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Références Références Jean-Marc Lehu L’encyclopédie DU marketing commenTÉE & Il

Références Références Jean-Marc Lehu L’encyclopédie DU marketing commenTÉE & Illustrée + de 4 000 mots et concepts-clés + de 400 illustrations publicitaires « La référence ultime pour comprendre le marketing et l’exercer au quotidien » Marketing Magazine © Éditions d’Organisation, 2004, 2012 ISBN : 978-2-212-55239-3 L’encyclopédie du marketing • 1 A A A A AAAA American Association of Advertising Agencies. Association des agences conseils en communica- tion américaines. 4A’s, 405 Lexington Avenue, 18th Floor, New York, NY 10174-1801, États-Unis d’Amérique. Tél. : 00.212.682.2500. www.aaaa.org AACC, IAA. AACC Association des agences conseils en commu- nication : Anciennement AACP (Association des agences conseils en publicité). Syndicat professionnel fondé en 1972. L’AACC regroupe aujourd’hui près de 200 agences conseils, garantit le respect de la déontologie de la part de ses membres et représente l’ensem- ble de la profession auprès des pouvoirs publics. AACC, 40, boulevard Malesherbes, BP 6608, 75362 Paris cedex 08. Tél. : 01.47.42.13.42. www.aacc.fr AAAA, IAA. Aact Attitude toward the act of buying. Attitude du consommateur à l’égard de l’acte d’achat. Son étude consiste à énumérer puis à analyser les conséquences de l’achat perçues par le consommateur interrogé. Elle comporte un grand intérêt dès lors que l’on considère que ces conséquences entrent dans le processus d’évaluation utilisé par le consommateur. Fishbein (modèle de). Aad Attitude toward the ad. Attitude du consommateur à l’égard de l’annonce publici- taire. Réaction affective à l’égard de la publicité (annonce, film, affiche…) à laquelle un individu est exposé, en fonction de ses caractéristiques (axe, sources utilisées, atmosphère de communication du message, modalités d’exposition du consommateur…). Le temps d’exposition à une annonce publicitaire est souvent de courte durée, d’où le travail des publicitaires pour déclencher le plus efficace- ment possible une attitude positive à l’égard de l’annonce. Christian Derbaix explique que : « Tout comme l’attitude envers la marque peut être basée sur des éléments utilitaires et hédoniques, l’attitude envers l’annonce (Aad) peut se construire au travers de mécanismes centraux (liés essen- tiellement aux arguments contenus dans l’annonce) et « périphériques » (plus liés aux éléments d’exécution). » Certains produits et certains thèmes de communication lais- sent les consommateurs plus ou moins indifférents, mais il n’y a pas de méthode unique pour conduire au déclenche- 2 • L’encyclopédie du marketing © Groupe Eyrolles Ab ment d’une attitude particulière. Dans le cas de l’annonce brésilienne présentée en illustration, les publicitaires ont utilisé la référence à une photographie anthropométrique avec la signature « Tuer sur la route est également un crime. Respectez la loi. Protégez la vie. » L’attitude du lecteur exposé sera-t-elle positive en raison notamment du traite- ment original et quelque peu décalé du message, ou négative en raison notamment de la situation, des blessures des indi- vidus, et du sentiment d’inconfort que cette situation peut peut-être le concerner un jour ? La campagne comportait plusieurs visuels avec des individus différents pour sensibi- liser la cible la plus large possible. « Conséquence peut-être de l’absence de consensus sur la définition de Aad, il n’existe pas non plus de mise en œuvre unique de ce construit. La plupart des travaux menés auprès d’adultes ont utilisé un format de réponse basé sur le différentiateur sémantique », précisent Christian Derbaix, Sarah Blondeau et Claude Pecheux. « Aad est une mesure globale de l’affect, et l’évaluation des différentes composantes visuelles et verba- les d’une publicité peut différer de l’appréciation globale. À titre d’exemple, un individu peut évaluer positivement les composants visuels d’une publicité, négativement le contenu rédactionnel, et néanmoins retenir une image globalement posi- tive de la publicité et de la marque mise en avant », explique Pamela Homer. Aact, Ao, Ab, affect, attitude, comportement, conditionne- ment, hiérarchie des effets. Ab Attitude toward the brand. Attitude du consommateur à l’égard de la marque. Prédispo- sitions favorables ou non à l’égard de marque en fonction de sa notoriété, de son image, des informations disponibles à son sujet… « L’explication d’un conditionnement classique fournit un raisonnement théorique pour le transfert de l’affection pour la publicité à celle pour la marque. La notion d’une procédure de choix heuristique considérant l’affect a permis une explication selon laquelle une attitude à l’égard de la marque uniquement fondée sur une attitude à l’égard du message publicitaire procure aux consomma- teurs une raison suffisante pour acheter, afin de l’essayer, la marque mise en avant », observe Terence Shimp. Aact, Ao, attitude, comportement, hiérarchie des effets, implication. AB Logo siglotypique signifiant « Agriculture Biologique ». Il concerne les produits d’origine agricole destinés à l’alimentation humaine et qui contiennent au moins 95 % d’ingrédients biologiques d’origine agricole. Ces produits respectent un mode de production conforme à la réglementation en vigueur (emploi d’engrais verts, lutte naturelle contre les parasites et utili- sation strictement limitée des produits de fertilisation, de traitement, de stockage et de conservation) et doivent permettre une traçabilité totale. Les éventuels ingrédients constitutifs doivent provenir de l’Union européenne (sauf dérogation comme pour le cacao ou le café par exemple). Enfin, la production, la préparation et/ou l’importation doivent être réalisées par un opérateur agréé et accrédité par les autorités françaises. La Commission européenne a égale- ment créé un logo en mars 2000 – Système de contrôle CE [Règlement CE n° 2092/91 modifié du Conseil du 24 juin 1991 – Règlement CE n° 1804/1999 du Conseil du 19 juillet 1999 – Règlement CE n° 1788/2001 de la Commission du 7 septembre 2001] – permettant d’identifier les produits issus de l’agriculture biologique en Europe (certification d’une teneur minimum de 95 % d’ingrédients respectant la réglementation européenne sur les produits biologiques). Il a pour but de se substituer aux différents logos nationaux. Abandonniste Quitters, drop-outs. En marketing, le terme désigne un acheteur potentiel qui abandonne/quitte le processus d’achat dans lequel il était L’encyclopédie du marketing • 3 © Groupe Eyrolles Above the fold A engagé avant la fin, et donc avant d’avoir finalisé son achat. Le problème est relativement fréquent en e-commerce où la possibilité de sortir du site, d’arrêter sa commande ou simplement de changer d’avis est très simple. D’où le soin essentiel qu’il convient d’apporter à la facilité de valider la commande par une ergonomie la plus intuitive possible, une facilité et une rapidité d’exécution que la plupart des inter- nautes shoppeurs recherchent. Par extension, le terme aban- donniste est également utilisé pour désigner les abonnés à un service ou les adhérents à un parti qui ne renouvellent pas leur engagement au terme de leur contrat ou de leur adhésion. Churn, e-commerce. Abaque de Régnier Abacus of Régnier. Méthode permettant de systématiser les réponses fournies par un groupe d’individus. Dans la pratique, ce groupe se voit proposer une liste de questions fermées à laquelle chaque individu doit répondre de manière non verbale en utilisant un code de sept couleurs (deux tons de vert pour exprimer un accord, deux tons de rouge pour signifier un désaccord, orange pour l’hésitation, blanc pour stipuler le fait que la personne ne dispose pas de l’information néces- saire lui permettant de répondre à la question et noir pour des situations où la personne rejette les modalités de formu- lation de la question). ABC ABC. L’utilisation de la méthode ABC consiste à classer des éléments en trois grands groupes distincts. A rassemble les éléments très importants, B les éléments importants et C le reste, considéré comme marginal. Elle permet par exemple de classer, par ordre d’importance : un portefeuille de produits au regard de la contribution de chacun au chiffre d’affaires ou de son taux de rotation ; l’ensemble des clients de l’entreprise en fonction de leur volume d’affaires ou, direc- tement, les consommateurs par rapport à leur pouvoir d’achat ; les zones géographiques composant le territoire de commercialisation au vu de leur potentiel… À ne pas confon- dre avec la méthode A/B/C/D, d’origine britannique, souvent utilisée par les agences de publicité, et qui consiste à répartir la population en différents groupes en observant leur statut social : A (classe moyenne supérieure/upper middle class), B (classe moyenne/middle class), C1 (classe moyenne inférieure/ lower middle class), C2 (classe ouvrière qualifiée/skilled middle class), D (classe ouvrière/working class) et E (classe inférieure/ lowest class). Below zeros Activity based costing. Procédure de calcul des coûts initialement développée par Robin Cooper et Robert Kaplan en 1988. Elle abandonne le principe de cumul des coûts par département, par service ou par fonction, pour se concentrer sur la possibilité d’un cumul par type d’activité/de processus. Puis les coûts iden- tifiés sont associés aux produits, en se basant sur la demande pour ces produits. On peut alors mieux mesurer la contribution de chacune de ses activités à la création de valeur, dès lors que les coûts (notamment les coûts indirects) peuvent être tracés, autrement dit affectés avec certitude aux produits. BCG, DAS, General Electric, 80/20 (loi des). ABCD ABCD Checklist. Méthode d’évaluation développée par Oliver Wight permet- tant aux entreprises s’étant engagées dans une procédure MRP de savoir si la démarche fut bénéfique et où elles se situent dans l’amélioration de leurs processus. D’une liste qui comprenait uploads/Marketing/encyclopedie-du-marketing.pdf