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TCS FORMATRICE Mme MAHDAD Secteur : Tertiaire Spécialité : Commerce Niveau : TS

TCS FORMATRICE Mme MAHDAD Secteur : Tertiaire Spécialité : Commerce Niveau : TS Formatrice : S.MAHDAD ISTA : Sala Al Jadida TCS FORMATRICE Mme MAHDAD 1er Thème : Qu’est ce que le Marketing ? I – Evolution du Marketing : 1-Historique: a- Optique Production: b- Optique Vente : c- Optique Marketing : 2- Evolution des techniques du Marketing: a- Le Marketing de Masse ou Indifférencié: b- Le Marketing Segmenté ou (One to Few): c- Marketing Individualisé ou (One to One) II-Definition et Dimension du Marketing. III- La Demarche Marketing Dans l’entreprise. IV- Formes et champs du Marketing. 2ème Thème : La connaissance du Marché : I – Qu’est ce que le Marchè: TCS FORMATRICE Mme MAHDAD 1- Definition(selon KOTLER): a- Le Marché en Volume b- Le Marché en Valeur 2- Le Marché du point de vue de la Demande : a- Les consommateurs b- Les influenceurs 3- Le Marché du point de vue de l’Offre : a- Les producteurs b- Les distributeurs 4- La structure du Marché : a- Marché générique b-Marché principal II – Le Marchè et son environnement. 3ème Thème : Le comportement d’achat du consommateur : I. Introduction. II. Définition de comportement d’achat. III. Les facteurs de comportement d’achat : a. Les facteurs Socioculturels. b. Les facteurs psycho-sociaux. c. Les facteurs personnels. TCS FORMATRICE Mme MAHDAD d. Les facteurs psychologiques. IV. Le pyramide de MASLOW. V. Le processus d’achat. 4ème Thème : Segmentation, positionnement et ciblage : I. Introduction. II. Segmentation : a. Définition. b. Les niveaux de segmentation d’un Marché. c. Les conditions de réussite d’une segmentation efficace. III. Le ciblage. IV. Le positionnement : a. Les erreurs du positionnement a éviter. b. Les choix stratégiques. 5ème Thème : La politique du produit : I. Introduction. II. La politique du produit: 2.1concept du produit. 2.2 Les classifications des produits:  Classification selon la durée de vie des produits. TCS FORMATRICE Mme MAHDAD  Classification selon le comportement d’achat (grande consommation).  Classification selon la place dans le processus de production (biens industriels).  Classification par fréquence d’achat.  Classification par degré de nouveauté: produits nouveaux produits anciens. 2.3 Gamme de produits:  2.3.1 Dimensions de la gamme.  2.3.2 Les fonctions d’une gamme.  2.3.3 Gamme courte/gamme longue : avantages/inconvénients.  2.3.4 Stratégie de gamme. 2.4 Le Cycle de vie d’un produit 2.5 Nouveaux Produits:  2.5.1Succès/ échecs.  2.5.2 Les stratégies de lancement. 2.6 Stratégies de Marques:  2.6.1 Fonction de la marque.  2.6.2 Avantages du nom de marque pour le consommateur.  2.6.3 Stratégies des marques. 2.7 Positionnement: TCS FORMATRICE Mme MAHDAD  2.7.1 Méthodologie du positionnement.  2.7.2 Stratégie du positionnement. 2.8 Conditionnement Et Services:  2.8.1 L’emballage et le conditionnement.  2.8.2 L’étiquette. 2.8.3 La qualité. 6ème Thème : La politique du prix : I. Le prix. II. L’objectif de la politique de prix : a. Objectif lié au volume. b. Objectif de rentabilité. c. Objectif de gamme. d. Objectif d’image. III. Les stratégies des prix. IV. Les Objectifs De La Fixation Des Prix. V. La Fixation de prix : a. Par rapport au Coût. b. Par rapport au Marché. c. Par rapport à la Concurrence. VI. Les variations de prix. 7ème Thème : L’analyse de la valeur : TCS FORMATRICE Mme MAHDAD I. Définition de la valeur. II. Définition de l’analyse de la valeur. III. Domaine d’application. IV. Terminologie :  Le besoin.  Les fonctions.  Le produit.  Le cout.  La qualité.  La valeur. V. Les types de la valeur. VI. Caractéristiques de l’analyse de la valeur. VII. Les phases de l’analyse de la valeur. VIII. Les avantages et les inconvénients de l’analyse de la valeur. 8ème Thème : La politique de distribution : Section 1 : L’analyse de la distribution I. Définition. II. Fonctions de la distribution : a. Fonctions de la logistique : TCS FORMATRICE Mme MAHDAD  Transport.  Stockage.  Manutention. b. Fonctions temporelles . c. Fonctions commerciales :  D’assortiment.  D’information.  De service. III. Les structures de la distribution : a. Les types de canaux: b. Le rôle des distributeurs : IV. Les formes de distribution : a. Formes économiques :  La distribution intégrée.  La distribution associée.  La distribution indépendante. V. Les formes de vente : a. Le lieu de vente. b. Les méthodes de vente. Section 2 : La politique de distribution. I. Le choix des circuits de distribution : TCS FORMATRICE Mme MAHDAD a. Les contraintes : b. Le degré de couverture du marché : II. La gestion des circuits : a. Relations avec les distributeurs : b. La force de vente : III. Les nouvelles formes de distribution. 9ème Thème : La politique de communication : I. Le processus de communication. II. Les étapes de l’élaboration d’un plan de communication : a. Rédaction de la stratégie de la communication. b. Rédaction de la stratégie créative. III. Les principales techniques de communication : a. La publicité média. b. Les techniques promotionnelles. c. Les tech.de parrainage : Sponsoring et Mécénat. d. Le Marketing direct. e. Les relations publiques. TCS FORMATRICE Mme MAHDAD IV. Stratégie de communication. 1er Thème : Qu’est se que le Marketing ? I – Evolution du Marketing : 1-Historique: a- Optique Production:  Contexte : demande massive, supérieure à l’offre.  Principes : produire moins cher et mieux, améliorer le rendement.  Limites : insatisfaction des consommateurs. b- Optique Vente :  Contexte : offre supérieure à la demande, situation de surcapacité  Principe : écouler les produits à tout prix  Limites : insatisfaction des consommateurs  Exemple : Assurances. c-Optique Marketing :  Contexte : offre supérieure à la demande, situation concurrentielle TCS FORMATRICE Mme MAHDAD  Principe : concevoir des produits en fonction des goûts des consommateurs  Limites : conflits entre les désirs des consommateurs et le bien-être collectif 2- Evolution des techniques du Marketing: a- Le Marketing de Masse ou Indifférencié: Il propose à tous le même produit avec la même communication et la même distribution. Exemple: Modèle T de Henri Ford. b- Le Marketing Segmenté ou (One to Few): Il propose une Offre adaptée à chacun. c – Marketing individualisé ou (One to One) : Il propose une offre individualisé. Impossible pour les Marchés de grande consommation. Surtout en marketing industriel et le secteur du luxe. II-Definition et Dimension du Marketing: TCS FORMATRICE Mme MAHDAD 1- Definition du Marketing : Kotler : “Le marketing est une activité humaine orientée vers la satisfaction des besoins et des désirs du consommateur au moyen de l’échange”. Lendrevie, Lindon & Laufer : “Le marketing, c’est l’ensemble des moyens dont disposent les entreprises en vue de créer, de conserver et de développer leurs marchés ou si l’on préfère leurs clientèles”. 2- Dimension du Marketing :  Dimension scientifique: le Marketing est reconnu comme discipline académique.  Dimension managériale: Démarche organisée qui va de l‘analyse au plan d’action.  Dimension philosophique: Consommateur est au centre des préoccupations. TCS FORMATRICE Mme MAHDAD III- La Demarche Marketing Dans l’entreprise: 1- Evolution du rôle du Marketing dans l’entreprise: 2-Le Rôle du Marketing dans l’entreprise: Le Marketing est avant tout un état d‘esprit orienté vers la satisfaction du client. Pour ce faire, il doit: a- S’adapter au consommateur:  Répondre à ses attentes. Dimensions du marketing Dimension scientifique Dimension managériale Dimension philosophique TCS FORMATRICE Mme MAHDAD  Développer un produit dont les bénéfices sont supérieurs à la concurrence.  Stimuler ses motivations. b- Influencer le consommateur: Tenter de modifier ses attitudes et comportements.  Lui montrer ses attentes latentes et faire le lien avec le produit.  Lever ses freins. L’inciter à acheter notre produit plutôt qu’un concurrent pour satisfaire ses attentes. IV- Formes et champs du Marketing:  Marketing catégoriel :  Marketing industriel.  Marketing des services.  Marketing international :  Marketing sectoriel :  Marketing sans but lucratif.  Marketing territorial. TCS FORMATRICE Mme MAHDAD 2ème Thème : La connaissance du Marché : I – Qu’est ce que le Marchè: 1- Definition(selon KOTLER): Pour Kotler un marché se définit comme : « l’ensemble des individus et des organisations qui sont les acheteurs réels ou potentiels d’un produit ou d’un service ». a- Le Marché en Volume : Le marché est mesuré en quantité, c’est-à-dire en nombre d’unités de consommation en référence à une période donnée. Ex: tonnes, litres, unités consommateurs. b- Le Marché en Valeur : Le marché est valorisé en unités monétaires, c ’est-à-dire en chiffres d’affaires sur une période donnée (quantité consommée x prix de vente client). Ex : Dollars, euros…. 2- Le Marché du point de vue de la Demande: a- Les consommateurs:  Les consommateurs actuels, et potentiels.  Les non consommateurs absolus.  Les non consommateurs relatifs : TCS FORMATRICE Mme MAHDAD  Les non consommateurs involontaires.  Les non consommateurs volontaires . b- Les influenceurs :  Les Prescripteurs: Personnes qui conseillent, recommandent , prescrivent ou déterminent pour une autre, le produit ou le service qu‘elle doit acheter ( médecins, pharmacien...).  Les Leaders d‘Opinion: Toute uploads/Marketing/id-9914-pdf.pdf