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Le Guide de l’Inbound Marketing à La Réunion La stratégie innovante pour dévelo

Le Guide de l’Inbound Marketing à La Réunion La stratégie innovante pour développer vos ventes grâce à Internet Vous avez remarqué ? Les consommateurs ont changé leurs habitudes de consommation. Selon l’IFOP , 80% d’entre eux se renseignent sur internet avant d’acheter. Dans plus de 60% des cas, leur décision est même prise en ligne. Plus que jamais aux commandes des canaux de vente (magasins, site web…), ils souhaitent que les informations diffusées par les entreprises leur soient utiles. INTRODUCTION C’est dans ce contexte que l’Inbound Marketing est né, il y a maintenant plus de 11 ans aux Etats-Unis. Portée par l’entreprise HubSpot, cette méthodologie révolutionne la manière d'interagir avec vos prospects et clients. L’Inbound Marketing s’appuie sur le constat suivant : les consommateurs ne veulent plus être harcelés par de la publicité qui ne les intéressent pas, ils veulent simplement trouver les réponses aux questions qu’ils se posent. Dans cette nouvelle donne, le consommateur vient à l’entreprise, démarche dite pull, et ce n’est plus l’entreprise qui tente de s’imposer à lui, démarche dite push. Nous vous expliquons TOUT sur l’Inbound Marketing dans ce guide • Les consommateurs deviennent allergiques aux publicités intrusives • Les campagnes de marketing traditionnelles n’ont plus les résultats escomptés • Les médias traditionnels vous louent leur audience, il est temps de construire la vôtre ! • Vous fidélisez enfin vos consommateurs en communiquant avec eux tout au long du cycle de vie • Vous construisez durablement votre notoriété et asseyez votre position d’expert grâce au contenu • Vous attirez les recherches Google vers votre site web et/ou blog • Vous calculez parfaitement le ROI (retour sur investissement) de vos actions marketing • Vous facilitez l’alignement des objectifs des départements commercial et marketing • L’acquisition d’un prospect coûte 61 % moins cher • Vous réduisez la durée de votre cycle de vente POURQUOI L’INBOUND MARKTING Avant de rentrer dans le vif du sujet, attardons-nous sur un élément essentiel d’une stratégie Inbound Marketing : le persona. Il représente la cible à qui vous vous adressez et celle-ci influe directement votre stratégie éditoriale. En effet, c’est à partir des problématiques de votre persona que vous produisez le contenu qui l’aidera. Le persona n’est pas uniquement... • un type de métier • un marché ciblé • un client réel Le persona est... • une sorte de représentation fictive du client idéal • défini par une problématique commune • à la recherche de solutions DE L’IMPORTANCE DU PERSONA Imaginons que vous êtes une entreprise qui vend des piscines à La Réunion. EXEMPLE DE PERSONA Votre persona pourrait être “Matthieu & Sabine Payet, les propriétaires d’une maison”. Matthieu et Sabine Payet sont un couple propriétaire d’une maison à Saint-Gilles. Leurs problématiques : choisir et faire construire par un professionnel une piscine qui rendra la maison encore plus agréable à vivre. • Matthieu est professeur et Sabine est médecin, ils gagnent environ 100K€/an à eux deux, ils ont 39 ans. Les Payet ont 2 enfants, Maya et Simon, 10 et 6 ans. • Pour le choix de la piscine, ils décident ensemble même si M. s’intéresse aux aspects techniques tandis que Mme se consacre à l’esthétique. Ils lisent des articles de blog sur le sujet et se rendent au Salon de la Maison. • Le couple attend des conseils et un accompagnement sur son projet, il redoute les complications que cela peut entraîner (fuites, entretien). COMMENT ÇA FONCTIONNE L’INBOUND MARKETING ? Une stratégie Inbound Marketing s’appuie sur 4 étapes : attirer, convertir, conclure et enchanter 1.ATTIRER La conversion Le référencement naturel (SEO) Vérifiez que votre site web n’est pas juste une jolie vitrine sur le web mais qu’il est un vrai levier de génération de business. Votre site web, évidemment adapté à la lecture sur mobile, doit être optimisé pour : • Améliorer le positionnement de vos pages web par rapport aux requêtes des internautes • Intégrer des boutons d'appels à l'action (on parle de call-to-action), analyser les résultats et ajuster les actions UN BLOG AVEC DU CONTENU PÉDAGOGIQUE L’Inbound Marketing s’appuie sur le marketing de contenu : vous rédigez des articles de blog pour vos personas au moment où ils se renseignent sur les solutions à leurs problématiques sur internet. Ces articles devront, tout comme votre site web, être optimisés pour le référencement naturel (SEO) afin de pouvoir être trouvés dans les recherches Google. • 10 idées de piscines originales pour son chez soi • Liner ou carrelage, que choisir pour sa piscine à La Réunion ? • 5 astuces pour bien entretenir sa piscine à La Réunion ATTIRER CONVERTIR CONCLURE ENCHANTER Pour notre exemple, les articles suivants pourraient être rédigés : DES RÉSEAUX SOCIAUX POUR DIFFUSER LE CONTENU Rien ne sert d’avoir 13 259 fans sur Facebook si vous ne pouvez pas les convertir en clients ! Les réseaux sociaux doivent être utilisés pour ce qu’ils sont : • un relais de vos contenus qui va amplifier votre message pédagogique • un levier d'acquisition de prospects Le choix des réseaux sociaux à activer est fonction de vos objectifs et pourra inclure tout, ou une partie, des plateformes suivantes. ATTIRER CONVERTIR CONCLURE ENCHANTER 2. CONVERTIR Une fois que vous attirez des visiteurs sur votre site web ou votre blog, votre objectif consiste à convertir ces internautes en prospects identifiés. La réponse se trouve à nouveau dans la production de contenu qu'on appelle « le contenu premium ». Ces derniers englobent : • les livres blancs : il s’agit de guides pratiques d’une dizaine de pages consacrés à un sujet de fond relatif à la problématique de votre persona • les études de cas : retour concret sur la problématique du client et les solutions apportées • les webinars : animation de conférences vidéos en ligne Vous proposerez gratuitement un contenu premium si intéressant à vos prospects qu'ils seront enclins à vous laisser leurs coordonnées en échange. Par quel moyen ? Dans un article de blog ou sur une page web de votre site, vous devez positionner un bouton qui encourage le lecteur à effectuer une action. C'est le fameux "call-to-action" (CTA), qui comme son nom l’indique, invite l’internaute à passer à l’action (bouton d’appel à l’action en français). DE L’UTILITÉ DES CALL-TO-ACTION Évaluez gratuitement la digitalisation de votre entreprise Je m’abonne au blog pour recevoir les futurs articles Il peut prendre la forme d'un bouton, d'une image ou d'un texte... Peu importe, le but étant d’inciter au clic ! ATTIRER CONVERTIR CONCLURE ENCHANTER LES LANDING PAGES, MACHINES À CONVERTIR En cliquant sur le call-to-action, le visiteur est dirigé vers une landing page (une page d'atterrissage). Il s’agit d’une page web qui propose le téléchargement d’un contenu premium tel qu’un livre blanc. Dans notre exemple, le contenu premium pourrait être « Le guide de la construction d’une piscine à La Réunion ». ATTIRER CONVERTIR CONCLURE ENCHANTER Pour avoir accès à ce contenu premium, l’internaute doit donner ses coordonnées grâce à un formulaire. Le nombre de champs à remplir est établi en fonction de l’importance du contenu. LES LANDING PAGES, MACHINES À CONVERTIR ATTIRER CONVERTIR CONCLURE ENCHANTER 3. CONCLURE Le prospect fait désormais partie de votre base de données (CRM). Vous allez pouvoir le faire progresser dans sa réflexion d’achat en lui proposant des contenus de plus en plus ciblés en fonction de son positionnement dans l’entonnoirde conversion. Cet entretien de la relation client (on parle de lead nurturing), s'appuie sur des scénarios automatisés d'emailing (on dit aussi marketing automation) et sur la segmentation de vos personas. Chacun de vos contacts recevra un email personnalisé en fonction de son comportement sur votre site web. La relation one-to-one est vraiment au devant de la scène ! ENTRETENIR LA RELATION CLIENT On dénombre 3 phases dans l’entonnoir de conversion : la découverte, l’évaluation et la décision. ATTIRER CONVERTIR CONCLURE ENCHANTER LA FORCE DU CRM Le CRM, qui se traduit par Gestion de la Relation Client en français, permet aux entreprises d'améliorer l'expérience client, de suivre son parcours, de récolter et analyser les données pour mieux le connaître. Les entreprises qui disposent d'un tel logiciel, ne sont pas légions, y compris à La Réunion. L'enjeu est de digitaliser son fonctionnement ce qui ne signifie pas, pour autant, délaisser les clients et les données « physiques », bien au contraire. Quand on sait que, dans un univers très concurrentiel, la prospection est plus coûteuse que la fidélisation (entre 5 et 10 fois moins chère), le rôle d’un CRM est donc primordial. A l’heure de la valorisation de votre entreprise, surtout si vous allez la transmettre, le fichier client sera scruté avec attention car il constitue un des éléments de la valeur de votre entreprise. Le CRM est en ce sens l'élément moteur de votre Fonds De Commerce, prenez-en soin ! ATTIRER CONVERTIR CONCLURE ENCHANTER INCLURE VOTRE FORCE DE VENTE DANS LE PROCESS Une des forces de l’Inbound Marketing est de concilier enfin vos départements marketing et commercial. Les objectifs sont communs et partagés : • nombre de leads qualifiés pour les contacts commerciaux • nombre de leads uploads/Marketing/guide-inbound-marketing-reunion-mmio.pdf