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Master : Marketing Stratégique, Management Commercial et d’Entreprises T.A Modu

Master : Marketing Stratégique, Management Commercial et d’Entreprises T.A Module : Management de la force de vente, techniques de vente et négociations commerciales Année universitaire : 2020-2021 L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE Membres du groupe : FADWA TALAL MERYEM IDEBIBEN KAOUTAR YAKHLIFI OMAR SOUKAH HAMZA EL FARNANI MOHAMMED LIBI MOHAMMED EL MOUBARIK SECTION 1 : GÉNÉRALITÉS SUR LA FORCE DE VENTE 1. DÉFINITION DE LA FORCE DE VENTE La force de vente d'une entreprise, également appelée réseau de vente ou encore équipe de vente, est l'ensemble du personnel commercial chargé de vendre les produits de l'entreprise et de stimuler la demande par des contacts de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels. Une force de vente est bien plus que la somme de commerciaux qui la composent, elle dispose d'une organisation et d'une structure qui définissent les tâches de chacun des commerciaux. 2. LA PLACE DE LA FORCE DE VENTE DANS LA STRATÉGIE DE L'ENTREPRISE L'action d'une force de vente ne peut être isolée, bien au contraire, elle s'inscrit dans un ensemble d'actes commerciaux. Elle ajuste le plan marketing en fonction des clients, aide à la préparation de la décision, la participation à la formation, et à la réalisation des objectifs de l'entreprise, alors que le marketing contribue à développer les responsabilités de la force de vente, en l'incitant à coopérer à la politique de l'entreprise, à transporter et créer de l'information, ainsi que d'éventuelles idées nouvelles. 3. MISSIONS ET OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE La principale fonction pour la force de vente est de vendre. Vendre suppose le contrôle successif de la prospection, de la démonstration, de la réponse aux objections, de la conclusion et du suivi. Un bon vendeur n'est plus celui qui vend, mais également celui qui sait installer une relation durable avec les clients (fidélisation). Les vendeurs jouent alors un rôle important dans la représentation directe de l'entreprise.  L'avant-vente : la prospection La prospection consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels auprès desquels des propositions de vente leur seront effectué. Il s'agit de distinguer de nouveaux clients, pour élargir son portefeuille client, en renseignant leur profil et leur localisation géographique, il faudra analyser leurs problèmes et peut-être provoquer des besoins.  La vente La vente est le face à face entre un vendeur et un acheteur. Elle contient plusieurs étapes :  La préparation de l'entretien ;  La prise de contact ;  La découverte des besoins ;  La présentation du produit et l'argumentaire ;  La réponse aux objections ;  La préparation du prix et la négociation ;  La conclusion de la vente.  Le suivi et l'après-vente Le vendeur a pour responsabilité de suivre son client, il doit dresser le bilan de l'entretien, qui consiste à confronter le résultat obtenu aux objectifs préalablement fixés, ainsi qu'à identifier les causes d'un écart possible, en analysant ses points forts et points faibles afin d'assurer le suivi. Il y'a en effet deux types de suivi :  Le suivi client : mise à jour de la fiche et dossier client, et prévoir la date pour le rencontrer.  Le suivi de la vente : traiter la commande et assurer le suivi jusqu'au paiement. SECTION 2 : LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE Elle est indispensable à la réalisation des objectifs et à la mise en œuvre de la politique commerciale. 1. LES DIFFÉRENTES FONCTIONS DE L'ÉQUIPE DE VENTE  Le vendeur Il est observé comme un lien essentiel entre l'entreprise et le client. Il véhicule l'image de l'entreprise. Il est chargé non seulement d'effectuer la vente, mais doit avoir une connaissance parfaite de son produit et la nécessiter de lier une relation de fidélisation avec le client. Il a pour mission d'assurer la distribution des produits. Il transmet vers la direction toutes les informations du marché concernant l'environnement et les besoins des clients.  Le chef des ventes Le chef des ventes encadre, anime, contrôle et assure des missions de ventes auprès de certains clients (gros clients). Il est responsable de l'accomplissement des objectifs de son secteur avec son équipe de vendeurs.  Le directeur des ventes Il est en relation directe avec la direction, il est chargé d'appliquer la politique commerciale. Il fixe les objectifs régionaux en fonction des objectifs nationaux. Il négocie les référencements avec les centrales d'achats.  Le directeur commercial Il définit la stratégie commerciale de l'entreprise (choix des produits à développer, des actions de communication à mener, des circuits de distribution à privilégier, la politique de prix, la clientèle à cibler...). Il analyse les résultats commerciaux de l'entreprise (réalisation des objectifs), propose les actions à mener sur le terrain et définit les budgets des équipes de ventes. 2. LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE  La structure géographique (par région) Elle consiste à confier à chaque vendeur une zone définie et limitée. A l'intérieur de cette région, le représentant est chargé de promouvoir ou de vendre la totalité de la gamme de produits auprès de toute la clientèle de l'entreprise. Ce système permet à l'entreprise de :  Minimiser les frais de déplacements.  Définir clairement les responsabilités : chaque vendeur est responsable de son secteur,  Réduire les risques de conflits entre représentants, Mais il présente des inconvénients :  Difficultés de bâtir des secteurs plus au moins équivalents, ainsi les vendeurs se trouveront devant des charges de travail plus importantes.  Le vendeur doit s'adapter à toutes les catégories de clients, Cette structure convient mieux, lorsque la clientèle de l'entreprise est relativement homogène et sa gamme de produit est peu diversifiée. Dans le cas contraire, l'entreprise peut songer à une structure par produit ou par client.  La structure par produit La structuration par produit est utilisée lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou nombreux. Cette structure offre des avantages :  Meilleure connaissance des besoins spécifiques des clients,  Meilleur conseil de la part du représentant auprès des clients. Mais elle dispose d'inconvénients :  Risque de confusion (plusieurs vendeurs par client)  Le coût élevé des frais de déplacement  La structure par marché ou type de clientèle Ce mode est appliqué lorsque les clients présentent une certaine hétérogénéité. Cette structuration permet aux représentants de mieux connaitre leurs clients, donc à mieux les satisfaire. L'inconvénient majeur apparait lorsque la clientèle est trop dispersée, avec l'augmentation des frais de déplacements et un dédoublement de tâches (plusieurs vendeurs sur le même secteur).  La structure par marché ou type de clientèle Les représentants peuvent être spécialisés par couple : secteur/produit, secteur/client, client/produit ou par triade : secteur/produit/client. Cette structure est complexe et implique un risque de conflits entre les différents responsables de produits et marchés. Il n'existe pas de structure parfaite, une structure compétitive évolue en fonction du développement des produits et de la clientèle et de l'évolution du marché. SECTION 3 : LES DIFFÉRENTS TYPES ET STATUTS DE LA FORCE DE VENTE 1. LES TYPES DE FORCE DE VENTE 1.1. La typologie selon le type d'activité  Force de vente interne : Les commerciaux œuvrent de façon sédentaire, il s'agit des clients qui se déplacent vers les points de ventes.  Force de vente externe : Les vendeurs se déplacent et ont l'initiative du contact (prise de rendez- vous, négociation) 1.2. La typologie selon le lien juridique  Force de vente propre : Elle est formée de vendeurs salariés, ils sont sous le contrôle de l'entreprise avec un lien de subordination juridique (contrat). Avantages  Meilleure intégration et développement de l'esprit d'équipe.  L'entreprise oriente les vendeurs vers les tâches qu'elle désire. Inconvénients  Charges élevées quand le chiffre d’affaires baisse.  Cette force de vente nécessite la gestion, la formation, le suivi...etc.  Force de vente déléguée Les commerciaux travaillent pour plusieurs entités, ils exécutent leurs activités de façon permanente ou temporaire. Avantages  Vendeurs autonomes, indépendants, disposent d'un portefeuille clients.  Coût des ventes proportionnelles au chiffre d'affaires (pourcentage). Inconvénients  Peu de contrôle de l'activité des vendeurs.  Taux de commission élevé.  L'entreprise ne peut pas orienter le vendeur vers ses objectifs. Ces différents modes d'organisations peuvent exister au sein d'une même force de vente. 2. LES DIFFÉRENTS STATUTS DES VENDEURS 2.1. Le voyageur-représentant-placier (V.R.P.)  Le VRP exclusif : il travaille pour le compte d'une seule entreprise.  Le VRP multicarte : il travaille pour le compte de plusieurs entreprises. 2.2. L'agent commercial L'agent commercial est un mandataire chargé de négocier et de conclure des contrats de ventes, d'achats ou de locations pour le compte de son mandateur. 2.3. Les vendeurs non statutaires Ils sont liés juridiquement à l'entreprise par un contrat de travail. Ces vendeurs sont salariés, ils ont les mêmes avantages et inconvénients que les autres salariés. CONCLUSION : La force de vente constitue une interface stratégique entre l’entreprise et ses clients ; son rôle, s’il revêt un aspect opérationnel, est stratégique dans sa mission car elle est le reflet de la segmentation de l’entreprise et le relais de son uploads/Marketing/ rapport-organisation-de-la-fdv.pdf