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dbd 8 bf 87617 Chapitre II gestion de la force de vente la mise en place et la Introduction La plus part des entreprises industrielles ou commerciales ont recours aune force de vente pour assurer les relations qu ? elles désirent développer et entretenir

Chapitre II gestion de la force de vente la mise en place et la Introduction La plus part des entreprises industrielles ou commerciales ont recours aune force de vente pour assurer les relations qu ? elles désirent développer et entretenir avec leur clientèle L ? importance et le rôle de service commercial dépend de la nature de l ? entreprise en particulier si celle-ci opère dans le secteur industriel ou celui de la grande consommation Elle dépend aussi de la stratégie de communication et plus généralement de la stratégie marketing dé ?nie par l ? entreprise elle-même c ? est donc dans le cadre d ? objectifs de marketing précis que s ? exerce la gestion d ? une force de vente Créer une force de vente c ? est exercer un contrôle sur un système complexe par le nombre de décision impliquées ainsi que par les e ?ets interactifs et di ?ères dans le temps que produit chacune de ces décisions De plus gerber une force de vente c ? est tenter de contrôler un système de relations économiques et humaines qui reste bien particulier au domaine commercial et qui subit a l ? heure actuelle des évolutions importantes Pour gérer une force de vente il faut bien comprendre la nature ainsi que les possibilités et les limites de la fonction commerciale A travers ce chapitre nous allons essayer d ? étudier la mise en place d ? une force de vente sa gestion le contrôle et l ? évaluation de celle-ci CChapitre II gestion de la force de vente la mise en place et la Section I Notions générales sur la force de vente - Dé ?nition de la force de vente La force de vente comprend généralement deux groupes force de vente interne et externe La force de vente interne se compose d ? employés de bureau de correspondants les prospecteurs qui rédigent le courrier et répondent au téléphone La force de vente externe comprend d ? une part les vendeurs les représentants les prospecteurs qui visitent les acheteurs potentiels et d ? autre part les inspecteurs des ventes dont le rôle est de contrôler l ? activité des vendeurs - les méthodes de vente Les di ?érents types de vente nous permettent d ? intégrer deux variables lieu et méthode de vente En ce qui concerne les lieux on peut distinguer plusieurs marche magasin a domicile grandes surfaces De leurs cotés les méthodes se di ?érent les unes des autres selon le rôle plus au moins important joué par le vendeur cependant on peut classer ces méthodes de vente comme suit - La vente directe - Le réseau d ? indépendants magasins à succursales ou franchise - La vente aux grossistes - La vente par réunions - les di ?érents types de représentants - le représentant livreur d ? abord un livreur ensuite un vendeur la livraison constitue la partie la plus importante de son travail vient ensuite la fonction vente Livreur d ? eau de