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(Suite…) Module : Management des Organisations Chapitre 1 : Le concept de l’ent

(Suite…) Module : Management des Organisations Chapitre 1 : Le concept de l’entreprise Chapitre 2 : Les finalités des entreprises Chapitre 3 : Classification des entreprises Chapitre 4 : Fonctions managériales de l’entreprise 4.1. Fonction administrative ou du Management 4.2. Fonction Commerciale et du Marketing 4.3. Fonction Comptable et Financière 4.4. Fonction Achat et Logistique 4.5. Fonction Technique ou de Production Chapitre 5 : Les structures de l’entreprise Chapitre 6 : L’entreprise et son environnement Chapitre 7 : La qualité totale Chapitre 4 : Les Fonctions managériales des entreprises : Afin d’atteindre les objectifs fixés, d’assurer sa survie, et sa croissance, de s’adopter à l’environnement et aux changements qui peuvent l’affecter, le système entreprise doit agencer, disposer et coordonner les éléments dont il dispose de la manière la plus rationnelle possible. Répartition des tâches par grandes fonctions : L’idée d’entreprendre engendre l’idée d’organiser dont son premier objectif est l’identification des différentes tâches, des différentes opérations à accomplir. Le regroupement de ces tâches et de ces opérations en unités de travail et par activités visant la réalisation d’un but commun est à la base de la naissance de fonctions. L’identification des tâches : C’est à partir de la naissance de l’idée d’entreprendre liée au produit à réaliser ou au service à rendre que le problème de l’identification des différentes tâches et des personnes qui vont les accomplir devient présent. Cette identification des tâches passe par :  Une analyse minutieuse de différentes étapes nécessaires à la réalisation de la production.  Un premier regroupement des tâches élémentaires en tâches plus complexes.  Un rassemblement des tâches complexes en activités (acheter, vendre, produire…) donnant lieu à la naissance de poste de responsabilité piloté et appelé service. Les grandes fonctions dans l’entreprise : En réalité, la mise en évidence des fonctions dépend, dans l'entreprise, de l'importance qui est donnée à chacune d'elles. Cette modulation de leur importance aboutit à des structures adaptées à l'évolution des techniques de production et de distribution d'une part, ainsi qu'à celle de l'évolution des conditions de travail d'autre part. Certaines fonctions ont un retentissement sur toutes les autres (Ex. les 3 fonctions de base), d'autres ont un horizon plus limité, mais toutes doivent pouvoir être exercées, soit par une personne, soit par un service plus ou moins étoffé (service fonctionnel). Il ne faut pas confondre la fonction à exercer et l'organe qui l'exerce. Fayol (1841-1925) définit 6 fonctions pour le fonctionnement d'une Entreprise : o Administrative. o Financière. o Comptable. o Commerciale. o Technique. o De sécurité et sociale. I. Fonction administrative ou du Management : D’après H. Fayol, elle se résume en : prévoir, organiser, commander, coordonner, contrôler. La fonction management n'est, ni un privilège exclusif, ni une charge personnelle des Dirigeants, elle se répartit, comme les autres fonctions, entre les divers niveaux du corps Social. Ses structures reflètent le degré de centralisation ou de décentralisation de l'Entreprise, parfois même, de nos jours, le degré d'autonomie de certains groupes. 1. Les missions : Dimension économique :  Formuler ce que veut l’entreprise : les objectifs.  Comprendre ce qu’est l’entreprise : points forts / points faibles.  Appréhender l’environnement : menaces / opportunités.  Formuler ce que fera l’entreprise : stratégie et programmes d’action. Dimension humaine :  Quels sont les acteurs en présence : partenaires salariés.  Que veulent les acteurs : coopération ou conflit.  Que faire avec ou contre les acteurs. Dimension organisationnelle :  Type et forme de structures. 2. Tâches de la fonction management :  D’information : recueillir en permanence l’information propre à l’entreprise ou de son Environnement.  D’analyse : compréhension des problèmes et de leurs causes.  De choix des objectifs : processus de décision, de hiérarchisation des objectifs, les quantifier, et les faire connaître.  De formulation des politiques et des stratégies : définir les lignes de conduite, prévoir les Résultats attendus.  D’organisation : consistent à planifier, et préciser comment (moyens, délégation, structures, Procédures et méthodes).  D’animation et de motivation des Hommes : informer, communiquer, mobiliser les énergies et les compétences dans une même direction, celle des objectifs.  De contrôle : mesurer les résultats obtenus, les comparer aux objectifs, analyser les écarts, Identifier les causes, corriger. 3. Le management des Ressources Humaines : C’est un ensemble de connaissances, de principes et de théories qui expliquent la dynamique de l’utilisation de la main-d’œuvre. C’est un ensemble de pratiques et d’activités exercées au sein d’une organisation en vue d’avoir une main-d’œuvre performante, stable et satisfaite. Les théories sont élaborées sur la base de l’observation des pratiques opérationnelles en milieu de travail. D’après Mayo (1927-1934), Usines Hawthorne de Western Electric, Maslow, Mc Gregor, Herzberg, Ces théories reposent sur :  Reconnaissance des besoins des employés : Sécurité, motivation, satisfaction, équité, etc.  Valorisation des pratiques de gestion plus respectueuses des personnes : Leadership, communication et reconnaissance, participation et implication des employés. Les acteurs de la GRH sont : Dirigeants, Cadres hiérarchiques, Professionnels en RH, Employés, Syndicats, Gouvernements. II. Fonction commerciale et de Marketing : Elle est l'élément moteur de l'activité de l'entreprise, à la base de toutes les prévisions. Beaucoup trop d'entreprises savent très bien concevoir et produire, mais ne savent pas encore vendre leurs produits de qualité. 2.1. La fonction mercatique (Le Marketing) : Définition : Le marketing semble indispensable au succès de toute entreprise, il s’intéresse à satisfaire les consommateurs par l’offre d’un produit ou service adéquat avec leurs besoins et attentes, tout en tenant compte du bénéfice de l’entreprise, et de l’offre de la concurrence. Démarche : Pour satisfaire les consommateurs et générer un bénéfice, le marketing intervient en plusieurs phases :  Avant l’achat (analyse…).  Durant l’achat (force de vente, distribution...).  Après l’achat (service après-vente, actions de fidélisation ….). Phase d’analyse (avant) :  Diagnostic interne.  Diagnostic externe.  Le marché.  Le comportement du consommateur.  La concurrence.  La distribution. Malgré l’inconscience des consommateurs de l’effort qu’accorde le marketing à cette phase de recherche, cette dernière reste la base de tout objectif ou stratégie choisis par l’entreprise. Fixation des objectifs : Le marketing a une forte relation avec le département financier de l’entreprise (CA, volume de ventes et part de marché…). Le marketing fait toujours attention à la cible ainsi qu’aux concurrents à travers :  Segmentation du marché.  Choix d’une cible.  Choix d’un positionnement. Choix stratégiques : Selon la cible et les objectifs marketings, l’entreprise choisit sa stratégie :  Diversification produit.  Diversification marché.  Diversification pure et simple.  Concentration. Plan d’action : Le mix marketing doit être cohérent avec les objectifs, la stratégie ainsi qu’à la cible visée. Contrôle : Le contrôle d’efficacité des stratégies adoptées ainsi que du plan marketing peut intervenir pour l’évolution de l’entreprise en termes de part de marché et de son portefeuille client. Conclusion : Pour que le marketing génère beaucoup de succès (atteinte des objectifs), l’entreprise doit consacrer un budget important, qui rembourse la communication, les promotions, les recherches …dont on doute leur efficacité immédiate, puisque le marketing n’est pas une science exacte. 2.2. Fonction commerciale : Définition : Juridiquement, la vente est le transfert de propriété d’une personne (physique ou morale) à une autre, avec une contrepartie pécuniaire. La vente est une négociation (les intérêts ne sont en effet ni totalement conciliables, ni totalement inconciliables) qui met en jeu une relation (c’est la part de l’affectif) médiatisée par un objet (c’est la part des lois du marché et des techniques qui s’y rapportent) répondant à des attentes ou à des besoins de personnes appelées clients actuels ou potentiels. La profession du vendeur peut être exaltante ou déprimante, tout dépend de l’attitude du vendeur et de sa capacité à assumer le succès ou la déception. Organisation du travail de la force de vente : Organisations des tournées commerciales : La désignation des secteurs et des tournées doit tenir compte des critères suivants :  Les types de clientèle (particuliers, entreprises) ;  Le coût ;  Le temps ;  Le nombre de clients par rapport aux fréquences des visites (ex. client à visiter une fois par semaine, par mois...) ;  La concentration géographique de déplacement (ex. zones montagneuses,) ;  Le domicile du représentant ;  Le type de produit ;  Les qualités et exigences des vendeurs (rapidité et efficacité) ; Profil de bon vendeur : Il doit maîtriser 10 règles fondamentales : 1. Connaître le produit. 2. Connaître le prospect. 3. Savoir être méthodique. 4. Savoir réussir le premier contact. 5. Être acceptée comme personne. 6. Créer le besoin. 7. Savoir traiter les objections. 8. Savoir maîtriser l’argumentaire. 9. Savoir conclure la vente. 10. Savoir conserver un client en sachant gérer une réclamation. III. La fonction comptable et financière : 1. La fonction financière : Il faut des capitaux gérés avec compétence pour faire vivre une entreprise et, parmi ces capitaux, des disponibilités suffisantes ou du crédit. L'autofinancement consiste à financer l'entreprise par prélèvement sur ses propres bénéfices pour permettre son développement. Missions uploads/Management/ 2-fonctions-manageriales-chapitre4.pdf