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Commercial, relation client, Vente et négociation Une prospection, un entretien

Commercial, relation client, Vente et négociation Une prospection, un entretien de vente, une stratégie de négociation ne s’improvisent pas. Comment assurer, étape par étape, une démarche commerciale créatrice de valeur avec son client ? Quelles techniques d’organisation, de communication, quels modes d’influence, quelles postures adopter ? L’approche très opérationnelle des formations ORSYS permet de mettre en oeuvre une démarche commerciale structurée et performante. Parcours de formation Cycle certifiant Commercial B2B (réf. KOM) .... p.3 Parcours certifiant Développement commercial et expertise marketing (réf. ZEM) .... p.5 Parcours certifiant Management et stratégie commerciale (réf. ZMC) .... p.7 Parcours certifiant Participation à la mise en œuvre d’une politique commerciale (réf. ZOP) .... p.9 Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes (réf. ACM) .... p.11 Maîtriser les fondamentaux de la vente (réf. FOV) .... p.13 Vendre aux grands comptes (réf. GCO) .... p.16 Marketing digital : stratégies de mise en œuvre (réf. MKD) .... p.18 Certification Développement commercial et expertise marketing (réf. ZYE) .... p.20 Concevoir et optimiser sa stratégie commerciale (réf. STC) .... p.22 Animer et motiver ses équipes commerciales (réf. MEC) .... p.24 Bâtir et piloter le Plan d'Actions Commerciales (réf. PAC) .... p.26 Développer son leadership de manager (réf. EAL) .... p.28 Conduire le changement, démarche et outils (réf. CHA) .... p.31 Certification Management et stratégie commerciale (réf. ZYM) .... p.34 Concevoir et optimiser sa stratégie commerciale (réf. STC) .... p.36 Définir sa stratégie prix et optimiser la rentabilité (réf. TAR) .... p.38 Bâtir et piloter le Plan d'Actions Commerciales (réf. PAC) .... p.40 Certification Participation à la mise en œuvre d’une politique commerciale (réf. XPC) .... p.42 Commercial : les clés du métier Assistant(e) commercial(e) et ADV, le métier (réf. ASC) .... p.44 Commercial pour non-commerciaux (réf. CIL) .... p.46 Maîtriser les fondamentaux de la vente (réf. FOV) .... p.48 Technico-commerciaux, les clés du métier (réf. NTC) .... p.51 Techniques de ventes Gagner en impact lors d’un entretien client (réf. TRE) .... p.53 Répondre aux objections clients (réf. TOB) .... p.55 Optimiser ses ventes par téléphone (réf. VFO) .... p.57 Réussir ses présentations et soutenances commerciales (réf. SOU) .... p.59 Techniques de ventes avancées Analyser et optimiser son portefeuille clients (réf. FEU) .... p.61 ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 1 Techniques de vente, perfectionnement (réf. VEN) .... p.63 Développer la fidélisation client (réf. FID) .... p.65 Efficacité professionnelle pour commerciaux (réf. EFA) .... p.67 Commerciaux : développer sa force de persuasion, atelier théâtre (réf. PES) .... p.69 Prospection Prospecter et gagner de nouveaux clients (réf. PGN) .... p.71 Prospecter avec les réseaux sociaux (réf. PRS) .... p.73 Prospecter par téléphone et obtenir des rendez-vous (réf. VTE) .... p.75 Vente aux grands comptes Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes (réf. ACM) .... p.77 Vendre aux grands comptes (réf. GCO) .... p.79 Vendre de la création de valeur à ses clients (réf. CVC) .... p.81 Développer son lobbying commercial (réf. BOY) .... p.83 Négociations commerciales Réussir ses négociations commerciales (réf. NEG) .... p.85 Négociations commerciales, défendre ses prix et ses marges (réf. NCD) .... p.88 Négocier avec la Process Com® (réf. NPC) .... p.90 Réussir ses négociations à l'international (réf. RGI) .... p.92 Marchés publics et appels d'offres Remporter un appel d'offres (réf. RAO) .... p.94 Maîtriser la réglementation des achats publics (réf. APU) .... p.96 Se positionner et remporter des appels d'offres publics (réf. BLI) .... p.98 Concevoir et bien rédiger un mémoire technique pour un marché public (réf. RMT) .... p.100 Vendre aux acheteurs publics (réf. VAP) .... p.102 Outils d'aide à la vente Excel et PowerPoint, l’essentiel pour commerciaux (réf. XCP) .... p.104 Excel 2016/2013/2010, reporting et tableaux de bord (réf. ERR) .... p.106 Excel, créer des graphiques attractifs et pertinents (réf. XCG) .... p.108 Être organisé et efficace avec Outlook (réf. OOL) .... p.110 100% e-learning Maîtriser les fondamentaux de la vente (réf. 4VE) .... p.112 Faire fructifier ses grands comptes (réf. 4DW) .... p.114 Passer de la vente de produits à la vente de solutions (réf. 4IQ) .... p.116 ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 2 Stage pratique de 9 jour(s) Réf : KOM Participants Vendeurs, ingénieurs commerciaux, technico- commerciaux ou ingénieurs d'affaires. Pré-requis Première expérience souhaitable dans une fonction commerciale ou relation client. Prix 2020 : 3890€ HT Prix Blended Learning : 4190€ HT Dates des sessions PARIS 20 juil. 2020, 14 sep. 2020 Composition du cycle - Maîtriser les fondamentaux de la vente Réf : FOV, Durée : 2 j - Répondre aux objections clients Réf : TOB, Durée : 2 j - Gagner en impact lors d’un entretien client Réf : TRE, Durée : 2 j - Réussir ses négociations commerciales Réf : NEG, Durée : 2 j - Certification Chargé d’affaires Réf : KKX, Durée : 1 j Modalités d’évaluation Pour les certifications, des examens blancs permettent de mesurer le degré de préparation. Pour les cycles certifiants, une journée d’examen est mise en place. Compétences du formateur Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise. Cycle certifiant Commercial B2B certificat professionnel FFP > Commercial, relation client> Vente et négociation En tant que commercial, vous devez élaborer et hiérarchiser vos actions pour réaliser vos objectifs. Ce cycle vous apportera des repères méthodologiques pour bien suivre votre entretien commercial, développer votre impact, mieux vous connaître dans les phases de négociation et bien gérer les objections de vos clients. OBJECTIFS PEDAGOGIQUES Maîtriser toutes les phases de l'entretien de vente S'affirmer et argumenter de façon assertive face aux clients Elaborer une grille de négociation pour négocier avec efficacité Convaincre son client Traiter les objections Maîtriser les techniques de closing efficaces 1) Maitriser les fondamentaux de la vente 2) Réussir ses négociation commerciale, les points clés 3) Répondre aux objections et savoir rebondir 4) Renforcer son impact en entretien de vente Méthodes pédagogiques Le socle des connaissances sur la vente est fondamental. Le stage correspondant, réf FOV, doit être suivi en premier dans le cycle. Les autres stages peuvent être suivis ensuite dans l'ordre de son choix. 1) Maitriser les fondamentaux de la vente - L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial. - La vente aux professionnels et aux particuliers. - La prise de contact : techniques pour se présenter. - Attitudes de communication pour briser la glace. La communication non verbale. - Pratiquer la technique de l'entonnoir pour la découverte des besoins. - Questionner : utiliser différents types de questions. Écouter : l'écoute active pour rebondir. - Analyser les différents leviers de motivation et reformuler les besoins du client. - Démontrer l'adéquation de la solution au besoin : utiliser l'argumentaire SONCAS. - Mettre en avant les bénéfices clients : CAB. - Transformer une objection en un élément positif. - Traiter l'objection prix avec différentes techniques. Travaux pratiques Nombreuses mises en situation sur les différentes phases de l'entretien de vente. 2) Réussir ses négociation commerciale, les points clés - Connaître et dérouler son cycle de vente : technique, stratégie, tactique d'une négociation en B2B. - Cycle de vente face au cycle d'achat. - Élaborer une grille de négociation. - Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges. - Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace. - Identifier les objets de négociation autres que le prix. - Garder le leadership face à l'intimidation et la pression des acheteurs professionnels. - Maîtriser les techniques de closing. - Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord. Rassurer un acheteur fuyant. - Technique de l'enchaînement logique. Reformuler les points d'accord et de douleurs. - Formaliser l'accord. Anticiper la suite de la négociation. - Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation. - Consolider la confiance : la technique de "l'ancrage". Travaux pratiques Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle. Rédaction, présentation de sa grille de négociation. Mises en situation : un acheteur et un vendeur se font face dans une négociation. Echange sur le thème de la négociation. 3) Répondre aux objections et savoir rebondir - Accueillir et comprendre les objections : les différents types d'objections. - Identifier quand et pourquoi elle survient. Chercher et trouver l'objection derrière l'objection. - Personnalité du client et expression de l'objection. Les règles de base et les techniques à utiliser. - Repérer notre attitude personnelle face aux objections. - Voir l'objection comme une chance offerte au vendeur. - Notre position face à notre interlocuteur : utiliser un canal de communication adapté. - Le cas de l'objection sur le prix. ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La uploads/Management/ commercial-relation-client-vente-et-negociation-parcours-de-formation.pdf