Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

DDM® version 1.1, by Gaétan & Sabin 1 UNIVERSITE CATHOLIQUE D’AFRIQUE CENTRALE

DDM® version 1.1, by Gaétan & Sabin 1 UNIVERSITE CATHOLIQUE D’AFRIQUE CENTRALE Institut Catholique de Yaoundé ------------------------- Laboratoire de marketing Etudes et recherches commerciales Le DDM® Le Diagnostic Différentiel Marketing®. Par Gaétan TEJE Version 1.1 © Septembre 2009 Le diagnostic pour résoudre un problème. Bien plus précis que le diagnostic pour orienter et planifier la stratégie marketing (diagnostic marketing global - DMG). Au-delà du diagnostic pour faire le point et prévenir les risques de dysfonctionnement en interne (Audit marketing et commercial). DDM® version 1.1, by Gaétan & Sabin 2 Présentation epuis de nombreuses années, les outils d’aide à la vision et à la stratégie marketing (diagnostic marketing global, DMG) ou d’évaluation systématique (audit marketing) servent, à défaut de mieux, à résoudre des problèmes ponctuels. Ceci implique très souvent de déployer plus de ressources et d’efforts qu’il n’en faut. Combien de fois vous êtes vous retrouvez à faire un diagnostic global et à revoir ou modifier toute votre stratégie d’ensemble – initialement prévue pour être un ciment à long terme de votre vision – juste pour décrypter et résoudre un simple problème publicitaire, de baisse des ventes, d’achats défectueux, de défauts produits ? Ou encore, combien de fois avez-vous demandé un audit sur toute votre fonction commerciale ou marketing pour vous retirer une épine du chiffre d’affaire ou de l’insatisfaction de vos clients ? La vision du DDM® est de vous focaliser sur l’identification, le décryptage (circonscription) et la résolution des problèmes marketing et commerciaux. C’est un diagnostic du problème en lui-même et non de la situation (DMG) ou des activités de la fonction/département (Audit). Il cible la résolution de ces préoccupations ponctuelles régulières et très souvent précises qui arrivent dans votre travail au quotidien ; sans s’opposer à la vision stratégique d’ensemble (issue du DMG), ni remplacer l’audit habituel et déterminant pour évaluer votre activité, vos services, et identifier l’ensemble des dysfonctionnements qui pourraient s’y cacher. Le DDM® est l’outil qui vous propose une démarche simplifiée pour résoudre de manière ciblée et localisée les problèmes urgents qui sont sur votre table de décideur ou d’acteur important de notre écosystème d’affaire. Le DDM® vous appartient désormais! Il nous appartient à tous. Impliquons chacun de nous pour le faire grandir et devenir l’un des BCG ou MC² d’aujourd’hui et de demain. Bonne lecture, bon échange communautaire et bonne application. C’est libre et c’est gratuit ! Alors faisons ensemble du marketing open conception©. D DDM® version 1.1, by Gaétan & Sabin 3 Table des matières Introduction 4 Le diagnostic marketing global (DMG) 5 L’audit marketing et commercial 10 L’approche d’audit marketing en B to B 11 Le DDM® 23 Le DDM® : la méthode 23 L’outil DDM® 25 Quelques autres outils pour approfondir 28 SOURCES ET REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES 29 L’auteur 30 DDM® version 1.1, by Gaétan & Sabin 4 Introduction e diagnostic est le raisonnement menant à l'identification de la cause (l'origine) d'une défaillance, d'un problème ou d'une maladie, ou tout simplement à la détermination d'une espèce biologique par rapport à une autre (taxinomie), à partir des caractères ou symptômes relevés par des observations, des contrôles ou des tests. Le mot provient du grec, diágnosi, à partir de dia-, par, à travers, séparation, distinction et, gnósi, la connaissance, le discernement. Il s'agit donc d'acquérir la connaissance à travers les signes observables par le raisonnement menant à l'identification de la cause (l'origine) d'une défaillance, d'un problème ou d'une maladie. En médecine, le diagnostic est la démarche par laquelle le médecin, généraliste ou spécialiste, la sage-femme ou le chirurgien dentiste, va déterminer l'affection dont souffre le patient, et qui va permettre de proposer un traitement. Il repose sur la recherche des causes (étiologie) et des effets (symptômes) de l'affection ; on parle aussi de « tableau clinique ». La présente proposition vise à discuter les apports respectifs de l’analyse classique du diagnostic marketing, puis ceux de l’audit en marketing quant à la résolution des problèmes. Outils de modélisation et d’orientation ou de réorientation stratégique, ils sont souvent limités ou trop « grands » pour résoudre de petits problèmes dans l’activité. Cette approche commence par rappeler la démarche et l’intérêt de chacun d’eux, avant d’introduire une approche nouvelle de l’analyse et la résolution des problèmes marketing et commerciaux. L DDM® version 1.1, by Gaétan & Sabin 5 Le diagnostic marketing global (DMG) e diagnostic marketing vient répondre au souci de connaître la situation dans un marché dans le but de penser les orientations et la stratégie d’ensemble. C’est une démarche importante pour les responsables marketing et commerciaux dans la mesure où elle leur permet d’avoir une visibilité de l’ensemble de leur environnement, et de tenir compte des implications internes et externes pour déployer leurs moyens et leurs actions à travers la planification retenue. Plusieurs approches dérivée et personnalisée de la pratique du diagnostic marketing sont mises en œuvre par les universitaires, praticiens et professionnels. La démarche diagnostic marketing global semble faire l’unanimité pour couvrir l’ensemble de champs à analyser ou diagnostiquer. Cette démarche suit cinq points : 1 - Diagnostic analytique • Définir les univers marketing de l’entreprise ; • Univers de l’offre, analyse concurrentielle selon le schéma de M. PORTER, Analyse SWOT ; • Univers de la demande, les études documentaires, la connaissance des besoins et de la demande ; • Univers des contraintes et d’influences technologiques, économiques, sociologiques, etc. 2 - Diagnostic stratégique • Construction du portefeuille d’activités et/ou des produits, par le schéma des D.A.S. ; • Le cycle de vie des produits à l’aide de la grille B.C.G. 2 ; • Définition des atouts et des attraits par la mise en œuvre de la grille Mac Kinsey, suivi de la grille de rentabilité des produits par le modèle PIM’S, matrice ADL. 3 - Diagnostic opérationnel • L’étude, la critique et la construction du ou des Mix-Marketing par produit ou famille de produit ; • La définition des tactiques commerciales Push ou Pull, en cohérence avec les orientations stratégiques de l’entreprise selon les stratégies de M. PORTER. 4 - Diagnostic organisationnel • L’élaboration du plan Marketing ; • L’élaboration du Plan d’action commerciale ; • Le budget du Plan d’action commerciale ; • Les tableaux de bord du suivi de la performance commerciale : suivi des objectifs, de la performance des vendeurs, marges, impayés, délai de règlement, rémunération, etc. 5 - Synthèse • Planifier la mise en œuvre des actions dans le cadre d’un plan pluriannuel Dans le même registre, Gérard l’ECRIVAIN de l’Académie de Lille propose une méthodologie plus détaillée à suivre pour mettre en œuvre ce diagnostic marketing global. Selon lui : L DDM® version 1.1, by Gaétan & Sabin 6 La démarche diagnostic externe : DDM® version 1.1, by Gaétan & Sabin 7 DDM® version 1.1, by Gaétan & Sabin 8 Il propose ensuite des sources de collecte de l’information au niveau externe en France : DDM® version 1.1, by Gaétan & Sabin 9 Ce diagnostique est la base de la démarche marketing à mettre en œuvre : Le diagnostic marketing ainsi pratiqué le limite souvent à être bien plus un outil amont pour lire la situation dans le marché, anticiper des problèmes et planifier, qu’un outil aval de résolution des problèmes. L’audit pourrait alors être plus adapté pour cette seconde problématique. DDM® version 1.1, by Gaétan & Sabin 10 L’audit marketing et commercial elon O.LEMANT et P.SHICK l’audit est « un outil de maîtrise des risques. Un diagnostic à l’instant T servant à prévenir les risques de dysfonctionnement en interne ». Si cette approche colle à la réalité pour ce qui est des activités de production, de gestion financière, etc., elle est inadaptée quand à son application dans le domaine marketing. La définition de Guy BARNOUX, spécialiste de l’audit marketing, semble bien plus pertinente dans ce contexte : « C’est un examen complet, systématique, indépendant et périodique de l’environnement, des objectifs, stratégies, et activités d’une organisation, en vue de détecter les domaines posant problème et de recommander des actions correctives destinées à améliorer l’efficacité marketing globale. » L’objectif de tout manager marketing est de contrôler, de dynamiser ses équipes afin de réaliser les objectifs du plan marketing. C’est pourquoi l’audit se présente à lui comme étant un outil privilégié pour identifier les problèmes et leur adresser des solutions. Les raisons du développement de l’audit marketing et commercial sont multiples. A ce sujet P. KOTLER, B. DUBOIS, D. MANCEAU relèvent dans MARKETING & MANAGEMENT, une étude portant sur 75 entreprises en France présentant des conclusions édifiantes sur l’audit marketing : - « Seule une minorité d’entreprises connaît la rentabilité de ses produits. Une société sur trois ne dispose d’aucune procédure permettant d’identifier et d’éliminer les produits les moins rentables ; - Moins de la moitié des entreprises contrôlent régulièrement les prix des concurrents, suivent l’évolution de leurs coûts de stockage et de distribution, analysent les retours de marchandises et entreprennent des évaluations systématiques de l’efficacité de leur publicité et de leur force de vente ; - Les PME définissent leurs objectifs de façon moins précise et mesurent moins systématiquement leurs uploads/Marketing/le-diagnostic-differentiel-marketing-ddm 1 .pdf