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UC P 5 Commercialiser les produits de l’exploitation agricole Rappel du cours p

UC P 5 Commercialiser les produits de l’exploitation agricole Rappel du cours précédent «Le mix produit – Les « 4P »» I. Le marketing mix - Les « 4P » A. Le produit B. Le prix C. La présence D. La promotion La publicité Le marketing direct La force de vente II. Organiser, mettre en place, évaluer, contrôler Sommaire I. Les outils de communication A. Introduction B. Communication visuelle / graphique C. Communication corporate D. Communication publicitaire / media E. Marketing direct F. Evènementiel G. Communication sur lieu de vente H. Outils d’aide à la vente I. Outils de fidélisation J. Relations presse II. L’élaboration du message A. Hiérarchisation de l’information B. La plaquette commerciale C. Le communiqué de presse D. L’insertion presse E. L’e-mailing F. L’affiche I. Les outils de communication Les outils de communication A. Introduction Toute communication repose sur un échange d’informations et de signaux entre un émetteur et un récepteur et, pour que ces informations puissent être véhiculées, il faut les transformer selon un mécanisme d’encodage et les décoder lors de leur réception. Les outils de communication Penser communication = penser cibles • « Penser communication » est un processus complexe qui vient en support à l’opération courante et à la stratégie d’une organisation. • Le premier pas est l’établissement d’une cartographie avec ses publics cibles, ses canaux possibles ainsi que les outils qui correspondent au contexte externe et interne de l’organisation Les outils de communication • Bénéficiaires directs (et usagers) • Clients (payeurs) • Société (et bénéficiaires indirects) • Staff (équipe) • Bénévoles • Direction (ou gestion) • Comité (ou conseil) • Membres (ou coopérateurs ou associés) • Bailleurs de fonds (financeurs) • Fournisseurs (privilégiés) • Partenaires (et alliés) • Prescripteurs • Créateurs d’opinion • Médias traditionnels (presse) • Médias WEB (et réseaux sociaux) • Monde politique • Secteur public • Concurrents Les outils de communication B. Communication visuelle / graphique • le nom et la signature de l'entreprise • le logo • la charte graphique (typographie, couleurs, en-tête et pied de page des documents administratifs et commerciaux) • le packaging des produits Les outils de communication Ex. : Charte graphique Les outils de communication C. Communication corporate • le site web • le répondeur téléphonique et le message d'attente (messages vocaux enregistrés sur les téléphones et les répondeurs) • la signature des e-mails • la réponse automatique par e-mail (ex : pour prévenir d'une absence ou d'un congès) • la plaquette de présentation, le rapport annuel, le bulletin d’information…. • le flockage des véhicules de fonction de l'entreprise • les cartes de vœux (en période de fin d'année, l'entreprise peut l'envoyer à ses clients, ses prospects, ses partenaires, ses fournisseurs...) Les outils de communication Ex. : Flockage et signature électronique Les outils de communication D. Communication publicitaire / media • les parutions presse : achat d'espaces publicitaires, publi-rédactionnel/reportage... • l'affichage : les flyers, les prospectus, les affichages urbains dans les lieux urbains, sur les abris-bus, 4*3, les façades d'immeubles... • Site web • les spots TV • les spots radio • les spots au cinéma Les outils de communication Ex. : Insertions presse & article Les outils de communication E. Marketing direct • mailing et publipostage • sms • phoning • bus mailing (colis asile) • couponing, promotions prix, échantillons, ventes jumelées, avec primes ou par lots, jeux concours • évènementiel : sponsoring, mécénat Les outils de communication Ex. : Jeu concours web Problématique - Faire découvrir le site Internet et ses différentes rubriques - Générer du trafic sur le site Réponse 1) Un jeu sur le principe de l’instant gagnant accessible dès la home page (durée de 3 mois / plusieurs gagnants) 2) Un leaflet papier distribué par les commerciaux à leurs clients et prospects pour promouvoir le jeu 3) Création d’une base de données des joueurs Cible Les prescripteurs et les acheteurs des produits Bel Foodservice Les outils de communication F. Evènementiel • les salons professionnels et grand public • les foires • les congrès • les expositions • les journées portes ouvertes • le street marketing (clean-tag) • les cours d'initiation pour initier les prospects à un produit ou un métier • la boutique éphémère Les outils de communication Problématique Recruter et fidéliser auprès des différentes typologies de client. Faire connaître les nouveaux produits et les nouveaux services. Réponse Conception et réalisation des stands valorisant la marque, ses nouveautés et création et mise en place de jeux, sources d’attractivité et d’échanges in situ. Cible Professionnels de la restauration rapide, commercial et collective. Ex. : Stand sur des salons professionnels Les outils de communication G. Communication sur lieu de vente • l'uniforme des employés • les panneaux d'affichage et la vitrine du magasin • les sacs et les emballages • les démonstrations et les animations de vente en magasin, grande surface ou à domicile pour présenter les produits Les outils de communication : •Des affiches •Des piques prix •Des étiquettes linéaires •Des sachets •Des mousselines •Des documents consommateurs •Des sacs à pains •Des stops-trottoirs ou des drapeaux Ex. : Outils promotionnels sur le lieu de vente Problématique Créer une harmonie entre tous les supports de communication pour une meilleure visibilité et cohérence des produits et de la marque Réponse Conception et réalisation des supports existants inhérents à la boutique et création d’autres supports Cible Professionnels franchisés des boulangeries Festival. Les outils de communication H. Outils d’aide à la vente • la plaquette commerciale / institutionnelle • les conditions générales de ventes • les Foires Aux Questions (FAQ) • la fiche produit (avec les différentes caractéristiques du produit) • le catalogue (en papier ou en ligne) • les bons de commande ou de devis • les guides d'utilisation Les outils de communication 1 2 Kit d’animation : 4 affiches disposées dans les salles de restaurant Thématique : « Graine de jardiner » Leaflet remis par les commerciaux pour présenter l’opération aux prescripteurs Sachet de graines remis aux enfants 3 Problématique > Fidéliser les acheteurs : pour l’achat d’un certain volume de produits Bel, un kit d’animation est remis. > Bloquer la concurrence durant la période de l’opération. Réponse Conception et réalisation d’un kit d’animation ludique et pédagogique : séduire les prescripteurs, apprendre aux enfants en s’amusant, animer et décorer les salles. Cibles - Promotion : professionnels de la restauration scolaire - Animation : élèves du primaire Ex. : Prime liée aux commandes de fromages par les acheteurs de la restauration scolaire Les outils de communication Ex. : Argumentaire commercial pour introduire une gamme de fromages en portions dans les menus Junior de la RHD Problématique Introduire, dans les menus Junior de la RHD*, la gamme de fromages en portions - Kiri, la Vache qui rit, Leerdammer, Mini Babybel… Réponse Conception et réalisation d’un support commercial valorisant les qualités nutritionnelles pour des menus équilibrés à travers une marque forte et connue des enfants et la ludicité des produits Cible Acheteurs, diététiciens, responsable marketing et communication Les outils de communication I. Outils de fidélisation • le parrainage • la carte fidélité • les promotions et réductions • les questionnaires de satisfactions • les cadeaux publicitaires / promotionnels • le consummer magazine • le numéro vert • le service consommateur • le Service Après Vente (SAV) • les ventes privées • le club consommateur et le club avantage Les outils de communication Les outils de communication J. Les relations presse • le communiqué de presse • la conférence et le point presse • les invitations presse Les outils de communication Ex. : Communiqué de presse II. L’élaboration du message L’élaboration du message A. Hiérarchisation de l’information Copy-strategy (Document détaillant ce que l'agence se propose de faire en faveur du produit et/ ou de l'annonceur) 1. la cible de la communication (sexe, âge, CSP, socio-styles, localisation géographique...), 2. l'objectif à atteindre à l'aide de la communication (augmenter la notoriété de l'annonceur, améliorer l'image, accroître les ventes...), 3. la promesse de base faite à la cible (motivation de la cible que la communication va exploiter), 4. les bénéfices consommateur, le plus apporté par l'utilisation du produit, l'avantage suggéré 5. le ton (explicatif, démonstratif, informatif, imaginaire, humoristique, symbolique...) de la communication employé, 6. les contraintes d'ordre technique, légal, économique ou professionnel L’élaboration du message B. La plaquette commerciale • C’est une présentation succincte de votre entreprise et des produits et/ou services que vous proposez • Elle doit permettre à vos potentiels clients de découvrir votre entreprise, votre marque, vos produits et ou services • Bien pensée, elle peut faire la différence entre vous et vos concurrents • Elle doit permettre de se rappeler de vous L’élaboration du message • Définissez votre cible et les messages à véhiculer, choix qui influeront sur le fond et la forme de votre plaquette • Choisissez un format pratique (en forme de carte postale ou pliée en accordéon vous distinguera à coup sûr de vos concurrents à première vue - l'ajout d'un rabat permet d'inclure des fiches techniques et une carte de visite et ainsi d'adapter l'information au prospect ciblé. Restez concis et direct uploads/Marketing/cours-4-les-outils-de-communication.pdf