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LES TECHNIQUES DE PROSPECTION STRATEGIE DE PROSPECTION Le processus de vente d’

LES TECHNIQUES DE PROSPECTION STRATEGIE DE PROSPECTION Le processus de vente d’une entreprise passe par les phases de De prospection De négociation / vente De suivi / fidélisation de la clientèle La phase de prospection est d’une importance vitale, et doit faire partie intégrante de la stratégie commerciale de l’entreprise La prospection consiste à rechercher puis à visiter des prospects afin: - d’évaluer leur potentiel et définir leur besoin, - De leur présenter l’entreprise, ses produits et ses services, - De les transformer, chaque fois que cela est possible en clients actifs  LES PROBLEMATIQUES Pour une opération de prospection, les problématiques peuvent être: - De vendre un nouveau produit ou service à la clientèle actuelle, - De toucher une nouvelle cible - De couvrir une nouvelle zone géographique - De relancer les anciens clients Le service de marketing définit une stratégie de prospection qui consiste à déterminer: - La ou les cibles que l’entreprise souhaite atteindre, - Les moyens qu’elle va mettre en œuvre pour toucher cette cible PLAN DE PROSPECTION Succession des étapes d’une approche commerciale permettant d’aller de la définition de la cible à l’enregistrement des commandes ciblage recherche de liste identification qualification Mailing relance téléphonique contact et découvert création de devis présentation et négociation vente suivi Source interne Source externe Fichier suspect Fichier prospect Prospects intéressés Prospect chaud client LE CONTACT DES PROSPECTS Le contact des prospects peut être: Direct Annoncé Convenu Le contact Direct: C’est le cas de la prospection « sauvage » ou de la prospection « directe » qui consiste, après avoir sélectionné une zone géographique ou un secteur d’activité, à se présenter chez son prospect sans lui avoir préalablement annoncé sa venue. Cette approche est adaptée: - À la visite en porte à porte de particulier - A la visite de professionnels avec lesquels la prise de rendez vous est inopérante - A la prospection non prévue à l’avance quand il s’agit de « meubler un creux » de son emploi du temps Dans tous les autres cas, elle est déconseillée, car un prospect visité de façon inopiné sera dans la plupart des cas, moins disponible et moins à l’écoute du commercial Le contact Annoncé: Le contact des prospects peut être annoncé par courrier envoyé antérieurement à la visite. Cette approche, si elle ne donne pas l’assurance au commercial qu’il sera reçu, lui permet d’annoncer la visite . Elle peut être employée vers des cibles de commerçants, d’artisans, éventuellement de particuliers. Le contact Convenu: Le contact des prospects peut être convenu par la prise de rendez-vous par téléphone. L’emploi de cette méthode est recommandée, car: - Elle crédibilise la démarche du commercial et donne de lui une image plus professionnelle, - Elle lui permet de préparer sa visite grâce aux renseignements obtenus lors de l’appel, - Elle lui permet de gérer son temps plus efficacement - Elle lui donne l’assurance que son interlocuteur lui consacrera le temps nécessaire - Elle lui permet de se déplacer « à coup sûr », ce qui est particulièrement rentable quand on sait qu’une visite d’un commercial est relativement coûteuse L’ORGANISATION DES TOURNEES Organisation du plan des tournées: Après avoir: - Dénombré et localisé les clients et les prospects - Fait le choix des moyens d’approche commerciale, Le vendeur doit organiser ses tournées, c’est-à-dire mettre en place un circuit des visites à effectuer auprès de sa clientèle actuelle et potentielle dans le but: de maximiser le nombre de visites D’assurer une présence optimale sur son secteur De réaliser une prospection régulière et constante D’assurer un suivi efficace de ses ventes  Pour établir son circuit, le commercial étudie: - l’étendue du secteur, - La répartition géographique de la clientèle - La durée moyenne d’une visite - Les temps de déplacement nécessaire Les types de tournée: Parmi les solutions possibles, le commercial devra privilégier celle qui lui permettra: - De réduire son kilométrage, donc son temps de déplacement, - De réaliser le maximum de visites dans la journée ou la semaine - D’apporter à sa clientèle le meilleur service. On distingue: La tournée en spirale ou escargot: Le commercial « balaye » son secteur suivant le déroulement de la spirale. La tournée en marguerite: Le secteur est divisé en nombreux sous-secteur, avec pour centre le domicile ou le bureau du vendeur; et le vendeur visite chaque jour un sous-secteur. La tournée en trèfle: Le secteur est divisé en quatre parties et le commercial effectue ses tournées à l’intérieur de chacune d’entre elle un jour par semaine La tournée en zigzag ou ligne brisée: Le commercial se rend dans un premier temps chez le client le plus éloigné, puis revient à son point de départ en visitant tous les clients situés de part et d’autre de l’axe allé. LES TECHNIQUES DE PROSPECTION Il existe de nombreuses techniques de prospection; On peut les classer en 2 groupes: Les techniques qui nécessitent un contact direct Les techniques du marketing direct et des medias Les techniques qui nécessitent un contact direct:  La prospection directe Les manifestations commerciales Journées « portes ouvertes » parrainage La prospection directe Appelée aussi: prospection terrain , prospection physique , prospection sauvage ou prospection « commando », la prospection directe consiste à démarcher sans prise de RDV préalable, les prospects sur une zone géographiqu donnée (particulier: porte à porte; ou entreprise) Les objectifs: L’objectif peut être : - la prise de RDV - l’obtention d’une entrevue avec un décideur, pour présenter son entreprise, ses produits et réaliser éventuellement un début de découverte. La prospection directe ne peut pas se justifier dans tout t d’entreprise:  c’est le cas pour des produits à forte VA , nécessitant des processus de prise de décision de plusieurs mois. La prospection directe en B to C ou en B to B: La prospection directe en B to C - Elle se fait en zone résidentielle, dans les immeubles.. - Le choix des zones géographiques doit se faire en fonction des critères de sélection de la cible La prospection directe en B to B - Le ciblage doit se faire en fonction de l’adéquation entre le produit vendu et le besoin supposé de l’entreprise à prospecter - Le prospecteur va souvent se heurter au barrage de la secrétaire qu’il doit réussir à dépasser sinon prendre RDV Les manifestations commerciales: Les manifestations commerciales peuvent être très diverses: il peut s’agir de journée « porte ouverte » comme de présence sur un salon, une foire, une exposition. Ces manifestations constituent une excellente occasion pour l’entreprise de se constituer un fichier de prospect  Les salons, foires, expositions Il existe principalement 2 types de salons: Les salons professionnels: - Les salons professionnels de biens de consommation - Les salons professionnels de biens d’équipement - Les salons professionnels thématique Les salons grand public: - Les salons grand public généralistes - Les salons grand public spécialisés - Les foires locale ou régionales L’organisation d’un salon: Un salon est un investissement important qu’il faut rentabiliser en drainant un trafic qualifié de visiteurs. Pour y parvenir, une préparation en amont s’impose. Avant: Communiquer avant le salon Réserver le bon emplacement Prévoir l’aménagement du stand, sa décoration, les documents…, de manière à faire de lui un stand attractif Former le personnel présent sur le stand et répartir les rôles Sponsoriser des événements pour y associer son nom Pendant le salon: Prévoir des outils utiles Le stand ne doit jamais être vide Accueillir, informer la clientèle et prendre des contacts qualifiés Animer le stand Créer un jeu concours Après le salon: savoir exploiter les contacts:  Envoyer les courriers de remerciements  Récupérer toutes les données et mettre à jour les fichiers de l’entreprise en triant les contacts par catégories de demande  Répartir les contacts à traiter sur les équipes de vente concernées Les techniques du marketing direct et des medias Ces techniques sont nombreuses: • Phoning • Courrier adressé • Imprimé sans adresse • Couponing… LA PROSPECTION TELEPHONIQUE Le téléphone est un outil de prospection et de vente indispensable car beaucoup moins coûteux que le déplacement d’un commercial. Contacter un prospect par téléphone, c’est faire: - De la prospection téléphonique - De la téléprospection - Du phoning - Du télémarketing - Du marketing téléphonique Les objectifs du marketing téléphonique: Outre la prospection, le marketing téléphonique couvre un grand nombre de domaines: En émission d’appels: - Prendre un rendez-vous - Mettre à jour et/ou qualifier un fichier - relance des publipostages, des devis, des invitations - vente, prise de commande - enquêtes, sondages, études - Suivi client… En réception d’appels: - Prendre une commande - Fournir des informations sur l’entreprise et ses produits ou services - Assurer le SAV Les conditions du succès: Une stratégie d’approche téléphonique adaptée: Le choix de la stratégie dépend de la longueur du questionnaire de qualification et de l’argumentaire à développer de façon à ce que la durée de l’entretien soit acceptable pour le prospect.(càd pas trop longue) Les horaires d’appels doivent être opportunes, c’est-à- dire choisir le meilleur moment, où vous aurez le plus uploads/Marketing/cours-pour-apprendre-les-techniques-de-la-prospection-commerciale.pdf