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Table des Matières Page de Titre Table des Matières Page de Copyright COLLECTION U • SCIENCES DE LA COMMUNICATION COLLECTION U • SCIENCES DE LA COMMUNICATION Introduction Chapitre 1 - Renouveler les explications classiques 1 L'INFLUENCE PAR LA MANIPULATION DES É MOTIONS 2 L'INFLUENCE PAR LA MANIPULATION DES INTÉ RÊ TS 3 CONCLUSION Chapitre 2 - Les moyens des communications d'influence : l'intervention sur la situation 1 LE SENS DANS LES CONTEXTES DE LA SITUATION 2 LA MANIPULATION DES POSITIONS, DES NORMES ET DE LA RELATION 3 LA MANIPULATION DU CONTEXTE DES NORMES 4 LA MANIPULATION DU CONTEXTE DES RELATIONS 5 LA MANIPULATION DES CONTEXTES PHYSIQUES, SPATIAUX ET TEMPORELS 6 CONCLUSION 7 É LÉ MENTS DE MÉ THODE Chapitre 3 - La manipulation des positions 1 LE CONTEXTE DES POSITIONS 2 LE CADRAGE ET LE RECADRAGE DES POSITIONS 3 L'APPEL IMPLICITE À UNE POSITION D'AUTORITÉ 4 L'APPEL AUX NORMES POUR CONSTRUIRE DES POSITIONNEMENTS: LA DOUBLE MEDIATION DANS L'INFLUENCE 5 CONCLUSION Chapitre 4 - La manipulation des relations 1 LE CONTEXTE DES RELATIONS 2 MANIPULATION DE LA SITUATION DU CLIENT POUR CREER LA CONFIANCE 3 LA MANIPULATION DES SITUATIONS DE TRAV AIL CREANT LA RELATION DE CONFIANCE 4 LA MANIPULATION DE LA SITUATION D'AUTORITÉ CRÉ ANT LA RELATION V ALORISANTE 5 LA MANIPULATION DE LA SITUATION DE SOIN CRÉ ANT UNE MENACE SUR LA RELATION 6 LA MANIPULATION DE LA SITUATION DE CONSOMMATEUR CREANT UN LIEN AFFECTIF 7 CONCLUSION Chapitre 5 - La manipulation des normes 1 LE CONTEXTE DES NORMES 2 LA MANIPULATION DES NORMES PRÉ SENTES DANS LA SITUATION 3 LA MANIPULATION DES NORMES NON DIRECTEMENT PRÉ SENTES DANS LA SITUATION 4 LA DOUBLE MÉ DIATION : MANIPULATION DES NORMES À TRAV ERS LES É LÉ MENTS DU CONTEXTE SPATIAL DE LA SITUATION 5 CONCLUSION Chapitre 6 - La manipulation des identités 1 LE CONTEXTE DES IDENTITÉ S 2 LA MANIPULATION DE LIDENTITE RÉ V É LÉ E DANS LA PUBLICITÉ 3 LA MANIPULATION DES IDENTITÉ S DANS LA PROPAGANDE 4 LA MANIPULATION DES IDENTITÉ S DANS LA V ENTE 5 CONCLUSION Conclusion générale Bibliographie © Armand Colin, 2009 pour cette nouvelle présentation © Armand Colin, 2000 978-2-200-24605-1 Internet: http://www.armand-colin.com Tous droits de traduction, d'adaptation et de reproduction par tous procédés, réservés pour tous pays. Toute reproduction ou représentation intégrale ou partielle, par quelque procédé que ce soit, des pages publiées dans le présent ouvrage, faite sans l'autorisation de l'éditeur, est illicite et constitue une contrefaçon. Seules sont autorisées, d'une part, les reproductions strictement réservées à l'usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective et, d'autre part, les courtes citations justifiées par le caractère scientifique ou d'information de l'œuvre dans laquelle elles sont incorporées (art. L. 122-4, L. 122-5 et L. 335-2 du Code de la propriété intellectuelle). ARMAND Colin • 21, RUE DU MONTPARNASSE • 75006 PARIS COLLECTION U • SCIENCES DE LA COMMUNICATION Notre société est devenue une société de communication, notamment avec l'avènement des médias de masse dans les années d'après-guerre et le développement plus récent des technologies de communication. Depuis un peu plus de vingt ans, un champ disciplinaire appelé « Sciences de l'information et de la Communication » (SIC) essaie de se constituer. Il se veut « interdisciplinaire», empruntant ses théories et ses concepts à de nombreuses sciences humaines et sociales: psychologie, sociologie, philosophie, linguistique, anthropologie, gestion... Mais il reste encore à structurer ce champ disciplinaire au plan de sa réflexion épistémologique. La tyrannie de « l'idéologie de la communication » comme la tyrannie des pratiques diverses semblent être des freins permanents à la constitution d'une vraie « communicologie». Les ouvrages de cette collection veulent d'abord ouvrir des débats épistémologiques, théoriques et méthodologiques conduisant à l'autonomie intellectuelle du champ de recherche sur la communication. Ils veulent ensuite apporter des outils théoriques, des méthodes nouvelles et proposer également des concepts nouveaux pour permettre les avancées scientifiquement nécessaires à la communauté des chercheurs. Après les ouvrages Nouvelles Méthodes d'étude des communications, Théorie des processus de la communication et Approche systémique et communicationnelle des organisations, cette publication apporte un nouvel élément d'importance aux fondements théoriques des sciences « info-com». Illustration de couverture A. Cassandre, L'Intransigeant, © ADAGP COLLECTION U • SCIENCES DE LA COMMUNICATION sou s l a direction de Al ex Mu cchiel l i A. MUCCHIELLI (sous la dir. de) Dictionnaire des méthodes qualitatives en sciences humaines et sociales, 1998. A. MUCCHIELLI Douze cas et exercices sur la communication, 1998. A. MUCCHIELLI Les Nouvelles Méthodes d'étude des communications, 1998. A. MUCCHIELLI Théorie systémique des communications, 1999. A. MUCCHIELLI La nouvelle communication, 2000. A. MUCCHIELLI La communication interne (avec la coll. de J. Guivarch), 2001. A. MUCCHIELLI É tude des communications : Approche par le processus (avec la coll. de J. A. Corbalan et V. Ferrandez), 2004 (2 e éd. de Théorie des processus de la communication). A. MUCCHIELLI É tude des communications : Approche systémique dans les organisations, 2004 (2 e éd. de Approche systémique et communicationnelle des organisations). Introduction Toute parole est tentative d'influence d'autrui. Lorsque je dis cela, en effet, je tente de faire passer cette idée. Pourquoi, en tête de ce livre, cette parole a-t-elle du « poids » et risque-t- elle de vous frapper, voire d'être acceptée par vous? Quels sont les mécanismes qui interviennent dans ce phénomène dit d'influence ? C'est à ce type de questions que le présent ouvrage tente de répondre et, en apportant des réponses nouvelles à cette vieille problématique, il vise à renouveler largement le domaine. Pour ce faire, je m'appuierai sur les théories et concepts nouveaux de la science des communications. Il s'agit, en l'occurrence, de la théorie des processus de la communication et de la théorie systémique des communications. Je ferai aussi appel à l'analyse compréhensive et à la théorie de la cognition distribuée que j'associerai aux deux précédentes. Ces approches nouvelles délaissent le vieux modèle Émetteur- Récepteur avec les idées de « force de la parole » ou « d'induction » dues aux caractéristiques psychologiques de celui qui parle et font intervenir un « cadrage » plus large des phénomènes. Elles nous amènent à considérer la « situation » dans laquelle se déroule l'influence, les éléments qui la composent et les manières dont l'auteur principal manipule ces éléments pour changer la situation - et non «faire pression» - et faire surgir un sens qui «va de soi » et s'impose ainsi aux interlocuteurs, à travers cette manipulation. Cet ouvrage synthétise mes recherches sur la communication exposées dans mes précédents travaux: Les Situations de communication (Eyrolles, 1991), La Théorie des processus de la communication (Armand Colin, 1998) et Théorie systémique des communications (Armand Colin, 1999). Mon but est, par ailleurs, de démontrer que des théories pertinentes trouvent des applications pratiques et que la théorie n'a de raison d'être que si elle a des retombées sociales concrètes et pratiques. Pour en revenir à l'idée de départ « toute communication est tentative d'influence d'autrui », si vous êtes enclin à l'accepter, c'est parce qu'un ensemble d'éléments constitutifs de votre propre situation de lecteur vous fait apparaître cette idée comme plausible. La signification-pour-vous: «voilà une idée plausible » est créée par cette situation. En quelques mots, votre situation est constituée par les éléments suivants: 1 vous avez ce livre en main et cela révèle votre intérêt pour le thème de l'influence. Ce thème est significatif pour vous, il renvoie à des enjeux personnels ; 2 ce thème est significatif pour vous car votre métier ou votre situation personnelle vous met face à ce type de problème d'influence ; 3 il s'agit d'un livre écrit, dans une collection de bonne réputation, par un universitaire (dépositaire aussi d'une norme de sérieux dans notre culture). Voilà, au moins, trois éléments de votre situation qui, pour vous, « donnent du sens » à cette phrase, sens positif qui vous la fait considérer avec intérêt. Figure 1 É léments cognitifs internes et externes sur lesquels le sens se construit Autrement dit, le système, formé par les trois éléments que nous venons de considérer, et vos relations d'implication avec eux, génèrent la valeur positive pour vous de l'assertion: « toute parole est tentative d'influence d'autrui ». Il faut bien voir que je viens de démontrer la fausseté scientifique de l'assertion: « toute parole est tentative d'influence d'autrui ». En effet, une telle formulation, présuppose un « effet » direct de la parole d'un acteur sur un «autrui ». Par contre, j'ai démontré comment cette phrase, mise en tête de cet ouvrage, avait toute les chances de passer pour vraie aux yeux des lecteurs du livre. La phrase « correcte du point de vue scientifique », rendant compte de ce processus de construction du sens, serait du genre : « toute parole, en manipulant les éléments contextuels de la situation de communication dans laquelle elle prend nécessairement sa place, restructure la situation pour faire apparaître des significations qui servent les intérêts de l'acteur qui la prononce ». Avec cet exemple rapide, nous voyons que nous sommes tout à fait en dehors uploads/Industriel/ alex-mucchielli-lart-dinfluencer-jericho.pdf