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Le processus de vente pdf Construction d'un modèle de processus de vente intégrant une o ?re négociable Manuel CARDENAS -CASTRO Caen ?? France Article paru dans les Annales du Management XIIèmes Journées Nationales des IAE Editions Crego Montpellier CCons

Construction d'un modèle de processus de vente intégrant une o ?re négociable Manuel CARDENAS -CASTRO Caen ?? France Article paru dans les Annales du Management XIIèmes Journées Nationales des IAE Editions Crego Montpellier CConstruction d'un modèle de processus de vente intégrant une o ?re négociable Le modèle du processus de vente avec o ?re négociable ASV Analyse Spectrale de la Vente est le résultat de la confrontation de quelques processus relevés dans la littérature et de l'analyse de quatre-vingt-huit a ?aires vécues dans le domaine des services aux entreprises Construction of a sale process model involving a negotiable o ?er The sale process model with negotiable o ?er ASV sale spectral analysis is the result of some process confrontation found in litterature and the analysis of eighty eight businesses experienced in the domain of company servicing CINTRODUCTION D'un point de vue marketing la ?nalité de toute PME-PMI est de conquérir et garder ses parts de marché dans des conditions rentables Pour la plupart des PME proposant des services aux entreprises la conquête de nouveaux marchés repose essentiellement sur la force de vente La vente est une composante de la branche communication du marketing mix qui a fait l'objet de très nombreux ouvrages de vulgarisation axés en majorité sur les produits tangibles Peu traitent de la vente et de la négociation de services en milieu industriel Dans le domaine de la recherche en marketing les secteurs de l'industrie et des services suscitent depuis quelques années et de manière croissante des travaux de recherche sur les acteurs vendeur et ou acheteur et leurs relations en face à face ce qui con ?rme l'intérêt porté à ce sujet Salle Arnaud Valette-Florence Blois Cova Barreyre et Lentrein Fenneteau Bunn L'évolution de la modélisation du comportement d'achat industriel a fait l'objet d'une contribution Cova et Salle dans laquelle ont été présentés deux courants de recherche le courant inductif qui repose sur l'analyse du processus d'achat et le courant interactif qui se fonde sur l'analyse de la relation client fournisseur en réfutant l'analyse séparée des processus d'achat et de vente Hakanson Les tenants du courant interactif recommandent une analyse simultanée de ces deux processus qu'ils jugent similaires en milieu industriel Cette orientation nous para? t juste s'agissant d'une part d'interaction et d'autre part de stratégies de négociation dépendantes celles du vendeur et de l'acheteur Mais nous estimons que l'analyse séparée des processus d'achat et de vente reste utile Les modèles de processus d'achat existants constituent des représentations dynamiques de réalités concrètes observées sur le terrain avec la vision spéci ?que de l'acheteur Ils permettent d'exprimer la dimension temporelle du processus en dégageant les aspects progressifs de la relation et cumulatifs des échanges Quant au processus de vente de nombreux auteurs l'ont abordé au travers d'étapes successives avec le plus souvent le regard du vendeur de produits tangibles L'analyse de quatre-vingt-huit a ?aires vécues les divers entretiens approfondis opérés dans le domaine des services aux entreprises et la confrontation à la littérature ont permis de construire un