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© 2016 Pearson France – Principes de marketing, 13e édition Principes de market

© 2016 Pearson France – Principes de marketing, 13e édition Principes de marketing 13e édition G. Armstrong, Ph. Kotler Glossaire A Acte de vente : Étapes que le représentant suit pour réaliser une vente, à savoir : la prospection, la préapproche, l’approche, la démonstration, la réponse aux objections, la conclusion et le suivi. Agence de publicité : Organisme indépendant, composé de spécialistes chargés, pour le compte des annonceurs, de la conception, de l’exécution et du contrôle des programmes publicitaires. Agent : Grossiste qui représente des acheteurs ou des vendeurs de façon plus ou moins permanente. Il ne remplit qu’un nombre restreint de fonctions et ne prend pas possession des marchandises. Alignement sur la concurrence : Entreprises qui fixent leur budget de communication selon les pratiques de la concurrence. Analyse de la valeur : Examen de tous les composants susceptibles d’être modifiés, standardisés ou dont les coûts peuvent être réduits afin de diminuer le prix de revient. Audit marketing : Examen complet, systématique, indépendant et périodique de l’environnement, des objectifs, des stratégies et des activités d’une entreprise, afin d’en connaître les difficultés et les opportunités et de définir un plan d’action à suivre pour améliorer les performances marketing de l’entreprise. Analyse du portefeuille d’activités : Processus par lequel les managers évaluent les produits et les activités de l’entreprise. Analyse économique : Projection des ventes, des coûts et des bénéfices futurs d’un nouveau produit afin de déterminer si ces chiffres sont conformes aux objectifs de l’entreprise. Apprentissage : Modifications du comportement d’un individu en raison de son expérience. Approche : Étape de l’acte de vente au cours de laquelle le vendeur entre en contact avec le client pour la première fois. Approche pull : Stratégie de promotion utilisant la publicité et la promotion directe pour créer une demande du consommateur auprès des canaux marketing. Approche push : Stratégie de promotion utilisant la force de vente et la promotion des ventes pour apporter le produit au consommateur via les canaux marketing. Avantage concurrentiel : Avantage que l’on acquiert aux dépens de la concurrence, en offrant au client une valeur supérieure, soit par l’adoption d’un prix plus bas, soit par la mise en avant de certains atouts justifiant un prix plus élevé. B Base de données clients : Ensemble organisé de données détaillées sur chaque client ou prospect, y compris des données géographiques, démographiques, psychographiques et comportementales. Bases de données en ligne : Ensemble d’informations électroniques disponibles depuis des sources commerciales ou via Internet. Bases de données internes : Regroupement des informations concernant les consommateurs et les marchés qui ont été collectées par tous les services de l’entreprise. Besoins : États liés à une sensation de manque. Bien d’achat fréquent : Bien de consommation que le client a l’habitude d’acheter fréquemment, souvent rapidement et avec un minimum d’effort de comparaison. Blogs : Journaux en ligne où des personnes publient leurs réflexions, généralement sur un sujet bien précis. © 2016 Pearson France – Principes de marketing, 13e édition 2 C Capital client : Somme des valeurs à vie de l’ensemble des clients actuels et potentiels de l’entreprise. Capital marque : Effet positif de la marque sur le différentiel de prix que le client accepte de payer lorsqu’il connaît la marque apposée sur un produit ou un service donné. Centre commercial : Ensemble de boutiques organisées, développées, détenues et gérées par une même enseigne globale. Centre d’achat : Regroupement de tous les individus qui participent au processus de décision d’achat. Centre de distribution : Vaste entrepôt automatisé conçu pour réceptionner les marchandises en provenance de divers fournisseurs, enregistrer les commandes, les traiter sur place et livrer les produits aux clients aussi rapidement que possible. Chaîne de valeur : Tous les services qui ont ensemble pour fonction de concevoir, de produire, de commercialiser et de promouvoir les produits de l’entreprise. Chaînes de magasins : Deux ou plusieurs points de vente détenus et gérés en commun, qui centralisent leurs achats et leur marchandisage et proposent des gammes de produits similaires. Ciblage : Processus visant à évaluer l’attractivité de chaque segment du marché et à sélectionner celui ou ceux à qui l’on souhaite s’adresser. Ciblage marketing : Sélection du ou des segments dans lesquels l’entreprise s’engagera, en fonction de l’intérêt stratégique que représente chaque segment du marché pour cette entreprise. Circuit de distribution traditionnel : Circuit composé d’un ou de plusieurs producteurs, grossistes et détaillants indépendants, incarnant chacun une entité commerciale distincte qui cherche à porter ses propres profits à leur maximum, parfois même aux dépens du système tout entier. C’est typiquement le cas de la filière pharmaceutique. Les grossistes achètent aux laboratoires et vendent aux pharmaciens tous les médicaments de leur catégorie. Circuit marketing (ou de distribution) : Ensemble d’organisations interdépendantes qui contribuent à rendre un produit disponible pour le consommateur, ou pour un client industriel. Circuit marketing direct : Circuit marketing ne comportant aucun intermédiaire. Circuit marketing indirect : Circuit marketing comptant un ou plusieurs intermédiaires. Classes sociales : Groupes relativement homogènes et permanents, ordonnés les uns par rapport aux autres, et dont les membres partagent le même système de valeurs, le même mode de vie, les mêmes intérêts et les mêmes comportements. Club de gros : Hard discounter qui propose, contre paiement d’une adhésion annuelle, une sélection d’articles de marques (dans l’alimentaire, l’électroménager et l’habillement), ainsi qu’un mélange hétéroclite d’autres produits à prix très réduits. Co-marquage : Association entre deux marques ou plus, qui apposent leurs noms sur un produit, sur son packaging ou sur son étiquette. Commerce de détail : Ensemble des activités associées à la vente directe de produits et de services aux consommateurs finals, en vue d’un usage personnel et non professionnel. Commerce de gros : Ensemble des activités associées à la vente de biens et de services destinés à être revendus ou utilisés à des fins professionnelles. Commerce de proximité : Magasin de taille modeste installé à proximité d’une zone résidentielle, ouvert sept jours sur sept et tard le soir, et qui propose une gamme de produits restreinte composée d’articles de consommation courante à forte rotation. Communication marketing intégrée : Concept selon lequel une entreprise intègre avec soin ses nombreux canaux de communication afin de délivrer un message clair, cohérent et attractif sur elle-même et sur ses produits. Comportement d’achat des entreprises : Comportement d’achat des organisations qui achètent des biens et des services pour les utiliser dans la production d’autres biens et services, les revendre ou encore les louer à leur profit. Comportement des consommateurs : Comportement d’achat des consommateurs finals (particuliers et ménages) qui achètent des biens et des services pour leur consommation personnelle. Concept de produit : Version détaillée de l’idée de produit, décrite sous l’angle des bénéfices clients. Conclusion : Étape de l’acte de vente au cours de laquelle le vendeur demande au client de passer commande. Conditionnement : Ensemble des activités relatives à l’élaboration et à la production du contenant ou de l’emballage d’un produit. Conflit : Désaccord entre membres d’un circuit marketing, relatif aux buts poursuivis et au rôle de chacun – qui doit faire quoi, sur quel périmètre et pour quelle sorte de rétribution ? Contrôle marketing : Mesure et évaluation des résultats effectifs des plans et des stratégies marketing et mise en place des corrections nécessaires pour atteindre les objectifs fixés. Courbe de demande : Courbe indiquant le nombre d’unités qui seront écoulées sur une période donnée, en fonction du prix fixé. © 2016 Pearson France – Principes de marketing, 13e édition 3 Courtier : Grossiste qui ne prend pas possession des marchandises, et dont la fonction consiste à rapprocher les acheteurs des vendeurs et à les assister dans leurs négociations. Coût cible : Méthode de tarification qui consiste à définir un prix de vente idéal et à élaborer le produit en fonction du coût permettant de l’atteindre. Coût-plus-marge : Méthode de tarification consistant à ajouter une marge standard au coût du produit. Coûts fixes (ou frais généraux) : Coûts qui ne varient pas en fonction du volume d’activité. Coûts variables : Coûts qui dépendent directement du volume de production. Coût total : Somme des coûts fixes et des coûts variables pour un niveau de production donné. Culture : Ensemble des valeurs, perceptions, désirs et comportements élémentaires enseignés au membre d’une société par sa famille ou d’autres institutions importantes. Cycle de vie d’un produit : Progression des ventes et des profits générés par un produit tout au long de son existence. Le cycle de vie compte cinq phases : développement, lancement, croissance, maturité et déclin. D Définition de la mission : Déclaration des objectifs de l’entreprise et de ce qu’elle souhaite accomplir dans son environnement. Demande dérivée : Demande des entreprises qui dépend de la demande de consommation des particuliers. Demandes : Désirs humains soutenus par un pouvoir d’achat suffisant. Démographie : Étude des populations humaines en termes de taille, de densité, d’emplacement, d’âge, de genre, de groupe ethnique, de profession, etc. Désintermédiation : Suppression, à l’initiative d’un producteur, de l’ensemble des intermédiaires de son circuit de distribution, ou éviction des revendeurs traditionnels au uploads/Marketing/ glossaire.pdf