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Downloadfile 8 1 Le ciblage en B to B les approches Account Based Marketing ?? Dé ?nition et approche pour commencer L ? Account-Based Marketing ABM désigne une nouvelle approche en marketing B B une stratégie visant à optimiser les investissements market

Le ciblage en B to B les approches Account Based Marketing ?? Dé ?nition et approche pour commencer L ? Account-Based Marketing ABM désigne une nouvelle approche en marketing B B une stratégie visant à optimiser les investissements marketing au maximum en ne ciblant que les prospects à forte probabilité de conversion et susceptibles de générer le plus de revenus Cette méthodologie donc on parle beaucoup depuis quelques temps convainc de plus d ? entreprises B B à travers le monde Découvrez en quoi consiste cette approche singulière comment ça marche quels sont les principaux béné ?ces à en tirer et ?? last but not least ?? comment passer de la théorie à la pratique en mettant en place votre première campagne d ? Account-Based Marketing En quoi consiste l ? approche Account Based Marketing ? Dé ?nition L ? Account-Based Marketing ABM peut être traduit en français par marketing des comptes stratégiques ? Il s ? agit d ? une approche de marketing B B qui consiste pour le dire vite à concentrer ses e ?orts commerciaux et marketing sur les prospects à gros potentiel les organisations susceptibles de générer le plus de revenus pour l ? entreprise Résumée très schématiquement la démarche Account Based Marketing consiste à identi ?er dans un premier temps les comptes B B stratégiques et à baser toute sa stratégie sur ces comptes clés en créant des campagnes ultra-personnalisées Nous reviendrons tout à l ? heure sur les di ?érentes étapes de mise en place d ? une stratégie ABM La démarche ABM s ? oppose aux stratégies marketing B B de masse qui cherchent à générer le maximum de leads en créant des campagnes di ?usées auprès d ? un maximum d ? individus Là il s ? agit de cibler un groupe de clients potentiels de forte valeur La démarche Account Based Marketing se distingue aussi de l ? inbound marketing qui consiste à se focaliser sur la création et la promotion de contenus de qualité pour générer du tra ?c anonyme sur le site web ?? avant de le faire entrer dans le tunnel de conversion via le lead nurturing Dans l ? inbound marketing on sépare le grain de l ? ivraie dans un second temps seulement au départ il s ? agit de générer le maximum de leads L ? inbound marketing part du haut du tunnel de conversion pour descendre progressivement En un sens l ? approche ABM renverse le tunnel de conversion On commence par identi ?er les prospects cibles avant de concevoir des contenus ultra-personnalisés pour les engager CSi l ? inbound marketing et l ? ABM peuvent au départ sembler opposés dans leur approche comme on vient de le voir il ne faudrait pas négliger leurs complémentarités Dans les deux approches le contenu joue un rôle central La di ?érence étant que dans l ? inbound marketing le contenu est utilisé pour attirer l ? attention éduquer un maximum de clients potentiels sur l ?