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BIBLIOGRAPHIE INTRODUCTION PREMIERE PARTIE: GÉNÉRALITÉS 1. Définition 2. Défini

BIBLIOGRAPHIE INTRODUCTION PREMIERE PARTIE: GÉNÉRALITÉS 1. Définition 2. Définition des principaux concepts de la distribution 3. Objectifs de la distribution 4. Fonctions de la distribution 5. Formes de commerce DEUXIÈME PARTIE : STRATÉGIES DES DISTRIBUTEURS 1. Choix du domaine d’activité 2. Choix de la formule de distribution TROISIÈME PARTIE : CIRCUITS DE DISTRIBUTION 1. T ypes de canaux 2. La mise en place d’un circuit de distribution 3. La gestion d’un circuit de distribution 4. Cycle de vie d’un circuit de distribution QUATRIÈME PARTIE: LA POLITIQUE MARKETING DES DISTRIBUTEURS 1. La nature et les spécificités du marketing des distributeurs 2. Le marketing mix des distributeurs 3. La politique de marque des distributeurs CONCLUSION PLAN BIBLIOGRAPHIE MERCATOR, Lendrevie & Lindon, édition Dalloz 2000. MARKETING, Helarcte & Osoni, édition Vuibert, 1995. LA DISTRIBUTION : ORGANISATION ET STRATEGIE, Filser & Marc, 1996. DISTRIBUTION : ACTEURS ET STRATEGIES, Benoun & Marc, 1995. MARKETING MANAGEMENT, Kotler & Dubois, édition Publi Union, 2000. LE MARKETING AU MAROC : CONCEPTS ET REALITES, Ghannam- Zaim, édition Al Madariss, 2002. WWW.GOOGLE.FR INTRODUCTION La politique de distribution est une des 4 composantes du marketing mix. Les entreprises lui prêtent à ce titre une attention toute particulière puisque le choix d’une formule de distribution n’est jamais neutre. Il ne suffit pas en effet de distribuer un produit sur tous le fronts mais il faut choisir un mode de distribution conforme, en autres choses, au prix du produit, au segment visé ou encore au volume des ventes escomptés. Aussi les décisions et les opérations de distribution ont un poids décisif en marketing parce qu’elles conditionnent le bon acheminement du produit jusqu’au consommateur ou jusqu’à l’utilisateur final. En outre, ces opérations engagent les entreprises pour une durée assez longue. En effet, les choix sont rigides : on ne change pas de canal de distribution aussi aisément que l’on modifie une compagne de publicité ou que l’on retouche au prix d’un tarif. D’ailleurs, les décisions prises en matière de distribution commandent parfois les choix concernant les différentes variables de l’action commerciale, les trois autres « P ». Ainsi, lorsque le vendeur d’un nouveau produit cherche à se faire référencer, par l’acheteur d’une grande centrale d’achat, ce dernier demande fréquemment au représentant de remodeler le produit, de transformer le conditionnement, de réviser le prix ou de réaménager le programme de promotion. Il ne paraît donc pas imprudent de dire que le producteur sollicite l’avis des distributeurs avant d’adopter son plan commercial définitif. Observons, enfin, que le secteur de la distribution connaît depuis une trentaine d’années de grandes mutations. L’emploi de plus en plus fréquent du libre-service, l’apparition de nouveaux types de commerce, ont provoqué un véritable séisme dans un domaine qui jusqu’aux années 60, ressemblait encore à ce qu’il était au XIXéme siècle. De nos jours, les producteurs ont perdu une part du pouvoir qu’ils détenaient sur le marché, au bénéfice de firmes purement commerciales, et plus précisément au profit des grandes chaînes du commerce de détail. Ce sont ces nouveaux vus qui imposent souvent leur choix, et non plus le fabricant qui sélectionne ses futurs clients revendeurs. Nous vous proposons un travail scindé en quatre grandes parties, la première partie présente quelques généralités sur la distribution, la deuxième partie traite le choix des stratégies des distributeurs, la troisième partie analyse les différents circuits de distribution, et la quatrième et dernière partie propose la politique marketing des distributeurs. Première partie : Généralités 1. Définitions : Selon Kotler & Dubois : La distribution est l’ensemble des activités qui s’exercent depuis le moment où le produit, sous sa forme d’utilisation, entre dans le magasin commercial du producteur ou du dernier transformateur, jusqu’au moment où le consommateur en prend possession. Selon Lendrevie & Lindon : Distribuer des produits, c’est les amener au bon endroit, en quantité suffisante avec le choix requis, au bon moment, et avec les services nécessaires à leurs ventes, à leur consommation et, le cas échéant, à leur entretien. 2. Définitions des principaux concepts de la distribution : Centrale d’achat: Organisme ayant pour objet de centraliser les commandes d’un certain nombre de magasins et d’effectuer les achats directement auprès des fabricants aux meilleures conditions. Grossiste: Intermédiaire de commerce achetant la marchandise directement au fabricant pour la revendre au détaillant. Détaillant: Intermédiaire de commerce achetant la marchandise à un grossiste pour la revendre à l’utilisateur ou au consommateur final. Cash and carry: Libre service géré par un grossiste à destination des détaillants. Merchandising : Ensemble des méthodes et des techniques ayant trait à la présentation et à la mise en valeur des produits sur les lieux de vente. 3. Objectifs de la distribution  Objectifs généraux: Mieux pénétrer des marchés actuels ou des marchés nouveaux.  Objectifs mercatiques: Nous avons constaté que la stratégie marketing consiste essentiellement à choisir tout d’abord un segment, une cible, que l’on suppose et/ou plus facilement exploitables que d’autres. Puis, sur la base de ce choix, le gestionnaire tente, par divers artifices, de se démarquer des concurrents au terme d’un positionnement judicieux. Dans les deux cas, ces options entraînent des conséquences en matière de distribution. De ce fait, on trouve essentiellement deux objectifs mercatiques : Atteindre la cible visée : La segmentation a pour objet de repérer des groupes d’acheteurs (consommateurs ou institutions) homogènes, afin de leur offrir des produits correspondant à leurs attentes. Or, il convient de choisir judicieusement les chemins, grâce auxquels les biens offerts atteindront, avec efficacité, les clients potentiels. Maints exemples illustrent cette relation directe entre la segmentation et le choix d’un canal. Des biens de luxe qui précédemment étaient vendus par des détaillants spécialisés (des briquets, des stylos, des montres) sont devenus des biens banals au cours des dernières années. Pour toucher un plus grand public, certaines firmes, telles Bic, Parker, ou Kelton ont abandonné le canal des commerçant spécialistes des cadeaux ou des horloges pour choisir les détaillants de masse : les grandes surfaces ou les bureaux de tabac, de manière à toucher des consommateurs qui attendaient (segmentation par avantages attendus) des nouveaux produits différents de ceux qui jusqu’alors leur étaient proposés. Or, distribuer n'a pas surtout pour objet de choisir un chemin adéquat. La distribution participe encore à la formation de l’image du produit. Donner au produit le positionnement voulu : Se positionner, cela signifie, on le sait, chercher à dessiner des traits, à attribuer des qualités qui différencient notre produit de ceux de nos rivaux. Le choix d’un canal contribue à ce façonnement, au même titre que le choix d’une marque ou d’un conditionnement. 4. Fonctions de la distribution :  Fonction de transport : C’est la plus évidente car on ne peut pas raisonnablement envisager de mettre les usines à proximité immédiate de toute la clientèle ou de demander aux consommateurs d’aller eux-mêmes chercher les produits dans les entreprises. La fonction de transport correspond à l’acheminement du produit, aux opérations de manutention, et de façon plus globale, à tout ce qui touche à la logistique qui permet d’ « éclater » la production vers les lieux de stockage et de distribution.  Fonction d’assortiment : On doit réunir, dans un même point de vente, plusieurs types ou plusieurs modèles d’un produit particulier, de manière à présenter un choix satisfaisant et adapté aux besoins des consommateurs.  Fonction de stockage : Les produits doivent arriver au bon moment et en quantités suffisantes pour satisfaire les besoins de consommation. Le stockage effectué à différents niveaux dans le circuit de distribution permet d’ajuster, dans le temps et dans l’espace, la production et le demande. Les intermédiaires ont donc un rôle de régulateur, essentiel au bon fonctionnement de l’économie.  Fonction de service :  Lié à la vente: • Conseil. • Démonstration/dégustation. • Promotion • Négociation.  Lié à l’après-vente: • Installation • Livraison. • Entretien. • Réparation.  Fonction de financement : La fonction de financement est celle que les intermédiaires assumant lorsqu’ils achètent aux producteurs, en prenant à leurs charges les risques de commercialisation. Ils apportent la contrepartie financière de la production sans que les producteurs soient obligés d’attendre que le consommateur final ait acheté leurs produits. Mais, le cas inverse et fréquent, où ce sont les producteurs qui financent la distribution par le biais de délais de paiement supérieurs aux délais de vente. 5. Formes de commerce :  Commerce intégré ou concentré : Forme de commerce selon laquelle les fonctions de gros et de détail sont remplies par une seule organisation qui intervient donc directement entre le producteur et le consommateur. Les grands magasins: Ensemble formé par un ou plusieurs point de vente de vastes dimensions non spécialisé, le plus souvent implanté en centre ville, et une centrale d’achat et sont à dominante non alimentaire. Magasin populaire: Ensemble formé de points de vente de surface moyenne, vendant un assortiment réduit d’articles à forte rotation, et une centrale d’achat. Maisons à succursales multiples: Ensemble formé par un grand nombre de petits points de vente urbains, à dominante alimentaire, et une centrale d’achat. Discounter: Entreprise intégrée de commerce cherchant à offrir les prix uploads/Marketing/ bibliographie-premiere-partie-generalites 1 .pdf