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Un exposé préparé et présenté par : ABDENBI Yousra MZAGHRANI Noura ZAHRANE Yous

Un exposé préparé et présenté par : ABDENBI Yousra MZAGHRANI Noura ZAHRANE Yousra Sous l’encadrement de Mr. Azzouz Imad L’organisation de l’activité de la force de vente L’organisation de l’activité de la force de vente PLAN Définition et rôle de la FDV La place de la FDV dans la stratégie de l’e/se Missions et objectifs de la FDV La typologie da l’activité Les statuts commerciaux de la FDV Les critères de choix des statuts Notion du réseau de vente Animation et audit du réseau de vente Définition et rôle de la FDV La force de vente désigne l’ensemble des salariés d’une entreprise participant à la commercialisation des produits ou services. Dans la pratique, la notion de force de vente désigne souvent les commerciaux itinérants, mais elle peut également englober les vendeurs en magasins ou les vendeurs assis (banque, assurance). Il s’agit des personnels d'une entreprise dont la fonction concerne la vente. Bien motivée, la force de vente vendra davantage. Bien formée et bien encadrée, elle le fera bien plus qu'une équipe indisciplinée. Plus elle est créative, plus elle contribue directement au chiffre d'affaires et à la rentabilité de la société. La force de vente, en plus de commercialiser le produit, peut souvent avoir un rôle important dans l'amélioration ou l'adaptation du produit. En effet, ce sont les commerciaux qui sont les plus proches des clients et donc les plus à même de comprendre leurs contraintes et leurs attentes. Dans de nombreux cas, notamment dans les entreprises de services, les commerciaux ne se contentent pas de vendre une prestation "catalogue", mais ils commercialisent une prestation "type" qui sera adaptée selon les besoins exacts du clients, c'est donc la force de vente qui devra étudier les attentes et définir les axes d'amélioration et d'adaptation du produit pour établir des recommandations afin de pouvoir proposer le produit parfait à leur client ou prospect. La place de la FDV dans la stratégie de l’e/se L'action d'une force de vente ne peut être isolée, bien au contraire, elle s'inscrit dans un ensemble d'actes commerciaux. Elle ajuste le plan marketing en fonction des clients, aide à la préparation de la décision, la participation à la formation, et à la réalisation des objectifs de l'entreprise, alors que le marketing contribue à développer les responsabilités de la force de vente, en l'incitant à coopérer à la politique de l'entreprise, à transporter et créer de l'information, ainsi que d'éventuelles idées nouvelles. Pour accéder à une productivité, l'entreprise doit avoir une direction stratégique, c'est-à-dire qu'elle doit incorporer la démarche commerciale dans une vraie démarche stratégique de marketing mix. Missions et objectifs de la FDV La principale fonction pour la force de vente est de vendre. Vendre c'est un art, et posséder son art c'est maîtriser l'ensemble des techniques permettant l'accomplissement d'une œuvre, vendre requiert des connaissances approfondies. L'action de vendre suppose le contrôle successif de la prospection, de la démonstration, de la réponse aux objections, de la conclusion et du suivi. Un bon vendeur n'est plus celui qui vend, mais également celui qui sait installer une relation durable avec les clients (fidélisation). Lorsque les vendeurs croient au succès de leurs produits, leur argumentation est plus active et convaincante, ils jouent alors un rôle important dans la représentation directe de l'entreprise. La force de vente assure donc un lien entre l'entreprise et la clientèle, transmet et adapte l'offre aux besoins spécifiques du client et fourni à l'entreprise les informations en provenance du marché. Les fonctions sont alors :  La prospection : (l’avant vente) La prospection consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels auprès desquels des propositions de vente leur seront effectuées, pour élargir son portefeuille client, en renseignant leur profil et leur localisation géographique, il faudra analyser leurs problèmes et peut être provoquer des besoins.  La vente La vente est le face à face entre un vendeur et un acheteur. Elle contient plusieurs étapes : l'approche du client, la présentation commerciale des produits et services, la réponse aux objections et les réclamations du client, et la conclusion de la vente. L'entretien de la vente se déroule suivant 7 étapes : -La préparation de l'entretien ; -La prise de contact ; -La découverte des besoins ; -La présentation du produit et l'argumentaire ; -La réponse aux objections ; -La préparation du prix et la négociation ; -La conclusion de la vente.  Le suivi : (l'après vente) Le vendeur a pour responsabilité de suivre son client, il doit dresser le bilan de l'entretien, qui consiste à confronter le résultat obtenu aux objectifs préalablement fixés, ainsi qu'à identifier les causes d'un écart possible, en analysant ses points forts et points faibles afin d'assurer le suivi. Le service après vente est également important puisqu’il permet la fidélité des produits. Il y'a en effet deux types de suivi -Le suivi client : mise à jour de la fiche et dossier client, et prévoir la date pour le rencontrer. -Le suivi de la vente : traiter la commande et assurer le suivi jusqu'au paiement. La typologie le l’activité Pour assurer une distribution efficace, il est important que l'entreprise détermine le type de la force de vente auquel elle doit recourir. Les différents types de force de vente peuvent être regroupés selon le type d'activité et le lien juridique. Selon le type d'activité : En fonction des missions attribuées aux commerciaux, nous distinguons : Force de vente interne (sédentaire) Les commerciaux travaillent au sein de l'entreprise de façon sédentaire, c'est à dire que c'est les clients qui se déplacent vers les points de ventes. Cela implique que l'entreprise initie une politique commerciale qui attire les clients vers les points de ventes. Force de vente externe (itinérante) C'est les vendeurs qui se rendent chez les clients, ils prennent souvent l'initiative du contact (prise de rendez- vous, négociation). Selon le lien juridique : Elle se distingue par rapport au lien juridique qui s'établit entre les vendeurs et l'entreprise, il existe deux catégories : Force de vente propre Elle est constituée de commerciaux qui travaillent exclusivement pour le compte de l'entreprise, se sont des vendeurs salariés de l'entreprise donc ils sont sous le contrôle de l'entreprise et liés avec elle par un lien de subordination juridique. Force de vente déléguée Les vendeurs travaillent pour plusieurs sociétés, ils exécutent leurs activités en permanence ou temporairement. Les statuts commerciaux de la FDV Les statuts des commerciaux sont très divers et répondent à des critères liés à l’entreprise, ses produits, ses clients, ses marchés. On distingue :  Salarié de droit commun Le salarié de droit commun est celui dont le contrat de travail est régi par le code du travail et éventuellement par une convention collective et/ou des accords d'entreprise. En pratique, toute personne effectuant une prestation de travail en contrepartie d’une rémunération dans un rapport de subordination juridique vis à vis d’un employeur ; lequel exerce un pouvoir de direction, de surveillance et d’instruction. Avantages et inconvénients: Pour l’e/se: +Un lien de subordination. +Contrôle de la force de vente. -Commerciaux Difficiles à motiver. -Part importante du fixe dans la rémunération. Pour le vendeur: +Sécurité, couverture sociale. +Bénéficie du savoir faire et de l’expérience de l’entreprise. -Pas d’indemnité de clientèle en cas de rupture du contrat. -Rémunération en partie dépendante du CA. Le VRP (voyageur, représentant, placier) Un voyageur représentant placier est un salarié dont le but est de démarcher de la clientèle, pour une ou plusieurs entreprises. Il est un véritable lien entre l’entreprise et sa clientèle. Le VRP propose des produits adaptés au besoin de la clientèle. Il rencontre les clients de l’entreprise afin d’analyser leurs problèmes et besoins. Il doit également aller à la rencontre de nouveaux clients. Sa mission est de nouer un lien avec sa clientèle, c'est-à-dire lui présenter de nouveaux produits, connaître parfaitement les caractéristiques des produits proposés et leur prix. Types des VRP: o Le VRP exclusif : c'est celui qui travaille pour le compte d'une seule entreprise. Avantages et inconvénients : Pour l’e/se : +Lien de subordination +Possibilité de contrôle de son activité. -Impossibilité de modifier le secteur et ou le système de rémunération. -Clause d’indemnité de clientèle. Pour le vendeur : +Revenus en grande partie liés aux résultats +Indemnité de clientèle -Clause de non concurrence -C.A. est une rémunération fonction d’une seule entreprise et lié à la politique commerciale et à sa logistique. oLe VRP multicarte : c'est celui qui travaille pour le compte de plusieurs entreprises. Ses différents rôles consistent à visiter la clientèle, prendre des commandes et assurer un contact permanant entre l'entreprise et sa clientèle. Avantages et inconvénients : Pour l’e/se: +Rémunération fonction uniquement au résultat. +Possibilité d’une large couverture géographique. -Peu de liens de subordination. -Travaille pour plusieurs sociétés. Pour le vendeur : +Revenus fonction de son activité. +Peut représenter plusieurs firmes. -Pas d’assurance de revenus minimum. -Clause de non concurrence. Agent commercial L'agent commercial est chargé par le mandant de bien vendre ses produits. Il réalise pour cela un travail de prospection, de négociation et de suivi de la clientèle. Avantages et inconvénients : Pour l’e/se uploads/Marketing/ l-organisation-de-l-activite-d-la-force-de-vente-expose 1 .pdf