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Ce document a été mis en ligne par le Réseau Canopé pour la Base Nationale des Sujets d’Examens de l’enseignement professionnel. Ce fichier numérique ne peut être reproduit, représenté, adapté ou traduit sans autorisation. BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT Session 2018 Management et Gestion d’Activités Commerciales Code Sujet : 18-NRMGAC-P Page 1 sur 17 BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR NEGOCIATION ET RELATION CLIENT MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITES COMMERCIALES SESSION 2018 Durée : 5 heures Coefficient : 4 Matériel autorisé : L'usage de tout modèle de calculatrice, avec ou sans mode examen, est autorisé. Aucun document autorisé. Dès que le sujet vous est remis, assurez-vous qu’il est complet. Le sujet est composé de 17 pages numérotées de 1 à 17 et comprend 13 annexes numérotées de 1 à 13 Base Nationale des Sujets d'Examens de l'enseignement professionnel BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT Session 2018 Management et Gestion d’Activités Commerciales Code Sujet : 18-NRMGAC-P Page 2 sur 17 Composition du sujet ZOLUX Cette étude part de données réelles qui ont été modifiées pour des raisons de confidentialité. Dossier 1 : Analyse de l’offre de ZOLUX Ce dossier vise à apprécier vos compétences à : - Repérer la place de l’entreprise dans son environnement commercial - Repérer les contraintes liées à l’environnement et à l’organisation et apprécier leur impact sur l’action - Analyser les informations quantitatives et qualitatives disponibles - Évaluer les options et les hiérarchiser Pour le dossier 1 : annexes n°1 à 5 Dossier 2 : Restructuration de l’équipe de vente Ce dossier vise à apprécier vos compétences à : - Identifier l’ensemble des acteurs de la relation commerciale - Situer les statuts, rôles et missions de chacun - Évaluer les moyens humains, financiers, organisationnels et techniques nécessaires à l’action - Adopter un style de management permettant de mobiliser les individus et de développer des synergies Pour le dossier 2 : annexes n°6 à 9 Dossier 3 : Développement des ventes du produit GPS MOOV Ce dossier vise à apprécier vos compétences à : - Repérer la logique du système d’objectifs - Définir des objectifs réalistes et cohérents, les hiérarchiser - Mettre en œuvre les méthodes, procédures et outils - Construire et/ou utiliser un système d’indicateurs de suivi et d’évaluation - Opérer et/ou valider un choix Pour le dossier 3 : annexes n° 10 à 13 RECOMMANDATIONS IMPORTANTES La candidate ou le candidat peut traiter chaque dossier de manière indépendante. La candidate ou le candidat ne doit en aucun cas faire figurer ou apparaître son nom propre dans la copie. Base Nationale des Sujets d'Examens de l'enseignement professionnel BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT Session 2018 Management et Gestion d’Activités Commerciales Code Sujet : 18-NRMGAC-P Page 3 sur 17 Liste des annexes Annexe n° Intitulé Page(s) n° 1 Les Français et les animaux de compagnie en chiffres 8 2 Le marché de l’animal de compagnie 8 3 Le marché de l'accessoire pour chiens et chats 9 4 Statistiques du marché des animaux de compagnie en 2017 10 5 Statistiques de ventes du groupe ZOLUX 11 6 Rapport d’étape du Directeur Commercial Groupe 12 7 Répartition des 28 secteurs géographiques des commerciaux 13 8 Chiffre d’affaires 2017 par commercial 13 9 Fiche de mission Responsable Commercial Régional (RCR) 14 10 GPS Chien et Chat MOOV 15 11 Éléments à prendre en compte pour le calcul des objectifs 16 12 Données internes sur la politique de prix 16 13 Page d’accueil du logiciel « AQUARELLE Solution CRM » 17 Base Nationale des Sujets d'Examens de l'enseignement professionnel BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT Session 2018 Management et Gestion d’Activités Commerciales Code Sujet : 18-NRMGAC-P Page 4 sur 17 Une famille investie dans l’animalerie ZOLUX est un groupe familial basé dans la région Nouvelle-Aquitaine, plus précisément à Saintes en Charente Maritime (17) à 67 kms du célèbre Fort Boyard. L’entreprise est spécialisée dans la création, la fabrication et la distribution de produits à destination des animaux de compagnie. Elle œuvre donc sur le marché de l’animalerie mais essentiellement sur le marché des accessoires. Le marché de l’aliment pour animaux de compagnie (le Pet Food) n’est pas son activité principale. En France, le marché des animaux de compagnie porte à 85 % sur des produits Pet Food et à 15 % sur les accessoires (cage, jouets pour animaux, articles de sellerie, gamelles, articles de confort pour les animaux, etc.). Cette entreprise familiale a plus de 120 ans, son origine remonte à 1894. L’entreprise commercialise ses produits dans les circuits de distribution spécialisés et les grandes surfaces alimentaires. Le groupe ZOLUX distribue ses produits sous différentes marques : - ZOLUX pour les accessoires pour animaux, - FRANCODEX pour les produits en lien avec la santé animale, - MASTERY et SAINT BERNARD pour les produits alimentaires. L’entreprise a ses propres filiales en France, Pologne et Italie et est présente dans plus de 50 autres pays via des partenaires. Le marché français représente environ 75 % du chiffre d’affaires du groupe ZOLUX, pour un montant qui dépasse les 60 millions d’euros. Un bureau d’études de 15 personnes basé à Saintes permet de proposer 10 000 produits au catalogue et 600 nouveautés par an. 74 % des produits du groupe ZOLUX sont fabriqués en France et en Europe, dans ses propres unités ou dans celles de ses partenaires dont certains sont exclusifs. Face à l’évolution du marché, l’entreprise doit rechercher plus d’efficacité dans le pilotage de son activité commerciale et envisage de se restructurer pour améliorer ses performances. Cette réorganisation semble notamment indispensable pour accompagner les nombreux lancements de produits sur le marché. A l’heure actuelle la force de vente est composée d’un directeur commercial, Sébastien Grégorie, et de 33 commerciaux répartis sur l’ensemble du territoire français. Vous avez été recruté(e) par Sébastien Grégorie en tant qu’assistant ou assistante. Il vous confie trois dossiers afin de répondre aux problématiques de développement commercial de l’entreprise. Base Nationale des Sujets d'Examens de l'enseignement professionnel BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT Session 2018 Management et Gestion d’Activités Commerciales Code Sujet : 18-NRMGAC-P Page 5 sur 17 DOSSIER 1 : Analyse de l’offre de ZOLUX L’offre de Zolux est constituée de 9 familles de produits correspondant aux différents types d’animaux de compagnie. Le poids de l’alimentation au sein de ces familles représente 28 % du chiffre d’affaires contre 72 % pour les accessoires. Afin d’optimiser la politique d’innovation produit permanente de l’entreprise, Sébastien Grégorie vous demande d’analyser l’offre de ZOLUX par rapport aux caractéristiques du marché. Annexe 1 : Les Français et les animaux de compagnie en chiffres Annexe 2 : Le marché de l’animal de compagnie Annexe 3 : Le marché de l'accessoire pour chiens et chats Annexe 4 : Statistiques du marché des animaux de compagnie en 2017 Annexe 5 : Statistiques de ventes du groupe ZOLUX Travail à faire 1.1 Repérer les tendances de la demande sur ce marché. 1.2 Analyser l’offre de ZOLUX au regard du marché des animaux de compagnie en France. 1.3 Comparer la répartition des circuits de distribution de ZOLUX par rapport à celle du marché national. 1.4 Conclure sur les segments produits et les cibles de distributeurs à privilégier. Base Nationale des Sujets d'Examens de l'enseignement professionnel BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT Session 2018 Management et Gestion d’Activités Commerciales Code Sujet : 18-NRMGAC-P Page 6 sur 17 DOSSIER 2 : Restructuration de l’équipe de vente Sébastien Grégorie constate de fortes disparités de chiffre d’affaires entre les 33 commerciaux de l’entreprise, responsables chacun d’un secteur. Il pense qu’une amélioration des résultats passe par un meilleur pilotage de la force de vente. Dans cette optique, il a réorganisé géographiquement les secteurs : à la place des 33 secteurs, 28 ont été créés. Il souhaite maintenant les regrouper en 5 régions. Pour piloter ces 5 régions il envisage de créer 5 postes de Responsable Commercial Régional (RCR). Afin de favoriser le développement des plans de carrière des commerciaux, il va recourir à un recrutement interne pour chacun de ces 5 postes. Cela permettra également de contenir les coûts de gestion de l’équipe de vente en évitant des recrutements externes. Ainsi, 5 des 33 commerciaux vont intégrer un poste de RCR. Ce nouveau niveau intermédiaire de management permettra de dynamiser la force de vente. Sébastien Grégorie vous demande de l’aider à mettre en place cette nouvelle organisation. Annexe 6 : Rapport d’étape du Directeur Commercial Groupe Annexe 7 : Répartition des 28 secteurs géographiques des commerciaux Annexe 8 : Chiffre d’affaires 2017 par commercial Annexe 9 : Fiche de mission Responsable Commercial Régional (RCR) Travail à faire 2.1 Identifier les intérêts et les limites de créer un niveau supplémentaire de management de l’équipe de vente (RCR). 2.2 Lister les données à prendre en compte pour regrouper les 28 secteurs en 5 régions. Proposer ensuite un redécoupage de la France en 5 régions et justifier votre proposition. 2.3 Déterminer les éléments à prendre en compte pour sélectionner les 5 RCR parmi les 33 commerciaux. Justifier votre uploads/Management/ u5-sujet.pdf