, de recevoir un avis extérieur. Les circonstances ne nous ont malheureusement pas permis de réaliser ce stage qui devait être, pour la plupart d’entre nous, une expérience enrichissante. Cependant vous pourrez découvrir dans ce rapport, une présentation de l’entreprise Darjeeling puis une analyse des outils d’aide à la vente nécessaires au bon déroulement du stage. Enfin, j’énoncerai les différentes actions mises en place par l’entreprise Darjeeling durant cette crise. 2 I. Darjeeling Lingerie A) Présentation de l’entreprise 1. Contexte et évolution Darjeeling est une marque de lingerie féminine appartenant au Groupe familial Chantelle Lingerie. Crée en 1876 le Groupe Chantelle Lingerie est un studio de création de lingerie. Expert dans le secteur de la lingerie, le Groupe compte 8 usines, 5 500 salariés et fabrique 15 millions de pièces par an. En 2018, le Groupe Chantelle Lingerie réalise un chiffre d’affaires de 208 millions d’euros, 50% de son chiffre d’affaires est réalisé à l’international. Cette entreprise multi-marque regroupe six grandes enseignes de lingerie : Chantelle, Passionata, Livera, Femilet, Chantal Thomass et Darjeeling. Chaque marque du Groupe se distingue des autres, de par le style, la cible visée et la gamme de prix. Lancée en 1995 Darjeeling est une marque qui se veut proche des femmes. La marque souhaite accompagner chaque femme tout au long de sa vie en leur proposant des collections uniques mettant en valeur leur silhouette. Grâce à son savoir-faire et son expérience la marque conçoit de la lingerie confortable adaptée à toutes les morphologies et destinée à améliorer le bien-être des femmes. Darjeeling jouit d’une grande notoriété, présente en Europe et en Amérique du nord, la marque enregistre plus de 7 millions de visites dans ses points de ventes français en 2018. Marque très engagée socialement et environnementalement, Darjeeling participe à des actions collaboratives et responsables. En 2019 à l’occasion de la 26eme édition d’Octobre Rose, une campagne dédiée à la prévention du cancer du sein, la marque a présenté sa brassière Soft Stretch conçue pour les femmes ayant subi une ablation de la poitrine. Elle a fait dons des bénéfices à l’association « Le Cancer du Sein, parlons- en ! » En 2020 elle lance sa première collection 100% éco-responsable en collaboration avec l’entreprise Good Fabrique. Depuis sa création la marque a nettement évolué, s’engageant à chaque fois pour plus de transparence et de modernité, Darjeeling traduit cette évolution en modifiant son logo. A l’époque reconnaissable à son fond vert et son écriture blanche, le logo Darjeeling a beaucoup évolué avec les années. Récemment elle opte pour un logo avec une typologie plus voyante et une écriture noire grasse mais aujourd’hui la marque a adopté un logo plus épuré et moderne, avec une typologie fine de couleur noire (Annexe I, p.15) 3 2. Environnement et performances En ce qui concerne l’évolution du chiffre d’affaires, l’entreprise réalise un chiffre d’affaires de 83,2 millions d’euros en 2017. En 2018 son chiffre d’affaires s’élève à 80,6 millions d’euros, soit une baisse de 3.12% par rapport à l’année précédente. En plus de son chiffre d’affaires en baisse, l’entreprise enregistre un résultat net négatif en 2018 avec une perte estimée à environ 2 millions d’euros. Une des causes peut être l’évolution du marché de la lingerie. En effet, depuis quelques années le marché de la lingerie français est en baisse. En 2018 le chiffre d’affaires de la lingerie féminine (hors linge de nuit) était de 1.78 milliard d’euros soit une baisse de 4.8% par rapport à l’année 2017. De plus, le panier moyen d’achat de lingerie des françaises a lui aussi diminué. En effet s’il était de 107 euros en 2017, il ne s’élevait plus qu’à 70 euros entre janvier et octobre 2018 selon une étude de Kantar Worldpanel. L’entreprise évolue donc sur un marché en crise auquel s’ajoute une concurrence rude. En effet, on compte aujourd’hui de nombreuses enseignes de lingerie en France et l’offre sur ce marché est très abondante. Parmi les enseignes spécialisées concurrente de Darjeeling nous pouvons citer : Etam lingerie, leader du marché de la lingerie en 2018 avec 10.8% des parts de marché, Rouge-Gorge qui enregistrait 4.8% des parts de marché en 2018 et Dim, la marque de lingerie préférée des françaises selon une étude de l’Institut Français de la mode réalisé en 2019. Selon cette étude, c’est Etam qui se classe en deuxième position en tant qu’enseigne de lingerie préférée des françaises. La marque Rouge-gorge est cinquième sur le podium et Darjeeling arrive neuvième du classement, citée par 6.6% des consommatrices. 3. Offre et cible Darjeeling offre des produits variés, l’entreprise propose principalement de la lingerie de jour (soutien-gorge et bas, porte-jarretelle) mais également de la lingerie de nuit et du homewear (pyjamas, nuisettes, peignoirs, jogging, …) ainsi que du balnéaire (maillot de bain une pièce et bikini). Darjeeling cible toutes les femmes, des plus jeunes aux plus âgées, son cœur de cible est composé des femmes actives de 18 à 45 ans. La marque a récemment lancé, sur son site internet, une campagne publicitaire avec pour égérie une jeune maman afin de rappeler que les sous-vêtements Darjeeling accompagnent les femmes tout au long de leur vie. Avec cette nouvelle campagne et sa nouvelle égérie aux courbes généreuses, Darjeeling veut casser le modèle du corps parfait. Sur son site internet on retrouve d’ailleurs des mannequins aux morphologies très différentes. La marque rompt avec le stéréotype du mannequin maigre et longiligne, elle souhaite montrer que ses produits 4 sont faits pour toutes les femmes et s’adaptent à chaque silhouette. Darjeeling mise notamment sur son large choix de taille, 8 tailles de bonnets sont proposées du A jusqu’au H. Aujourd’hui Darjeeling souhaite renforcer sa notoriété auprès des plus jeunes et véhiculer une image plus moderne. Notamment parce que les plus jeunes sont celles qui déboursent le plus lorsqu’il s’agit de sous-vêtements. Pour cela, la marque communique de plus en plus sur les réseaux sociaux. B) Le marketing- mix 1. uploads/Marketing/ rapport-de-stage-darjeeling-recuperation-automatique.pdf