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Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation Filière : Technici

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation Filière : Technicien Spécialisé en Commerce Niveau : Technicien Spécialisé Épreuve : Synthèse 4 Durée : 5 heures Barème : 120 Points Document(s) et Matériel(s) autorisés : Liste des comptes du plan comptable général, à l’exclusion de toute autre information. Une calculatrice de poche à fonctionnement autonome Document(s) et Matériel(s) strictement interdits : L’usage des téléphones portables L’utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées Conseils pour la réussite de votre examen : 1. Inscrivez votre identification complète sur chaque feuille d’examen 2. Reproduisez le tableau suivant sur la première page de votre feuille de réponse 3. Commencez vos réponses à partir de la deuxième page 4. Procédez à la pagination des pages des copies de réponse 5. Recopiez le N° du dossier pour chacune des réponses correspondantes 6. Assurez-vous d’avoir reçu la totalité des pages de l’épreuve 7. NB : Les deux parties : Théorie et Pratique sont à traiter obligatoirement pour éviter la note éliminatoire. Partie N° DOSSIER TRAVAUX À RÉALISER NOTE PAR DOSSIER Théorie D1 Approche globale et environnement de l’entreprise /20 D2 Techniques de vente et de négociation /20 Total Théorie /40 points Pratique D3 Marketing Techniques du Merchandising /40 D4 Documents commerciaux Arithmétiques Commerciales Statistiques /20 D5 Comptabilité Générale /20 Total Pratique /80 points Total Général /120 points THEORIE : (40 points) TSC Examen de Passage Synthèse 4 1/10 OFPPT Office de la Formation Professionnelle Et de la Promotion du travail Examen de PASSAGE Session juin 2014 Installé dans le royaume depuis 1993, KODA SPORT Maroc SA s'est lancée dans un premier temps dans la production d'articles de sports et sportswear. En 2002, elle assure déjà près de 8 millions d'articles de sport grâce à un panel de 60 fournisseurs marocains. En effet, Certains produits ne sont pas fabriqués localement ils sont exclusivement importés de la maison mère en France. Parallèlement à cette activité de production, le leader marocain de produits de textile sportif décidait en 1998 de lancer une seconde activité : la distribution d'articles de sport au Maroc et à l’étranger, à travers un petit magasin de 200 m2, passé à 1.000 m2 à partir de 2000. Vous êtes en période de stage en cette entreprise, pour tester vos compétences, votre tuteur vous demande de traiter les dossiers suivants : Dossier 1 : / 20 points L’entreprise KODA SPORT est gérée par Mme RADIA qui est assistée par un conseiller en Logistique. Mme RADIA supervise quatre services : -Direction commerciale ayant pour chef Mme .KADIRI qui a sous son autorité M. NAAMI responsable Service Achat et Mme. TAZANI responsable Marketing ; -Direction Qualité dont le responsable est M .DAMIR ; -Direction Financière dont le responsable M. NABIL, assisté par trois aides comptables ; -Direction Technique dont le responsable M. GALIL -Direction Des ressources humaines dont le responsable est M. KAMAL. Travail à faire : 1. Quelles sont les informations fournies par une structure ? (2pts) 2. Présenter l’organigramme de cette société. (4pts) 3. Quel type de structure adopte l’entreprise KODA SPORT ? (2pts) 4. Quels sont les avantages et les inconvénients de ce type de structure ? (3pts) TSC Examen de Passage Synthèse 4 2/10 KODA SPORT Maroc SA Quartier Beau rivage - Ain Sebaa - 20250 Casablanca 0522 609 4090 0522 640 2561 Effectif entre 50 et 100 - Chiffre d'affaires 100/500 MDh SA - 800000 Dh - RC73335 Casablanca - Création 1993 Dirigeant(s) :  Mme. khadija RADIA Maison-mère ou associée : Décathlon (France). Activités : production d'articles de sports et sportswear. 5. Peut-on affirmer, à la lecture de l’organigramme, que KODA SPORT considère la qualité comme l’une de ses finalités ? (2pts) 6. Quelles sont les principales caractéristiques d’une société anonyme? (3pts) 7. Préciser la nature de la liaison organisationnelle (exercice du pouvoir) entre la directrice générale et le directeur financier. (2pts). 8. Citez le rôle de la fonction commerciale au sein de l’entreprise. (2pts). Dossier 2 : / 20 points Partant du principe de proximité KODA SPORT souhaite élargir sa présence géographique à travers l'ouverture d’un nouveau point de vente en plein cœur de Maârif à Casablanca. 1. Madame ALLALI responsable du point de vente vous soumet un entretien de vente (document 1). Elle vous demande d’analyser cet entretien de vente et de retrouver les erreurs commises par la vendeuse. (4pts) Document1 Lignes 1. VENDEUSE : Bonjour, madame. 2. CLIENTE : Bonjour, madame. 3. VENDEUSE : Vous désirez quelque chose ? 4. CLIENTE : Oui, je voudrais des chaussures basses randonnée femme. 5. VENDEUSE : Que pensez- vous de ce modèle ? 6. CLIENTE : Le modèle me plait mais c’est une chaussure haute. 7. VENDEUSE : Il fait pourtant partie de la toute nouvelle collection, nous le vendons très bien ! 8. CLIENTE : Oui mais ce n’est pas ce que je cherche ! 9. VENDEUSE : Que pensez-vous de celui –ci ? 10. CLIENTE : Il est très bien, mais ce sont des chaussures training. 11. VENDEUSE : Ah bon, vous avez raison ! 12. CLIENTE : (Quitte le magasin) 13. VENDEUSE: Au revoir. 2 -A partir de la fiche technique ci-après (document 2), compléter l’annexe 1 page9. (À compléter et à rendre avec la copie) (8pts) TSC Examen de Passage Synthèse 4 3/10 Document 2 : Caractéristiques générales Marque MAMMUT Type de produit CHAUSSURES HAUTES Genre HOMME Couleur principale NOIR Tige Tige haute, cuir Nubuck Semelle extérieure Semelle extérieure épaisse et cramponnée Poids 0, 300kg. PRIX 1800dh DESIGN Nouveau modèle Usage Type de pratique Grande randonnée Caractéristiques techniques Membrane imperméable Membrane Gore Tex Garantie Garantie 2 ans 3 -Vous appréhendez souvent de devoir traiter les objections des clients, or votre responsable, Mme ALLALI, vous explique qu’elles sont utiles à l’argumentation. a-Quelle est la différence entre une objection prétexte et une objection sincère ? (3pts) b-Mme. ALLALI, vous a demandé, en début de semaine, de relever environ 5 objections formulées par les clients, elle vous suggère aujourd’hui de les classer voir tableau suivant : (5pts) OBJECTIONS Sincères Prétextes 1. « je reviendrai avec mon mari, il me conseillera » 2. « C’est dommage que vous n’ayez pas ce modèle » 3. « Je vais réfléchir, je reviendrai » 4. « C’est dommage que son délai de livraison est long » 5. « nous achetons un cadeau d’anniversaire pour une amie et nous n’avons que 200dhs : nous ne pouvons pas acheter ce modèle- là » PRATIQUE : (80 points) Dossier 3:/40points TSC Examen de Passage Synthèse 4 4/10 A-Document3 Travail à faire : 1. Expliquer les mots soulignés dans le document3. (5pts) TSC Examen de Passage Synthèse 4 5/10 KODA SPORT se positionne sur le marché des articles de sports et sportswear KODA SPORT Maroc SA est une entreprise fondée en 1993 par Mohammed NAOUMI qui a pour activité la production et la distribution d’articles de sport. En 2012, KODA SPORT a réalisé un chiffre d’affaires de 500 millions de dirhams, soit une augmentation de 7,2% par rapport à l’année 2011. Une grande partie de son chiffre d’affaires est réalisé au Maroc, et 46,5% du chiffre d’affaires est réalisé à l’international. L’enseigne KODA SPORT est aujourd’hui présente dans 19 pays avec 653 points de vente. Les trois principaux pays où l’on peut la retrouver sont :  La France avec 56 boutiques ;  L’Espagne qui compte 17 points de vente ;  Et l’Italie avec 15 magasins. ►Cibles La gamme de produits proposée par KODA SPORT est très large, on peut dire que ses produits sont destinés à une large cible, grâce à un rapport qualité/prix de la marque de sport qui est le meilleur du marché. Le segment principal concerne les 15-35 ans puisqu’il s’agit de la classe d’âge qui pratique ou qui envisage de pratiquer régulièrement du sport. ►Concept Marketing Son positionnement sur le marché est axé sur le « multisports ». La marque KODA SPORT ne se spécialise pas dans un sport en particulier mais dans tous les sports. Sa large gamme lui permet de toucher toutes les cibles. En plus de revendre les différents produits de grandes marques (Nike, Adidas, ...), KODA SPORT s’est lancé dans la création de marques propres dans différents secteurs. Cette spécificité lui permet de se positionner comme un spécialiste. On retrouve par exemple la marque Kechua pour les sports de montagne ou encore Toubord pour les différents sports d’eau. Pour chacune des marques, des équipes dédiées sont chargées de développer, d’élaborer et de tester de nouveaux produits. ►KODA SPORT et la communication Pour attirer de façon permanente ses clients, KODA SPORT se doit de réaliser régulièrement des campagnes de communication. La concurrence étant tout de même importante sur le secteur de la distribution d’article de sport, il est important de mettre en avant les nouveaux produits pour se différencier. Le message publicitaire ne doit pas systématiquement être le même pour réussir à se distinguer des différents concurrents. ►Analyse concurrentielle Le nombre de concurrents sur ce secteur d’activité est relativement important. Voici une liste non exhaustive des uploads/Marketing/ tsc-passage-s4-2014 2 .pdf