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- Marketing industriel - (Apprendre a Comment perdre son temps en cours. Appren

- Marketing industriel - (Apprendre a Comment perdre son temps en cours. Apprendre la vie du prof.) Agilité => CAPET = Capacité d'adaptation a un environnement turbulent *Concept des 4P :* Produit : Est généralement plus complexe. Prix : Doit tenir compte du fait qu'il est un élément du coût car il y a peu de clients et les aspects techniques sont non négligeables. (Cost plus => On demande deux questions : En dessous de quel prix vous n'acheteriez pas ce produit car mauvaise qualité. Prix planché / Au dela de quel prix vous ne l'acheteriez pas car trop chère. Prix limite => Prix d'acceptabilité. / Les enchères pour fixer les prix / Prix psycologique / Yield Management : (Use par compagnie aérienne, plus vous vous rapprochez du départ et plus l'avion est occupé donc plus le prix sera élevé. Vis versa.)) Promotion : (Publicité et réduction de prix a certains moments.) La communication est influencée par le nombre d'intervenant de la décision et la matière technique de l'échange, des produits services fournis par le client. Place : (Distribution : imaginez les endroits ou c'est achetable et comment ils vont avoir acces.) est ouvent assurée par la vente directe. On a rajouté 3P => People : Marketing collaboratif (On demande aux gens de participer au processus de conception des produits.) *Les consommateurs n'ont pas que des besoins, ils ont des compétences (B.Cova) Physical environnement : Aménagement des points de vente dans lesquel vous allez accueillir le client (design) Il faut que l'endroit soit esthétisque. Personal : Les personnes qui sont en contact avec les clients(La personnalité du vendeur est hyper important) Il doit être bien formé. *L'innovation permanente : ( RIM avec RAR )* RIM : Réussite d'une invention sur le marché R = Risque : Elle est risquée : 1/3 des lancements sont des réussites! A = Argent : Elle coute de l'Argent à l'entreprise (RD et protection) R = Rare : Elle est rare : A ne pas confondre avec de simples adaptations,des imitations ou un positionnement nouveau qui ne créent pas un nouveau marché avec situation de monopole. *Definir strategie :* Definition son offre => Strategie d'adaptation : Readapter un produit pour le mettre au gout du jour afin de le relancer Strategie d'innovation : Lancer un nouveau produit sur un nouveau marché dans le but de creer un monopole (Plus chère mais plus rentable) Strategie de positionnement : J'ai un produit et je vais essayer de trouver une technique pour me différencier de mes concurents Strategie d'imitation : Prendre un produit existant et l'améliorer ou juste sans l'ameliorer ou prendre tous les meilleurs dans tous les produits puis lancer le sien. Definir sa cliente (ciblage) => Stratégie d'hyper segmentation : Faire du sur-mesure. one to one (haute couture) Strategie de concentration : se concentrer sur un segment (strategie de niche) (pret a porter) Strategie de segmentation : proposer des prodtuis et services différents selon le type de clientèle. Strategie de globalisation : un seul et même produit pour tous le monde. *Market Mapping :* Quel est l'image tatoué dans la tête du client ? Trouver des variables opposés pour faire un mapping comme autorité libéral - gauche droite. Spécialisé généraliste / *Marque blanche :* Faire un objet sans marque et quelqu'un après vient imposer sa marque dessus. (marque de distributeur, marque propre) *Argumentaire de vente :* Caractéristique Avantage Preuve présenter resultat du crash test Cette caractérisque a cet avantage la et la preuve. *Etude de document :* Doc 1 : Airbus a différents produits = monocouloirs, très long courrier a double pont et les longs courriers a fuselage large. => Strategie de segmentation puisque qu'il y a plusieurs type de produits pour différents clients. Les petites compagnies aerienne avec A320 - les grosses compagnies avec des trajets genre Paris Tokyo A380 ou encore les trajets Paris turquie avec des A350. Idée de base : Pour l'A350, on est sur d'adaptation d'une A330 au marché du Boeing 787 Finalité : Pour l'A350 XWB sur innovation. Pour l'airbus A380, on est sur une strategie d'innovation : Mach 0.85 Pour A320 néo est stratégie d'adaptation remise au gout du jour de la serie A320 avec une petite innovation (leaf) => l'A320neo consommera, d'après Airbus, jusqu'à 15 % de kérosène en moins par rapport à l'A320 et sera équipé de sharklets permettant une réduction supplémentaire de 3,5 %. Doc 2 : QOQCP et SWOT Doc 3 : Argumentaire de ventre : Pourquoi c'est une strategie d'innovation ? A350 => -UN FUSELAGE EN COMPOSITES ( un fuselage constitué à 50% de fibres de carbone = utlra léger, recherche dans la technologies de placement de fibres de carbone automatisé, conception de fixations qui résistent au foudroiement, developpement des procédés de forge de titane permettant d’obtenir des parois plus minces et donc de gagner en légèreté, mise au point d'une peinture à très haut pouvoir couvrant pour le cockpit (no perte de poids)) -UN MOTEUR 25% PLUS ÉCONOME (La masse a diminuée de 15% par rapport aux moteurs de la précédente génération, est équipé de systèmes intelligents, comme ce dispositif ajustant en permanence le volume d’air destiné au refroidissement des turbines, ou encore ce système de surveillance de la santé du moteur, chargé d’anticiper les pannes pour éviter tout incident en fonctionnement. ) -UN COCKPIT TOUT-ÉCRAN (Les calculateurs de bord, auparavant assignés à une unique fonction (l’ouverture des portes passagers par exemple) sont remplacés par des logiciels, qui tournent sur une plate-forme informatique mutualisée. Dès lors, l’A 350 est capable de supporter 35 applications, soit 50% de plus que l’A380, avec moins d’équipements hardware, assure au pilote de connaître à tout moment la position de l’appareil avec une grande précision, même quand le signal GPS est indisponible,la connectique est plus performante) -UN TRAIN D’ATTERRISSAGE DOPÉ AU TITANE (Le titane présente un double avantage : il est plus léger et permet la même capacité de résistance que l’acier qu’il remplace. Doc 3 bis Boeing : Boeing a des retards du aux pièces qu'il fait faire par d'autres entreprises comme Spirit AeroSystems ou encore CFM qui produit des moteurs pour Aibus également. Doc 4 : En 2021, Aibus gagne le fight contre Boeig en remportant un contrat de 11.4 Mili € avec une compagnie australienne et un autre avec KLM et transavia. En 2022, Norwegian Air en conflit avec Boeing car ils sont trop autoritaire par rapport aux commandes. Airbus est plus diligent. + Contrat de 88 avions monocouloirs. Doc 5 : D'abords A350 = Imitation de A330 mais les compagnies pas contente car foutage de gueule => Au final A350 = innovation Doc 6 : Décision prise car American Airlines coupe l'exclu pour commander chez Airbus du néo. Boeing => strategie d'adaptaton de son 737 pour concurencé le A320 Neo 737 remotorisé = 737 max = l'avion le plus économe en carburant, le plus performant et le plus rentable sur le marché des monocouloirs 737 Max vs A35 néo 19 % de réduc vs 15 % CFM vs CFM 7% de reduc de coute de d'exploitation vs 0% Assez similaire => choix sur le prix ou sur le fait d'avoir déjà des avions d'un même contructeur pour la maintenance. Doc 7 : Succes de ouf pour Airbus grace a son adaptation avec A320 néo et ses dérivées : 20% moins gloutonne en carburant => en 5 ans on attends les 1000. Les commandes sont tel que la fabrication n'arrive plus a suivre. Doc 8 : Doc sur la strat d'imitation (pas compris l'interet) Doc 9 : A330 copie du reste. uploads/Marketing/cours-marketing-industriel.pdf