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Bloc 3 1 BLOC RELATION CLIENT LES DIFFERENTS CANAUX Le canal de distribution correspond à la voie d ? acheminement du produit du producteur au client ?nal L ? ensemble des canaux empruntés par le produit représente le circuit de distribution Les producteu

BLOC RELATION CLIENT LES DIFFERENTS CANAUX Le canal de distribution correspond à la voie d ? acheminement du produit du producteur au client ?nal L ? ensemble des canaux empruntés par le produit représente le circuit de distribution Les producteurs utilisent en générale plusieurs canaux de distribution a ?n de maximiser leur présence sur le marché Canal Direct Court Long Nbr d ? intermédiaire Aucun intermédiaire le distributeur Plusieurs intermédiaires Exemple Producteur de plantes qui vend directement ses produits sur un marché Producteur qui vend sa production de plantes à une jardinerie le distributeur Producteur qui vend ses plantes à une centrale d ? achat qui distribuera l ? o ?re dans les unités commerciales du réseau Le producteur peut commercialiser son o ?re en direct c ? est-à-dire sans intermédiaire et ou développer des relations avec des distributeurs Une très large majorité de producteurs ont recourt à une stratégie de distribution en collaboration avec un intermédiaire CLes stratégies de distributions La stratégie de distribution INTENSIVE Adaptée aux produits de type PGC produits de grande consommation Consiste à distribuer les produits dans un maximum de point de vente Ex La société LU elle distribue ses biscuits dans tous les points de vente La stratégie de distribution SELECTIVE Consiste à choisir un nombre restreint de distributeurs qui seront sélectionnés selon certains critères surface de vente positionnement services proposés compétences de l ? équipe degré de spécialisation ? Ex Partenariat entre CONCESSION et CAMPING univers totalement di ?érent mais réussissent à créer un buisness La stratégie de distribution EXCLUSIVE Consiste à choisir des distributeurs spéci ?ques qui béné ?cieront d ? une exclusivité géographique sur un secteur déterminé et ou d ? une exclusivité de produits Ex Les produits Yves Rocher ne sont en vente que dans les boutiques franchisées du nom de la marque CLes principaux critères de choix d ? une stratégie de distribution La stratégie de distribution peut se construire à partir de La nature du produit périssable ou non Des contraintes légales produits ne pouvant être vendus n ? importe o? médicaments De la clientèle potentielle importante ou pas et son pouvoir d ? achat Du cycle de vie du produit les hands spinners qui ont été en vogue en Des distributeurs existants De la technicité du produit nécessité parfois de faire une démonstration La stratégie repose sur les choix que l ? entreprise fait en fonction aussi des contraintes logistiques économiques stratégiques et humaines pour gérer son ou se réseaux de distributions CLes relations producteurs distributeurs A Une relation déséquilibrée Chaque année producteurs et distributeurs se rencontrent a ?n d ? entamer des négociations qui vont encadrer leurs relations commerciales pour l ? année à venir et notamment ?xer les prix des produits achetés par la grande distribution Ces tractations sont donc source de con its La nature du con it peut porter sur le prix les conditions commerciales les promotions le merchandising les délais de livraison et de réapprovisionnement ou encore l ? implantation des produits