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QUESTIONS REPONSES SUR LA PROSPECTION Qu ? est-ce que la prospection La prospection peut être dé ?nie comme l ? ensemble des moyens techniques qui nous permettent de rentrer en contact avec des particuliers ou des entreprises qui ont besoin du produit ou du service que nous commercialisons ? Qu ? est-ce qu ? un prospect Un prospect est un client potentiel Quels sont les types de prospects On peut classer les prospects en trois types ou catégories P Contact R O S Clients P actuels E C Anciens T clients Toute personne ou enterprise dont on conna? t les coordonnées susceptible d'être intéressée par l'o ?re de l'entreprise Peuvent être intéressés par d'autres produits proposés par l'entreprise ou donner les coordonnées d'autres contacts Clients perdus que l'entreprise cherche à reconquérir Qu ? est-ce qu ? une cible commerciale Une cible commerciale est la clientèle actuelle ou potentielle concernée par un produit ou un service et visée par une opération de prospection Qu ? est-ce qu ? une ?che client La ?che client est un document de synthèse du client qui comporte toutes les informations et qui doit permettre de situer son client à tout moment Ce document est conçu pour pouvoir être consulté rapidement avant la visite Qu ? est-ce qu ? un ?chier client Le ?chier client est une base de données o? sont stockées toutes les informations concernant la clientèle d ? une entreprise Elle peut être informatisée ou non Indiquez deux types de données qui peuvent constituer un ?chier client Les informations qui constituent un ?chier client peuvent être des données descriptives nom adresse téléphone ? des données personnelles date de naissance profession situation familiale ? comportementales produits achetés fréquence d ? achats ? C Donnez modes de transmission pour prospecter et informer la clientèle Les modes de transmission possibles pour prospecter ou informer la clientèle sont le contact phoning le mailing l ? e-mailing le Watts App Quels sont les objectifs de la prospection Les objectifs de la prospection pour les entreprises sont ? Le développement de son marché ? Le renouvellement de son portefeuille client ? L ? augmentation de son chi ?re d ? a ?aires Citer Les outils d'aide à la prospection Une opération de prospection se réalise à l'aide de di ?érents outils tels que ? Le ?chier client ? La ?che prospect client ? L ? Agenda ? Le guide d ? entretien téléphonique ? L ? argumentaire des ventes ? La ?che descriptive des prestations ? Le tableau des appels téléphoniques ? Le compte rendu de l ? activité rapport de visite et rapport d ? activité Quelle est la di ?érence entre l ? o ?re et la proposition L ? o ?re c ? est le produit de l ? entreprise la proposition c ? est la personnalisation de cette o ?re pour être destinée à un client Dé ?nir l ? argumentation Argumenter c ? est L ? art de faire ressortir les avantages transformer les