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MANAMMm Plan Introduction a) Definition et concept b) Rôles et objectifs de la

MANAMMm Plan Introduction a) Definition et concept b) Rôles et objectifs de la promotion des ventes c) Les techniques de promotions Conclusion Introduction LA PROMOTION DES VENTES : un atout du succès L’attente des objectifs commerciaux au sein d’une entreprise passe par la réalisation d’un chiffre d’affaires entrainant des bénéfices. La difficulté à maintenir les performances dans la durée pousse les managers des entreprises à développer les techniques de promotions des ventes. a) Définition et concept La promotion est un ensemble de techniques destinées à stimuler la demande à court terme, en augmentant le rythme ou le niveau des achats d’un produit ou d’un service effectué par les consommateurs ou les intermédiaires commerciaux. La promotion des ventes représente aujourd’hui une part non négligeable des dépenses en communication. Alors que la publicité donne une raison d’acheter, la promotion des ventes offre une incitation à l’achat. Aujourd’hui, près de 18% du chiffre d’affaires des grandes surfaces proviennent de produits en promotion, même si cette moyenne cache de grandes disparités entre les catégories de produits. En effet, les produits de grandes consommations requiert générales des techniques de promotion particulières, selon leurs niveau dans le circuit de distribution. De plus, la spécificité des services induits de facto une technique de promotion particulière.. La promotion intègre une grande diversité d’opération : les promotions destinées aux consommateurs, les promotions réseaux et les promotions représentants. De nos jours, on observe cette technique au sein de tout type d’organisations : fabricants, grossistes, syndicats professionnels et même organismes à but non lucratif. De nombreuse études ont démontré que les consommateurs sont de plus en plus sensibles aux variations de prix, d’où l’intérêt sans cesse croissant de ces derniers sur les actions promotionnelles. De plus, les difficultés conjoncturelles entrainant la baisse du pouvoir d’achat expliquent également les réactions favorables des consommateurs aux offres promotionnelles. b) Rôles et objectifs de la promotion des ventes De part sa diversité, la promotion des ventes sert une multitude d’objectifs, tant sur le plan marketing que commerciale et même suivie clientèle. La remise d’un échantillon facilite l’essai, tandis qu’une offre publicitaire instaure les bonnes relations avec les distributeurs. - Sur le plan marketing : la promotion des ventes accroit l’image de marque du produit ainsi que sa notoriété. Dans certains cas, la notoriété du produit entraine celle de l’entreprise. C’est donc un outil non négligeable de communication - Sur le plan commercial : la promotion des ventes incite les nouveaux clients à essayer le produit, augmente la fréquence des achats des clients occasionnels. Elle attire plus facilement les clients non fidèles qui recherchent des clients des bonnes affaires, à titre d’exemple, on à souvent observé de fortes consommations lors des actions promotionnelle de la SABC. La promotion participe donc à accroitre la part de marché. - Sur le plan suivi clientèle : la promotion se positionne comme un outil de fidélisation par son intervention dans le processus de récompense des clients fidèle. Globalement, la promotion permet d’ajuster à court terme la demande à l’offre, de tester l’élasticité-prix, d’inciter les consommateurs à essayer les nouveaux produits, de pénétrer facilement les nouveaux produits sur les marchés actuels ou de pénétrer les produits actuels sur les marchés nouveaux. L’impact de la communication varie donc selon que l’entreprise a recourt à des promotions d’attaque (augmentation du référencement et de la visibilité en magasin, incitation à l’essai) ou au contraire à une promotion de défense pour maintenir ses volumes de ventes. c) Les techniques de promotions  Les offres spéciales : il s’agit d’un prix spécial proposé pendant une période précise (fêtes de fin d’années, anniversaires de l’entreprise ou de la marque). De nombreux magasins et autres supermarchés ont recourt à ce type de promotion. Lors de son 1er anniversaire, Ringo proposait des prix de connexions réduit.  Les offres de remboursement : c’est une réduction de prix différé sur présentation d’une ou de plusieurs preuve d’achat. Pour bénéficiers de certains lots, les consommateurs de Maggi cube, ont souvent été encouragés à conservés les emballages et à les présenté à des magasins spécifiques.  Les bons d’achat : c’est une technique promotionnelle qui consiste à offrir au client d’une entreprise un certain montant de remise sous forme de bon d’achat utilisable sur les achats ultérieurs dans le magasin.  Les lots : c’est un ensemble de plusieurs unités d’un même produit vendu en même temps, comme 3 produits vendus pour le prix de 2. Les produits de grandes consommations se prêtent facilement à cette technique. Une fois de plus, le secteur brassicole passe pour être le maitre en la matière.  Les primes directes : offre d’un article supplémentaire remis gratuitement en même temps que la marchandise achetée.  Les primes produits en plus : offre d’une plus grande quantité de produit pour le même prix.  Les loteries : c’est une forme de tirage au sort, avec promesse d’un gain acquis grâce à l’intervention du hasard.  Les concours : à la différence de la loterie, il s’agit d’une promesse d’un gain substantiel acquis à la faveur d’une compétition.  L ’essai gratuit : c’est une offre d’essai gratuit d’un nouveau produit sans obligation d’achat.  Les dégustations gratuites : c’est la présentation des produits alimentaire par une hôtesse qui procède à des dégustations gratuites. MacCoffee, lors de son lancement dans les magasins MAHIMA, a eu recourt à cette technique. Conclusion Certaines entreprises combinent plusieurs techniques dans une même opération ; quoi qu’il en soit, l’utilité de la promotion des ventes n’est plus à démontré. Elle consitue véritablement, un atout du succès uploads/Marketing/la-promotion-des-ventes-un-atout-du-succes-manammm.pdf