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Marketing Gagnant aujourd'hui : Les Grandes Théories 2 Marketing Gagnant Aujour

Marketing Gagnant aujourd'hui : Les Grandes Théories 2 Marketing Gagnant Aujourd'hui Les Grandes Théories Patrice Decoeur www.succes-marketing.com Marketing Gagnant aujourd'hui : Les Grandes Théories 3 Table des matières Avant propos .............................................................................................. 4 1) Qu'est-ce que le "Marketing" ? Définition ............................................ 5 2) Mix Marketing '4 p' ............................................................................. 7 3) Matrice d'Ansoff Planification de croissance ...................................... 10 4) Matrice BCG ..................................................................................... 12 5) Stratégies Génériques ....................................................................... 15 6) Analyse SWOT, outil d'audit marketing .............................................. 18 7) Les 5 Forces de Porter ....................................................................... 21 8) Segmentation d'un marché ............................................................... 26 9) Ciblage marketing ............................................................................. 28 10) Étapes d'une Étude de Marché .......................................................... 30 11) Positionnement ................................................................................ 35 12) Stratégie de prix sur Internet ............................................................. 38 13) Distribution, Canal de Distribution, … ................................................ 41 Auteur de cet e-book................................................................................. 45 Disclaimer ................................................................................................. 46 Marketing Gagnant aujourd'hui : Les Grandes Théories 4 Avant propos Notre environnement est en constante évolution. Le marché s’est mondialisé. Des économies comme la Chine, l’Inde ou le Brésil connaissent un véritable boom alors que les pays développés stagnent. Aujourd’hui, vos clients consultent presque systématiquement internet avant de réaliser tout nouvel achat. Ils réalisent ensuite leur achat en magasin, sur le web, et parfois même sur mobile. Ceci entraîne de nombreuses évolutions de notre environnement concurrentiel. Le marketing doit innover constamment. Il utilise de nouvelles techniques pour influencer des consommateurs toujours plus conscients et avertis. Certaines théories et pratiques marketing se sont complexifiées, d’autres sont obsolètes ou sont toujours applicables à 100%. Que vous soyez actif dans le business ou étudiant, vous trouverez dans cet e- book des théories démontrées, reconnues et largement utilisées à travers le monde par les grandes entreprises et PME. Elles sont toujours d'actualité et vous guideront de votre réflexion stratégique à la mise en place d'actions toujours plus percutantes. Finalement, les grandes théories marketing sont assez stables. Seules leurs mises en œuvre évoluent pour suivre les comportements de notre société. Je vous souhaite une très bonne lecture et vous invite à répondre ensuite au questionnaire que vous recevrez dans 3 jours ouverts. Nous poursuivrons ainsi votre enrichissement par une meilleure connaissance de vos intérêts, besoins et souhaits. Patrice Decoeur www.succes-marketing.com Marketing Gagnant aujourd'hui : Les Grandes Théories 5 1) Qu'est-ce que le "Marketing" ? Définition Il existe plusieurs définitions du terme "marketing". En voici quelques-unes des plus courantes. Fonction reliant une entreprise aux besoins et désirs de ses clients afin d'obtenir le bon produit, au bon endroit et au bon moment. Accomplissement des objectifs d'une entreprise au travers d'une meilleure rencontre des besoins du client que celle de la concurrence. Processus de gestion qui identifie, anticipe et fourni efficacement et profitablement les exigences du client. Laquelle de ces définitions est la bonne ? Toutes ! Elles essaient toutes de définir l'essence du marketing : le marketing concerne la rencontre des besoins et désirs des clients, le marketing est une fonction qui se réparti au sein de toute l'entreprise. Il ne peut agir seul, sans les autres activités de l'entreprise. le marketing doit déterminer les besoins et désirs du marché et, trouver une manière de lui fournir les satisfactions désirées de façon rentable car plus efficaces que la concurrence. Marketing Gagnant aujourd'hui : Les Grandes Théories 6 Le diagramme suivant récapitule les éléments clés du marketing. Il vous aidera à replacer les différentes fonctions marketing dans leur contexte. Marketing Gagnant aujourd'hui : Les Grandes Théories 7 2) Mix Marketing '4 p' L'expression ‘Mix Marketing' est l'une des plus employée en marketing. Le marketing mix est également connu sous le nom des ‘4 P' : Produit, Prix, Place (distribution) et Promotion (communication). Marketing Mix : ensemble des outils dont l'entreprise dispose pour atteindre ses objectifs auprès du marché-cible. Kotler & Dubois Ce concept est simple. Pensez à un autre célèbre mix (composition), la composition d'un gâteau. Tous les gâteaux sont composés d'œufs, de lait, de farine et de sucre. Vous pouvez cependant modifier le résultat de votre gâteau en changeant les quantités des composants s'y trouvant. Vous ajouterez ainsi plus de sucre pour obtenir un gâteau plus sucré. Il en est de Marketing Gagnant aujourd'hui : Les Grandes Théories 8 même pour le mix marketing. L'offre faite à votre client peut être modifiée en changeant le contenu des 4 P. Pour une marque de ‘qualité', vous vous concentrerez sur la communication (promotion) et désensibiliserez le poids qu'il pourrait accorder au prix. Les principales variables d'action marketing sont réparties dans les 4 P : Produit Prix Place (distribution) Promotion (communication) Qualité Caractéristiques et options Marque Style Tailles Conditionnement Service après- vente Garantie Tarif Remise Rabais Conditions de paiement Conditions de crédit Canaux de distribution Points de vente Zones de chalandise Stocks et entrepôts Assortiment Moyens de transport Publicité Promotion des ventes Force de vente Marketing direct Relations publiques Marketing Gagnant aujourd'hui : Les Grandes Théories 9 Les 4 P ici présentés correspondent à l'optique du fabriquant face à son marché. Pour le client, les actions marketing doivent se traduire en avantage. Les 4 P deviennent alors les 4 C. 4 P --- 4 C Produit --- Client Prix --- Coût Place --- Commodité Promotion --- Communication Soit, une société gagnante satisfait les besoins et désirs de sa clientèle de façon économique, pratique et au moyen d'une communication efficace. Marketing Gagnant aujourd'hui : Les Grandes Théories 10 3) Matrice d'Ansoff Planification de croissance Ce célèbre outil de marketing fut publié une première fois par la Harvard Business Review, en 1957, dans un article appelé : ‘Strategies for Diversification'. Il est employé par les entreprises visant des objectifs de croissance. La matrice d'Ansoff vous offre des choix stratégiques pour atteindre ces objectifs. Cette matrice se divise en 4 grandes catégories : pénétration de marché, développement de marché, développement de produit, diversification. Matrice d'Ansoff : produit / marché a. Pénétration de Marché Nous considérons ici des produits existants, vendus à des clients existants. Ceci veut dire que nous cherchons à augmenter nos recettes en faisant la Marketing Gagnant aujourd'hui : Les Grandes Théories 11 promotion de nos produits ou en repositionnant nos marques par exemple. Attention, dans ce cas, le produit ne subi aucune modification et nous ne recherchons aucun nouveau client. b. Développement de Marché Nous considérons ici une gamme de produits existante sur un nouveau marché. Cela veut dire que le produit reste identique tout en étant vendu à une nouvelle cible. L'exportation de notre produit ou sa mise en vente dans une nouvelle région sont des exemples de développement du marché. c. Développement de produit C'est un nouveau produit à lancer sur un marché existant. Nous développons et innovons de nouveaux produits pour remplacer ceux existants. De tels produits sont ensuite vendus à la clientèle existante. Ceci se produit souvent sur les marchés automobiles où les modèles existants sont mis à jour ou remplacés et sont alors vendus sur le marché actuel. d. Diversification Dans ce cas, vous commercialisez des produits complètement nouveaux à de nouveaux clients. Il y a deux types de diversification : diversification apparentée et non apparentée. La diversification apparentée, signifie que nous restons sur un marché familier : par exemple, un fabricant de potages peut se diversifier dans la cuisine de gâteaux (c.-à-d. l'industrie alimentaire). La diversification non apparentée se fait sur un marché sur lequel vous n'avez aucune expérience et aucune industrie. Par exemple un fabricant de potage investissant dans la construction automobile. La matrice d'Ansoff est l'une des plus utilisées dans le cadre de décision sur des stratégies visant la croissance. Marketing Gagnant aujourd'hui : Les Grandes Théories 12 4) Matrice BCG La Matrice BCG est un outil utilisé par de nombreux responsables marketing, comme la matrice d'Ansoff. Elle permet une planification de votre portefeuille de produits. Cette matrice se construit à partir de 2 axes d'analyse : la part de marché relative (rapport à concurrence) et la croissance du marché. Vous prenez chacun des produits de votre gamme individuellement et les placez sur la matrice. Vous pouvez alors tramer les produits concurrents et leur donner une part de marché relative. Matrice BCG Problem Children (dilemmes) Produits à croissance rapide mais à petite part de marché. Ils sont fortement concurrencés et génèrent peu de profits. Cependant, ils pourraient en Marketing Gagnant aujourd'hui : Les Grandes Théories 13 dégager si des investissements y étaient faits. Il faut s'interroger sur leur disparition ou leur maintien. Stars (étoiles) Produits à croissance rapide et ayant une grande part de marché. La stratégie consiste à les dynamiser par des investissements appropriés pour suivre la croissance de leur marché et s'y maintenir en position de force. Une ‘star' contribue à la rentabilité de l'entreprise et génère des bénéfices. Ces produits vedettes sont amenés à devenir progressivement des « cash cows » avec la saturation du marché. Cash Cows (vaches à lait) Produits arrivés à maturité dont la part de marché est importante. Ils génèrent des profits intéressants et des liquidités. La stratégie consiste à maintenir leur position de force et à générer l'argent nécessaire au développement d'autres produits (principalement stars et dilemmes). Dogs (points morts) Produits positionnés sur un uploads/Marketing/cours-de-marketing-pdf.pdf