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Home | Publier un mémoire | Flux Rechercher sur le site: Recherche Evaluation de la performance commerciale d'un reseau de distribution de la telephonie mobile, une application à KFS EVD Partner MTN par Christel William BONA MAKONGO Essec Douala - DESC 2008 Dans la categorie: Commerce et Marketing Disponible en mode multipage Ecole Supérieure des Sciences Economiques et Commerciales 1(*) THEME: EVALUATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE D'UN RESEAU DE DISTRIBUTION DE LA TELEPHONIE MOBILE, UNE APPLICATION A KFS EVD PARTNER MTN Mémoire de fin d'étude en vue de l'obtention du Diplôme d'Etudes Supérieures de Commerce (DESC) Option marketing Présenté par BONA MAKONGO William C. Encadreurs académiques Encadreur professionnel - Pr. BEKOLO Claude - Mr. Léon OTTOU - Dr. NDEBI Pierre DEDICACE A mes parents, Feu BONA David Jordan, Et Mme BONA née LAMBO Téclaire. REMERCIEMENTS Message Distribution Communication Commerciale Page 1 of 35 Memoire Online - Evaluation de la performance commerciale d'un reseau de distributi... 16/04/2012 http://www.memoireonline.com/07/09/2245/Evaluation-de-la-performance-commerci... La réalisation de ce travail ne saurait être considérée comme le fruit d'un effort individuel. Tout au contraire, ce travail est la résultante d'un ensemble conjugué d'apports humains, financiers et intellectuels. Certes, nous ne pouvons pas citer ici toutes les personnes qui nous ont apporté leur soutien, mais nous tenons tout de même à remercier particulièrement : § Le professeur agrégé en sciences de gestion Claude BEKOLO pour avoir accepté de diriger ce travail ; § Le Docteur NDEBI Pierre, pour sa disponibilité à encadrer ce travail à travers ses critiques et ses propositions d'améliorations § Tous les enseignants de l'ESSEC pour la précieuse formation que nous avons reçue de leur part, en particulier ceux du département marketing. § Les responsables de MTN Cameroun, qui n'ont ménagé aucun effort pour nous rendre disponible les informations dont nous avions besoin ; Je tiens à remercier tout particulièrement le Directeur Général de MTN Cameroun, M. Philippe Vandebrouck qui a gracieusement offert le cadre de son entreprise pour notre stage ; Aussi M. Léon OTTOU, Dealer Sales Supervisor MTN, pour son soutien, ses conseils et les informations mises à notre disposition pour exploitation dans le cadre de ce travail. Enfin, l'ensemble du personnel de la distribution de MTN Cameroun et de KFS EVD PARTNER, pour l'accueil, l'amabilité et la disponibilité à notre égard. § Toute la famille BONA pour ses encouragements et tout le soutien matériel, financier et psychologique ; § Ceux qui nous ont assisté dans ce travail : Jopel NGOUA ELEMBE, Hans ELEMBE, NGOTOM Robert, ESSO Bernard, Justin BENGA, MANGUELE Samuel, Valentin EPOUPA, DISSONGO Tatiana, ASSONG Ange. § Tous nos camarades de promotion pour toutes ces belles années passées en leur compagnie, et en particulier ceux de l'option marketing. § Tous ceux qui de près ou de loin ont contribué à la réalisation de ce travail. Que ceux dont les noms ne figurent pas dans l'actuel document nous en excusent. AVANT - PROPOS L'objectif principal de l'Ecole Supérieure des Sciences Economiques et Commerciales (ESSEC) a toujours été de former des jeunes cadres performants dans tous les domaines du management afin de répondre efficacement aux attentes des entreprises et aux exigences du contexte économique et social. Chaque étudiant inscrit en cycle Diplôme d'Etude Supérieur de Commerce (DESC) est tenu de rédiger à la fin de sa formation qui dure quatre ans, un mémoire de fin d'études portant sur un thème précis, en rapport direct avec son option de spécialisation. C'est dans le respect de cette obligation que nous avons effectué un stage à MTN Cameroun, premier opérateur de téléphonie mobile au Cameroun, où nous avons porté notre intérêt sur la performance commerciale de son réseau de distribution, à travers le thème, évaluation de la performance commerciale d'un réseau de distribution de la téléphonie mobile, une application a KFS EVD PARTNER MTN. Il est question pour nous d'évaluer et de déceler les éléments qui déterminent cette performance, et de proposer éventuellement des solutions pour piloter efficacement cette performance. Il n'a pas été aisé de conduire ce travail sans soubresauts, car nous avons rencontré de nombreuses difficultés ; notamment dans la sélection du thème ; la recherche des informations secondaires qui ne correspondaient pas toujours à nos attentes ; et la collecte des données. De ce fait, ne pouvant prétendre à la perfection de ce travail, nous sommes conscients de ses éventuelles limites et de la nécessité d'un approfondissement. Nous demeurons ainsi ouvert à toutes les critiques et suggestions constructives. RESUME Le secteur de la téléphonie mobile est un secteur en pleine croissance, en témoigne l'évolution de la consommation et l'entrée de nouveaux opérateurs. La société MTN qui exerce dans ce secteur depuis plus de sept ans, y joue un rôle prépondérant, car elle y occupe le statut de leader, avec la couverture de près 73% du territoire Camerounais. Et c'est dans l'optique de conserver ce leadership, que MTN Cameroun a entreprise de diversifier ses canaux de distribution, et l'un des pionniers de cette nouvelle politique fut la chaîne de fast food KFS. Ce partenariat a ainsi donné naissance à un nouveau distributeur au fonctionnement bien particulier, KFS EVD PARTNER, et à sa chaîne de distribution constituée de ses points de ventes, les points bleus, afin de distribuer sa nouvelle offre commerciale, L'EVD. Ceci pourrait pousser à penser à une amélioration de la performance de l'entreprise MTN Cameroun, et plus précisément de celle de la région du littoral/sud-ouest. Malheureusement, une analyse détaillée de l'activité de ce nouveau distributeur, nous montre qu'il n'a jamais pu atteindre les objectifs qui lui ont été fixés, pourtant il dispose d'un potentiel certain pour y parvenir. Tous ces constats soulèvent dès lors la problématique de performance commerciale, qui donne sens à notre travail. Au cours de cette étude, notre regard a porté sur le réseau de distribution, en particulier les points bleus, car la performance commerciale de KFS EVD PARTNER dépend entièrement de celle de ces derniers. Après un recensement des avis de tous les gérants des points bleus éligibles pour notre étude, il a été constaté qu'il existait de nombreuses difficultés qui freinaient l'activité, tant sur le plan de la vente que de l'achat de crédit EVD ; ces difficultés tenaient aussi bien de la gestion du réseau de distribution par le dealer, que de l'organisation de ce même réseau, ainsi que de celui du fournisseur MTN. Fort de ces constats, nous avons proposé une somme d'actions à mettre en place pour amoindrir, voire supprimer complètement ces manquements, dans la gestion et l'organisation du réseau de distribution KFS EVD PARTNER. ABSTRACT The sector of the mobile telephony is a sector rapidly expanding, shows of it the evolution of the Page 2 of 35 Memoire Online - Evaluation de la performance commerciale d'un reseau de distributi... 16/04/2012 http://www.memoireonline.com/07/09/2245/Evaluation-de-la-performance-commerci... consumption and the entry of new operators. The MTN company which practices in this sector for more than seven years, plays it a dominating role, because it occupies leader's status there, with the cover closely 73 % of the Cameroonian territory. And it is in the optics to keep this leadership, that MTN Cameroon began to diversify her distribution channels, and one of the pioneers of this new politics was the chain of fast food KFS. This partnership so gave birth to a new distributor in the very particular functioning, KFS EVD PARTNER, and in its retail chain constituted by its selling points, the blue points, to distribute its new offer, EVD. This could urge to think of an improvement of the performance of the company MTN Cameroon, and more exactly that of the region of the Littoral / southwest. Regrettably, a detailed analysis of the activity of this new distributor shows us that he was never able to reach the objectives which were fixed to him, nevertheless he has a certain potential to reach there. All these reports raise from then on the problem of commercial performance, which give sense to our work. During this study, our glance concerned the distribution network, in particular the blue points, because the commercial performance of KFS EVD PARTNER depends completely on that of these last ones. After a census of the notices of all the managers of the eligible blue points for our study, it was noticed that there were numerous difficulties which slowed down the activity, both from the point of view of the sale and of the purchase of credit EVD; These difficulties liked as well of the management of the distribution network by the dealer, as the organization of the same network, as well as that of the supplier MTN. Hardly of these reports, we suggested a sum of actions setting up to decrease, even eliminate completely these neglects, in the management and the organization of the distribution network KFS EVD PARTNER. LISTE DES ABREVIATIONS ART : Agence de Régulation des Télécommunications ARTAC : Association des Régulateurs de Télécommunication d'Afrique Centrale CA : Chiffre d'Affaire CAMTEL : Cameroon Telecommunication DESC : Diplôme d'Etudes Supérieures de Commerce ESSEC : Ecole Supérieure des Sciences Economiques et Commerciales EVD : Electronic Voucher Distribution IP : Internet uploads/Management/ systeme-de-distribution-de-mtn 2 .pdf