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12 outils pour faire connaitre un commerce ou une petite entreprise – Partie 1

12 outils pour faire connaitre un commerce ou une petite entreprise – Partie 1 Quand on est créateur d’entreprise, on est souvent confronté à un dilemme: comment faire connaitre son entreprise avec un budget limité ? Si l’on n’a pas bien réfléchi en amont à son projet et à sa promotion, seules des idées classiques viennent à l’esprit : distribuer des prospectus, faire un faxing, appeler les entreprises de la région… Mais très rapidement, on est démoralisé par le résultat de ces opérations, et ne sait plus trop quoi faire pour faire connaître son entreprise… Le but de cet article sera donc de vous donner des conseils simples, pratiques et surtout bon marché pour faire connaître une entreprise, et en particulier un petit commerce. Avant même de commencer à parler d’action marketing et commerciales, il faut absolument rappeler que pour un petit commerce l’emplacement est essentiel. Sans emplacement passant, le commerçant ira au-delà de grosses difficultés qui vont rendre l’avenir de son activité déjà sombre avant même de commencer. Avant de réfléchir à son plan d’actions, il faut déjà mener un travail de réflexion et répondre aux questions suivantes : - Quels problèmes va résoudre mon produit pour mes prospects ? Quels sont les attentes de mes clients ? Qu’on t’ils besoins ? Pourquoi vont-ils acheter chez moi et pas ailleurs ? Comment “nomment” t’ils le produit que je vais leur vendre ? … - Qui sont mes clients : Quel est mon cœur de cible et quels sont les clients plus “occasionnels” ? Qui est le décisionnaire dans l’achat ?… - Quelle est ma zone de chalandise et jusqu’où est t’il rentable de mes prospects (quartier, ville…) ? Où passent mes clients ? Où peuvent-ils voir mes publicités ? - Qui sont les prescripteurs ? Est-ce qu’il existe des personnes ou des entreprises qui peuvent conseiller à mes clients d’acheter mes produits ? Si oui est-ce que leur activité est liée à l’utilisation de mon produit ? - Comment mon offre se différencie de mes concurrents, quelle est ma différence ou mon positionnement, qu’est-ce que je souhaiterais mettre en avant… - Quels sont les média que lisent mes futurs clients ? Est-ce qu’ils ont des habitudes spécifiques ? - … Une fois ce travail préliminaire effectué, vous devez déjà mieux connaître vos clients, ce que vous devrez dire, et comment le dire. Vous pouvez alors commencer à imaginer votre plan de communication. Communiquer pour vendre, pas vous construire une image ! Par contre, sachez qu’il est essentiel de mettre en place des opérations qui vont pousser vos prospects à acheter. Votre communication ne doit pas avoir pour objectif “de vous faire connaître”, mais déclencher des ventes. En effet construire une image c’est quand on a de gros budgets et pas d’obligation de résultats à courts termes, or pour la majeure partie des petites entreprises il n’y a pas de droit à gaspiller de l’argent… La différence peut paraître subtile mais pourtant elle sera décisive pour la rentabilité de vos actions commerciales. Par exemple si vous êtes un restaurant “classique”, placer une publicité dans le dépliant du club de foot de votre ville avec votre adresse et une photo de la façade du commerce est une publicité d’image. Cela ne va pas vous rapporter des ventes (ou si peu…). Par contre faire cette même publicité si vous êtes un bar à destination des jeunes, avec des TV grands écran et pour suivre des matchs de foot peut être très intéressant si en plus vous incitez les lecteurs à passer dans votre commerce en offrant par exemple le 1 verre à 50% de réduction sur présentation d’un coupon dans le magazine, ou en offrant un happy hour à tous les membres de l’équipe de foot dès qu’ils se présentent, ou offrir les gâteaux apéritifs chaque soit de match pour tous les supporters du club… Attention à la rentabilité ! Un autre facteur essentiel pour la réussite de votre entreprise, sera de faire très attention au retour sur investissement de vos actions de communication. En effet il ne faut pas dépenser son argent sans avoir une idée (même approximative) de ce que cela va rapporter… Cela passe bien entendu par des codes promos, un N° de téléphone spécifique (il suffit d’appeler France Télécom pour créer un numéro spécial temporaire pour une grosse opération commerciale…). Mais c’est aussi en faisant un rapide calcul coût / rentabilité. Par exemple, il faut savoir qu’un un mailing sur une base prospects très ciblée permet un taux de retour maximum de 0,5% à 2 %. Et sur une base de prospection non ciblée, c’est du 0,1% voire du 0,01% de ces prospects qui commanderont… Voici par exemple le retour d’expérience du site de vente d’objets de décoration www.planet-deco.com . Comme ils sont spécialistes du meuble exotique sur le Web mais avec la spécificité de posséder une boutique physique, ils ont décidés de se faire connaître dans leur zone de chalandise via un mailing ciblé sur toutes les personnes ayant récemment déménagé dans les quelques kilomètres aux alentours. Sur le papier, c’était une bonne idée : le ciblage bien pensé (si on déménage on est susceptible d’avoir besoins de meubles), sauf qu’ils n’ont pas calculé le retour sur investissement… En effet le coût de se mailing “clé en main” (impression, routage…) via maileva leur coûtait 1,5 € / courrier, pour toucher une cible de 1000 personnes… Or un rapide calcul permet de voir qu’il fallait s’attendre au maximum à un taux de 0,1 %, soit 1 commande potentielle pour un coût d’opération de 1 500 € ! Cibler ses messages sur son cœur de cible. Le troisième facteur de réussite de son opération de communication, c’est de cibler ses messages sur son cœur de cible, et de multiplier les communications ciblées. Il est important de retenir qu’il ne faut pas disperser ses efforts sur des prospects qui ont peu de chance de commander (tout comme l’argent, le temps est extrêmement précieux). Par exemple dans un salon il faut savoir identifier quels sont les prospects chauds, et ne pas perdre son temps sur les prospects froids. De même lors d’une soirée “networking”, il faut prendre contact avec le maximum de personnes, identifier celles “à potentiel” et éviter de perdre du temps. Ensuite il faut répéter ses messages car ce n’est pas forcément lorsque votre prospect voit votre publicité qu’il va acheter immédiatement. Par exemple distribuer des flyers seulement 1 ou 2 fois ne sert pas à grand-chose… La distribution de flyers est une action marketing non ciblée qui se construit donc dans le temps et sur le volume de flyers distribués… En effet tout comme un mailing, le taux de retour est souvent inférieur à 0,1 %… Il faut donc miser sur la quantité et sur la répétition du message. Certaines études américaines affirment qu’il faut entre 5 et 8 contacts avec un prospect avant d’en faire un client. Par exemple un 1er prospectus reçu mais trop tôt (ex: juste après un anniversaire), un second prospectus reçu dans le bon timing (ex: juste avant la fête des pères), une première visite en boutique “pour faire un tour” et avec quelques paroles échangées avec le commerçant, et enfin le retour en boutique lors de l’achat une fois que l’on a bien vérifié que le cadeau correspondait bien. Mettre en place un système pour attirer des prospects chauds Un quatrième facteur de réussite c’est d’inciter les prospects chauds à faire le premier pas. Cela peut paraître une évidence mais c’est pourtant un gage de réussite. En effet si vous essayez de faire une vente directe votre offre doit être très forte afin de déclencher l’acte d’achat (promo prix, offre inédite, message surprenant…) ou tomber au bon moment. Or trouver les prospects ayant à la fois le besoin du produit, la motivation d’acheter et les finances peut être un véritable challenge ! C’est pourquoi, il est intéressant de mettre en place une vente en 2 temps : d’abord proposer du “gratuit” puis passer à l’offre payante. Cela permet d’une part d’abaisser la notion de risque lié à l’achat perçu par vos clients, mais aussi de recruter une cible plus large ou les clients de vos concurrents. Attention : cette offre gratuite doit bien attirer votre cœur de cible et ensuite pousser à l’achat… Le but n’est pas d’attirer n’importe qui, et surtout pas des non consommateurs… Vous devez par exemple proposer un échantillon, un guide gratuit, une initiation… Par exemple un caviste sur Rennes propose 1 ou 2 soirs par semaine des cours d’œnologie pour quelques euros, afin d’une part de proposer un produit supplémentaire autre que du vin (pour recruter des futurs amateurs de bon vins), mais aussi pour attirer des prospects qui à coup sûr achèteront une ou deux bonne bouteilles après leur cours… et cela permet de tisser des liens avec ses futurs clients. Le fait de rendre ce cours payant, permet de “filtrer” l’accès, mais son faible coût permet de le rendre accessible à toutes les personnes motivées uploads/Marketing/12-outils-pour-faire-connaitre-un-commerce-ou-une-petite-entreprise.pdf