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Segmentation ciblage positionnement b2

Segmentation Ciblage Positionnement Campus strat innov B Enseigante Boussa Melissa CPlan du cours Introduction au concept SCP La segmentation critères classiques de découpage en btoc La segmentation critères avancés de découpage en btoc La segmentation dans les marchés btob Ciblage Dé ?nir une stratégie de positionnement CRevenir sur les concepts de bases C ? est quoi le marketing créer de la valeur pour le client a ?n de le satisfaire vendre produire des bien et des services ? Pour pouvoir satisfaire les clients qu ? est ce qu ? il faut étudier besoins et désirs l ? o ?re les prix ? De quoi est continué le marché ou opère une entreprise C Introduction au SCP Les entreprises ne peuvent en général pas toucher l ? ensemble des acheteurs présents sur le marché Et s ? adresser à tous avec la même e ?cacité Les clients sont trop nombreux trop dispersés et présentent des besoins et des habitudes d ? achat trop variables Les entreprises elles mêmes n ? ont pas cette aptitude à servir convenablement plusieurs segments de marché Donc elles ont tout intérêt d ? identi ?er ceux qu ? elles sont capable de satisfaire au mieux et avec un maximum de rentabilité L ? objectif est d ? établir de bonne relations avec les bons clients CLa ?gure ci-dessus résume les trois étapes de la formulation d ? un marketing segmenté Cla segmentation c ? est le fractionnement du marché en plusieurs groupes d ? acheteurs partageants des besoins des caractéristiques ou des comportements qui sont similaires et qui sont susceptibles d ? être sensibles à des o ?res marketing spéci ?ques Le ciblage identi ?er l ? attractivité de chaque segment et sélectionné un ou plusieurs d ? entre eux comme cible marketing Le Positionnement élaborer une di ?érenciation concurrentielle pour le produit et en concevant un mix marketing précis et détaillé cohérent avec ce positionnement C dé ?nition de la segmentation La segmentation consiste à découper le marché par nature hétérogène en sous-ensembles homogènes et distincts composés d'individus ayant des caractéristiques et des comportements communs ? ou Découpage du marché en sous-ensembles homogènes de consommateurs selon un ou plusieurs critères géographiques socio- économiques ? ges CSP niveaux de revenu psychologiques psychographiques situationnels ? La segmentation est l ? art et la science de diviser les populations ou les objets en groupes distincts L ? idéal est que chaque groupe se di ?érencie des autres et que tous soient représentés ? CLe choix des segments peut être apprécié sur la base de critères principaux ??la mesurabilité mesurability ??la taille attirante substantiality ??la rentabilité potentielle potential pro ?tability ??l ? homogénéité des éléments composants congruity ??l ? accessibilité accessibility ??la stabilité stability IL faut distinguer la segmentation Marketing de la segmentation Stratégique La segmentation marketing couple produit marché se focalise sur des savoir-faire commerciaux et ignore les autres facteurs clés de succès Elle s ? inscrit dans une perspective de court terme et ignore la concurrence à