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Bibliographie de l’auteur Roger Perrotin : Ancien directeur à la Cégos, il a un

Bibliographie de l’auteur Roger Perrotin : Ancien directeur à la Cégos, il a une longue expérience acquise dans plusieurs grands groupes industriels. Connu pour ses ouvrages sur les achats, il a mis au point le mastère Achats et Logistique de Grenoble École de Management. Il est professeur associé à l'ESSEC en stratégies internationales d'achats et, par ailleurs, président honoraire de l'Association des Directeurs et Responsables d'Achats (ADRA) qu'il a créée. Il est l’auteur de plusieurs ouvrages et articles, seule ou en collaboration, dont :  R. PERROTIN et JEAN-MICHEL LOUBER, Nouvelles stratégies d’achat, 3éme édition, 1999  R. PERROTIN et CHANTAL VICTOR, Mieux acheté avec la PNL, 2éme tirage 1994  R. PERROTIN, L’entretien d’achat, Les éditions d’Organisation, 1991  R. PERROTIN et P. HEUSSCHEN, Acheter avec profit, Editions du Moniteur, Paris, 1989  R. PERROTIN, e-achat, Présentation : C’est un outil d'apprentissage pédagogique et de travail complet qui considère la démarche du marketing achats comme une vente des besoins de l'entreprise. Ce livre décrit clairement le concept marketing achats et le rôle de l'acheteur. Dans cette nouvelle édition, la liste des annuaires de base a été mise à jour et le chapitre sur le diagnostic de la situation a été enrichi de nouveaux développements sur la criticité (impact des contraintes, intensité des risques encourus par l'entreprise). Ce livre s'adressse :  Aux acheteurs de tous horizons désireux de se former et d'appliquer les techniques modernes d'achat ;  Aux dirigeants d'entreprise, notamment aux sous-traitants, afin de connaître la démarche utilisée par leurs donneurs d'ordres ;  Aux commerciaux de toutes entreprises, pour la même raison ;  Aux techniciens d'entreprise (bureaux d'études, qualité, recherche ... ), pour appréhender le marché fournisseurs dans des conditions optimales et ouvrir le dialogue avec les acheteurs ,  Aux élèves des écoles, aussi bien commerciales que scientifiques. Partie 1 : la démarche du marketing achat Dans cette partie, l’auteur définir le marketing achats et ses application ainsi il évoque le passage d’une démarche traditionnelle des achats (persuasive), vers une démarche incitative en insistant sur certains concepts qui seront bien exploités en 2éme partie. 1. Processus achat L’achat et une fonction stratégique dans l’entreprise, généralement le monde économique passe d’une économie de produit ver une économie de marché. Le département achat à la responsabilité de cordonné l’ensemble des contrainte de l’entreprise. Les contrainte de l’évolution de la fonction achat la :  Confusion entre achats et approvisionnement.  Délégation des tâches CT « approvisionnements », MT « achats marché », LT «Marketing achat » à un seul personne. On a deux cas possible de la relation de l’acheteur avec le fournisseur :  Cas de sous-traitance avec un petit fournisseur : les objective de cette relation et de :  Réduire les risques de sous-charge.  Eviter des investissements qui ne correspondent plus aux compétences de l’entreprise.  Cas de l’approvisionnement au pré d’entreprise importantes : le rapport de force et au fournisseur et la relation et à longue terme. L’acheteur gérer un ensemble des projets et déférent relation aux déférentes fonctions et département de l’entreprise. Selon l’article de RoyD.Shapiro en peut conclure qu’il y a 3 types de comportements de l’acheteur : 1) Approche traditionnelle : utilisé dans l’état usiné/ Europe occidentale.  il est basé sur la mise en concurrence.  le service achat s’occupe uniquement de prix. 2) Le modèle japonise : se module se base sur le partenariat et se caractéristique par  La duré de la relation a long terme  Le nombre des fournisseurs est limité  Le partage de responsabilités en cas de surcoût imprévus 3) La provisionnement à la recherche de l’innovation : ce module ce caractérise par la recherche de l’innovation ainsi que l’acheteur devient internationale et implique le fournisseur dans le processus de la conception.  Interprétation : la 3éme méthode c’est le fruit de 2 approche précédant il intégré la concurrence à l’échèle internationale a partir de l’innovation et de la fidélisation des fournisseurs. Conclusion : Les caractéristiques de l’achat de demain :  Internationalisation des achats  Moins de partenaire  La maitrise de la qualité, le prix,  Part achat très importante A partir de cette partie on peut conclure que la fonction achat et une fonction essentielle se base sur le chois du meilleure fournisseur qui impliqué l’innovation dans sont système, a ce niveaux le marketing achat à répondre a tout c’est critère comme on va voire au niveau de la 2éme partie. 2. Le concept marketing achats La démarche marketing achat repose sur un va-et-vient permanent entre, d'une part, les besoins d'achat et la capacité du marché à répondre à ces attentes, d'autre part. Ceci afin de délimiter son marché, délimiter les contraintes internes et connaître les concurrents à l'achat, dans un premier temps, puis dans un esprit de conquête des marchés dans un second temps. La démarche achat et dons soit le but :  De tirer l meilleur parti du marché fournisseur  De découvrir ou construire un réseau de fournisseur pour un neveu produit a. Marketing amont- marketing aval : Comme présente le schéma suivante il ya une relation d’indépendance entre le marketing achat et vente avec le service technique : b. Stratégies et marketing achats : La fonction achat est une fonction stratégique de l’entreprise se repose sur un ensemble des questions :  Quelle la nature de l’achat ? La nature de l’achat et détermine le moment d’intervention de l’achat. On a deux cas généralement :  Lorsque la valeur ajouté de l’achat et important il faut la présence d’un spécialiste du marché de composante.  Lorsque la valeur ajouté et nul la présence d’un acheteur administratif et suffisant  Faut-il faire ou faire faire ? La fonction achat et impliqué directement dans connaissance du marché.  Quel sont les enjeux ? Marketing vente : Aval Il sa Marketing achat : Amont Il sa Service technique : Il sa Connaitre le marché en fonction de la quantité, prix qualité Le service technique satisfaire les besoin du marketing de vente La méthode d’analyse ABC et utilisé pour gérer le temps de l’acheteur.  Qui traitera ? Le profile de l’acheteur qui leur permet de gère les risque d’approvisionnement.  Quel type de relation entretenir avec le marché ?  Achat simple, Une relation de moyen terme, Une relation de long terme  Quel est le coût global attendu ?  Ou doit-on acheter ? Normalement l’achat et fais dans un marché concurrentiel mais toujours il y a contrainte économique et sociopolitique à gérer. Le marketing achat nous permet de gérer un ensemble des donnée à partir la quelle on peut établir une stratégie achat ces donnée et comme suit :  La politique générale de l’entreprise  Les besoins fondamentaux  La situation du marché c. Etat d’esprit marketing achat : C’est un état d’esprit qui permette de conduire et d’appliquer une démarche. On 2 types de démarche comme suit  Démarche traditionnel : c’est une démarche offensive dans laquelle l’esprit de production et le prédominent et l’acheteur suivre une démarche défensive  Démarche marketing achat : a ce niveau l’acheteur suivre une démarche offensive ver le marché des fournisseurs alors cette démarche consiste à « aider l’autre à réussir » d. Les étapes de marketing d’achat : On a 9 étapes à suivre au niveau du marketing achat comme suit : 1) Classification des achats : Découpage classification et regroupement des achats en segment correspondants au marche fournisseur. Cette classification permet aux acheteurs l’accès à l’information. 2) Analyse de marché : Cette analyse permet à l’acheteur de bien positionné dans le marché au niveau de besoin et puissance, ainsi de déterminé la stratégie à adopter. 3) Visualisation des portefeuilles des achats : La représentation des contraintes d’achat a partir de la matrice de visualisation qui est obtenu a partir des données suivant :  Politique achat  Besoins de l’entreprise  Marché 4) Analyse des risque-diagnostique : A ce niveau ce prendre la décision de maitre une action stratégique ou non, suivant l’analyse de matrice de visualisation et les risque qui présente. Généralement c’et une phase de décision. 5) Elaboration du plan s’action et choix des actions : L’outil « PURCHASING MIX » se base sur 4 variable « Prix, Produit, Communication, Marché » nous permettons de choisir la direction des actions ou les tactiques les plus appropriées. 6) Plan de communication : Cette étape et l’image de marketing achat, ainsi il conduit à la valorisation de la fonction achat. 7) Négociation : 8) Rédaction des accords : 9) Suivi des actions : e. Les aspects et dimensions du marketing achat Il ya deux aspects du marketing achat :  L’aspect stratégique : qui regroupe 1) Classification des achats : 2) Analyse de marché : 3) Visualisation des portefeuilles des achats : 4) Analyse des risque-diagnostique :  L’aspect opérationnel : 1) Elaboration du plan s’action et choix des actions : 2) Plan de communication : On a aussi deux dimensions du marketing achat uploads/Marketing/achat.pdf