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F I L I È R E : T E C H N I Q U E S D E C O M M E R C I A L I S A T I O N E T D

F I L I È R E : T E C H N I Q U E S D E C O M M E R C I A L I S A T I O N E T D E C O M M U N I C A T I O N C O U R S A S S U R É P A R : M M E . K A O U T A R T A L M E N S S O U R A N N É E U N I V E R S I T A I R E : 2 0 2 1 - 2 0 2 2 E C O L E S U P É R I E U R E D E T E C H N O L O G I E A G A D I R Techniques de négociation commerciale La fonction achat Définition des achats : Dans une structure, la fonction achat se définit comme « l’ensemble cohérent des ressources dévolues à tous les actes d’approvisionnement et de fourniture de biens et de services nécessaires au bon fonctionnement de la structure ». "l'achat désigne l’acte qui consiste à acquérir un service ou un produit, moyennant une contrepartie financière" . Il convient de noter que, sur le marché industriel, l’acte d’achat ne désigne pas uniquement les achats destinés à la production d'autres biens et services mais recouvre également tous les autres achats de l’entreprise. La fonction achat Définition des achats : De façon simple, nous définissons le concept d’achat comme l’ensemble des dépenses externes négociables d’une entreprise, en excluant les dépenses sociales. Se trouvent donc de fait exclus du champ des achats : • les salaires et les charges de personnel ; • les impôts, taxes, cotisations et dépenses diverses du même ordre ; • les subventions, les dépenses de sponsoring et de mécénat. La fonction achat La fonction achat dans l’entreprise: On peut définir la fonction achat comme consistant à prospecter les marchés, négocier et sélectionner les produits ou services répondant aux besoins internes ou externes de l’entreprise. A ce titre, elle doit respecter les points importants suivants : • Un bon prix • Un niveau de qualité exigée, • Une livraison des quantités souhaitées dans les délais attendus, • Des conditions de sécurité et de service optimales. La fonction achat Le rôle stratégique des achats : Il existe tout d’abord deux types d’achat: • les achats effectués par les consommateurs finaux ou particuliers pour leur consommation personnelle et que l'on nomme "B to one" ou "B to C" pour "Business to Customer". Dans ce cadre, les entreprises proposent des produits et services aux individus, soit en réponse à un besoin manifesté, soit en prévision d'un besoin, ou encore en créant un besoin chez eux. • Les achats effectués par les entreprises qui acquièrent des biens et services en vue de produire d'autres biens et services. Ces actes d’achats sont appelés achats "Business to business" (ou B to B). Il s'agit là d'une démarche en amont au sein de toutes les entreprises qui se veulent compétitives et qui aboutit à une forme nouvelle de marketing appelé marketing achats. La fonction achat La mission de la fonction d’achat: La fonction achat agit en véritable fournisseur des différents demandeurs de l’entreprise avec la même obligation de résultat qu’un fournisseur externe. Elle doit anticiper les besoins et les faire évoluer en fonction des informations disponibles. Elle doit aussi négocier en trouvant le prix le plus bas pour le niveau de qualité requis. La négociation achat est très importante car si les coûts d’achats baissent la rentabilité globale de l’entreprise augmente. Les objectifs de la fonction d’achat: - La baisse du prix d’achat des marchandises courantes. - L’augmentation de la qualité des produits. - La pérennisation des relations avec les fournisseurs pour augmenter la sécurité. - La mise en place et la gestion de la veille technologique. - Le conseil pour la définition des besoins en interne. La fonction achat Le rôle et l’importance de la fonction d’achat: • La fonction achat est devenue aujourd’hui stratégique car son impact sur la performance de l’entreprise est significatif dans de nombreux domaines, notamment sur le chiffre d’affaires et le résultat d'exploitation . • Face au contexte économique actuel, à savoir une compétitivité accrue des sociétés, l'intensification de la concurrence, une exigence accrue des consommateurs en terme de qualité, les entreprises sont confrontées à la fois à un problème de productivité, mais aussi à celui de la régulation de leurs coûts de production pour maintenir une certaine marge bénéficiaire. • Les achats apparaissent alors comme un gisement de réduction de coûts très important. La fonction achat Exemple de l’impact sur le résultat: Une entreprise présente les caractéristiques suivantes : Chiffre d’affaires : 100 MDH Achats : 50 MDH Autres charges : 45 MDH Résultat : 5 MDH Admettons que cette entreprise réalise un gain de 3% sur ses achats. Sa structure financière devient alors la suivante : Chiffre d’affaires : 100,00 MDH Achats : 48,50 MDH - 3% (-1,50 MDH) Autres charges : 45,00 MDH Résultat : 6,50 MDH + 30% (+1,50 MDH) On constate que tout gain réalisé sur les achats a un impact direct sur le résultat. Pour l’entreprise de l’exemple, un gain de 3% sur les achats augmente le résultat de 30 %. La fonction achat Les moyens de l’efficacité des acheteurs. • La mise en concurrence. L’objectif est de créer les conditions d’une réelle compétition entre les fournisseurs en intégrant de nouveaux fournisseurs lors des appels d’offre. Cela se traduit par une connaissance du marché, une homologation des nouveaux fournisseurs et d’une comparaison objective et méthodique des offres. Le but de cette opération est de sélectionner le fournisseur le plus performant, d’obtenir une baisse du prix d’achat et de permettre l’adéquation optimale entre les besoins et les marchés. La fonction achat Les moyens de l’efficacité des acheteurs. • La massification. L’objectif est d’accroître les masses à l’achat afin de tirer parti des économies d’échelle. Pour cela il faut faire un regroupement des produits sur un même fournisseur, mettre en place des commandes ouvertes et des partenariats. Les résultats sont l’obtention d’une baisse du prix du fait de l’effet volume, la réduction du coût de passation des commandes et la réduction du coût de la gestion avec la diminution du nombre de fournisseurs. La fonction achat Les moyens de l’efficacité des acheteurs. • La standardisation des produits. L’objectif est d’acheter des produits existant sur le marché plutôt que des produits faits sur mesure. Il faut donc faire une expression fonctionnelle des besoins, simplifier ou standardiser les produits spécifiques et analyser la valeur. Les résultats obtenus sont la sécurité des approvisionnements, la réduction de la dépendance vis-à-vis des fournisseurs et l’adéquation optimale entre les besoins et l’offre. La fonction achat Achat stratégique / achat non stratégique: • Les achats stratégiques sont en relation avec le processus productif et concernant des produits répétitifs à livrer à échéance prévisible. Ils sont stratégiques car une rupture de l’approvisionnement menace directement la production. L’acheteur ne traite qu’un petit nombre de fournisseurs et toujours sur une base contractuelle. Les négociations sont difficiles mais l’accord débouche sur une relation gagnant- gagnant sur le long terme. • Les achats non stratégiques concernent aussi bien l’entretien de l’outil de production que la fourniture d’articles de papeteries. Ils signifient un nombre élevé de fournisseurs et leur gestion suppose des coûts importants à cause du nombre élevé de commandes. L’acheteur se focalise sur le caractère prédictif de la livraison pour anticiper les négociations. La fonction achat Le processus d’achat. Le processus d’achat se définit comme l’ensemble des actions ordonnées qui permettent à partir d’un besoin exprimé, de fournir un produit apte à satisfaire les besoins de l’utilisateur. Un cercle réduit de fournisseurs est alors choisi, avec lequel des négociations sont menées pour choisir celui qui correspond le mieux à la demande. Le choix final dépend de la qualité du fournisseur. L’acheteur doit donc vérifier que tous les paramètres sont respectés pour alimenter sa base de données, affaire par affaire, et noter chaque performance, tout en laissant une possibilité aux nouveaux entrants de pouvoir candidater. Il revient aujourd’hui à la fonction Achats d’identifier les fournisseurs industriels les plus adaptés aux besoins de l’entreprise. La fonction achat Les décisions prises par les acheteurs industriels dépendent de la situation rencontrée. Ainsi distingue-t-on trois types d’achats en milieu industriel. • Le simple rachat qui relève de la routine quotidienne, où l’on se contente de repasser les commandes en ajustant plus ou moins les quantités ou le volume. • Le rachat modifié, qui consiste à repasser les mêmes commandes, mais en modifiant certaines caractéristiques plus ou moins importantes au niveau du produit. • Les nouveaux achats qui sont plus élaborés et qui obéissent à une stratégie et une démarche toute particulière. C'est cette démarche qui a abouti dans certaines entreprises modernes à la mise en place d'une fonction plus complète et plus uploads/Finance/ fonction-achat 1 .pdf