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Marketing Audit 2 Support de cours https://www.appcataropro.ch Economie et soci

Marketing Audit 2 Support de cours https://www.appcataropro.ch Economie et société Economie et société Chapitre 8 Notions de base du marketing Objectifs Audit 2 Je peux définir la demande. Je sais différencier les différents types de clients (existants et visés). Je sais expliquer ce qu’est et reconnaître un non-consommateur. Je sais expliquer pourquoi il est nécessaire de reconnaître à quel type de client on s’adresse (adapter l’action marketing). Je sais à quoi font référence les indicateurs qui permettent de mesurer la demande. Je comprends ce qu’ils indiquent et peux les interpréter • CA • Nombre d’acheteurs • Taux d’équipement • Panier moyen + budget annuel moyen • Fréquence d’achat • Consommateur type Je peux définir et expliquer l’intérêt d’au minimum 5 actions de fidélisation différentes. Je sais définir et expliquer avec mes mots à quoi fait référence la segmentation. Je connais les 5 types de segmentation et peut donner, pour chaque type, au moins 3 critère de segmentation; • Économique (revenu, profession, budget…) • Géographique (climat, type d’habitat, pays…) • Démographique (âge, sexe, état civil…) • Personnelle (style, goûts, niveau de formation…) • Comportementale (habitudes, raison de l’achat (pour le travail ou les loisir), fidélité…) Je sais définir et expliquer avec mes mots à quoi fait référence le ciblage. Pour un produit/une marque donnée, je sais reconnaître quels ont été la segmentation et le ciblage réalisés. La demande Définition La demande, c’est qui? = Clients * acheter = Clients capables et ayant envie de procéder à un échange* * = capables d’acheter = Clients capables et ayant envie de procéder à un échange = Clients capables et ayant envie de procéder à un échange pour satisfaire leur besoin Et donc, quels types de clients existent-ils? Et surtout, quelle différente stratégie adopter, en fonction du type? ? ? Clients existants ? Clients visés Clients existants, clients visés: qui sont ils? Et quelle stratégie adopter pour chacun? Clients existants intéressants* Fidéliser C’est moins cher de garder un client que d’en acquérir un nouveau Clients existants * Qui achètent déjà (beaucoup) Comment? Quel est, de très loin, le meilleur moyen de fidéliser un client? Comment? Et sinon, quels autres moyens de fidéliser un client? Clients à fort potentiel* Développer Actions marketing orientées sur eux Clients existants intéressants Clients existants *Qui sont déjà acquis à la marque, mais qui pourraient acheter bien plus Comment? Identifier pour mieux les atteindre Clients visés Clients à fort potentiel Développer (en orientant ses actions marketing sur eux) Clients existants intéressants Fidéliser (c’est moins cher de garder un client que d’en acquérir un nouveau) Clients existants Prospects* * Clients à conquérir La demande Mesure Comment mesurer la demande? Quels indicateurs utiliser? CA (demande actuelle) ( ) Qu’est-ce que le CA ? ( ) = chiffre d’affaire = somme des ventes facturées = Prix de vente ! quantité vendue = PV ! q CA (demande actuelle) Nombre acheteurs Taux d’ équipement = % utilisateurs CA (demande actuelle) Nombre acheteurs Fréquence d’achat Panier moyen et budget annuel moyen Taux d’ équipement = % utilisateurs CA (demande actuelle) Nombre acheteurs Fréquence d’achat Panier moyen et budget annuel moyen Taux d’ équipement = % utilisateurs Consommateur type Comment décrire le consommateur type? Comment décrire le consommateur type? Âge Sexe Profession Lieu d’habitation Revenu/budget Situation familiale Centres d’intérêt Consommateur type = Positionnement* *Ce thème sera mieux développé dans un audit ultérieur Consommateur type Comment décrire le consommateur type? = aussi décrire le non- consommateur Comment décrire le consommateur type? Consommateur type CA (demande actuelle) Nombre acheteurs Fréquence d’achat Panier moyen et budget annuel moyen Taux d’ équipement = % utilisateurs Consommateur type Résumé Comment mesurer la demande? Exercice 8.4 ES Chapitre 8 Peugeot 208, Seat Ibiza, Ford Fiesta, Toyota Yaris Des personnes qui pensent à l’environnement Des personnes à petit budget Des familles nombreuses Exercice 8.5 ES Chapitre 8 Bon contact avec les clients et prix bon marché La demande Segmentation Dans un marché principal, tous les clients ont-ils exactement les mêmes besoins? NON Comment peut-on donc segmenter un marché principal? ( ) Qu’est-ce que la segmentation ? ( ) = découpage du marché en sous-ensembles Un sous-ensemble = clients avec les mêmes caractéristiques (et donc les mêmes besoins théoriques) Marché Les personnes qui ont la peau sèche Exemple: De base, quel est le marché pour une crème de jour? Marché = Les personnes qui cherchent un produit pour que leur peau soit plus belle/confortable Exemple de marché pour une crème de jour Marché Les personnes qui ont la peau sèche Exemple: Et comment segmenter le marché pour une crème de jour? Segment 1 Les bébés/enfants Segment 2 Les adolescents Segment 3 Les 20-50 ans Segment 4 Les 50+ Exemple 1 Segment 1 Les peaux sèches Segment 2 Les peaux grasses Segment 3 Les peaux mixtes Segment 4 Les peaux à problèmes Exemple 2 De manière générale, selon quels critères peut-on donc segmenter un marché principal? Géographique Démo- graphique Personnel Economique Comportemen taux Marché Géographique Clients européens Clients asiatiques Clients américains Clients afriquains Géographique Géographique Démo- graphique Personnel Comportemen taux Economique CHF 0.40 CHF 2.10 CHF 5.20 Géographique Personnel Comportemen taux Economique Démo- graphique Géographique Comportemen taux Economique Démo- graphique Personnel Géographique Economique Démo- graphique Personnel Comportemen taux Bouchon Sport Résumé Selon quels critères segmenter un marché? Géographique Démo- graphique Personnel Economique Comportemen taux Exercice 8.6 ES Chapitre 8 Sur quels genre de sables aime ton marcher Montagne, Type de transport, Ecologie! Capacité physique Économique et démograﬁque Ados: jet ski, nightclub Vieux: calme (age) Exercice 8.7 ES Chapitre 8 Climat Avec sans alcool Aromatisé Homme femme Age Hydratant Gouts Bio Cannette Verres Hivers Été Pas pays musulman Age Homme femme Moi en tant que marque comment je découpe mon marché (Revenus) (Revenus) Packaging Taille des pneus Pneux pour drifter Gammes de prix Un pays= un gel douche Ciblage Généralement, une marque vise-t-elle tous les segments? NON Et si c’est le cas, elle adaptera ses produits aux différents segments Et si c’est le cas, elle adaptera ses produits aux différents segments ( ) Qu’est-ce que le ciblage ? ( ) = segment(s) choisi(s) et que la marque va chercher à atteindre Marché Segment 1 Les bébés/enfants Segment 2 Les adolescents Segment 3 Les 20-50 ans Segment 4 Les 50+ Exemple de ciblage pour ma crème de jour Segment choisi et que l’on va cibler Produit correspondant à ma cible (le segment choisi) Audit 2 Amélioration: Profil de mon/mes consommateur(s) type? *selon les critères vus en classe Quel est le marché principal de mon produit ? Vous avez déjà répondu à cette question, mais reprenez là pour répondre aux questions qui suivent. Marché principal Quelle est la segmentation de mon marché? Comment mon marché a été segmenté? En fonction de quel(s) type(s) de segmentation? (géographique, économique, comportemental, démographique ou personnelle) Et de quel critère? Quel(s) segment(s) a/ont été ciblé(s)? Pour mon produit, pour chaque segmentation choisie, quel ciblage a été effectué? Analyse Pensez-vous que ces choix de segmentation et de ciblage soient judicieux? Si oui, pourquoi? Si non, pourquoi? Justifiez Proposez une proposition d’amélioration (autre ou nouvelle segmentation/ciblage) et expliquez pourquoi elle vous semblerait positive • Besoin(s) • Demande: acheteurs (client type) • Offre: vendeurs, distributeurs et concurrents • Marché principal • Marché générique • Marchés complémentaires • Marchés substituts • Analyse du marché Points que devrait déjà contenir mon audit final Point à travailler/améliorer durant cet audit • Segmentation (type + critère) • Ciblage • Analyse de la segmentation/ciblage Points que devrait déjà contenir mon audit final Point à travailler/améliorer durant cet audit uploads/Marketing/cg3-marketing-audit-2-donnee.pdf