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DOSSIER BATIR UNE OFFRE COMMERCIALE BACHELOR 2 me ann e è é 2022 – 2023 Hania L

DOSSIER BATIR UNE OFFRE COMMERCIALE BACHELOR 2 me ann e è é 2022 – 2023 Hania LAMRI Myriam MUNDEBA Esther NIAMKE Intervenante: Mme. Blandine HETET SOMMAIRE I- Présentation de l’entreprise II- Définir la stratégie de l’entreprise III- SWOT analysant le marché et l’entreprise a) Avantages concurrentiels b) FCS IV- Matrice des 5 forces de Porter V- La segmentation de l’entreprise VI- Proposer et justifier les critères de segmentation de l’entreprise — A l’aide de vos recherches, proposez des répartitions de clients sous forme de graphique (possibilité d’en faire plusieurs par critère : en choisir 2 ou 3) — Quels segments choisiriez-vous pour l’entreprise et pourquoi ? Exercice évaluation (2/2 I- PRESENTATION DE L’ENTREPRISE: Haribo Dans le cadre de notre module : Bâtir une offre commerciale , nous avons eu à choisir une entreprise afin de mettre en pratique tous les termes et notions que nous avons eu à faire lors de nos cours. Et pour ce faire, notre choix s’est porté sur l’entreprise de confiserie allemande Haribo. Dans la suite de notre travail, nous appliquerons au mieux les enseignements tirés de nos cours dans le but de fournir un travail de qualité et qui répond aux exigences. La question principale que nous pouvons-nous poser est de savoir : Comment cette petite entreprise familiale a su se placer au rang de leader de la confiserie mondiale ? Nous allons donc analyser les différents aspects et outils utilisés par Haribo.  HARIBO DANS LE TEMPS Haribo , cette entreprise familiale, est ce géant de la confiserie allemande qui depuis plus d’un siècle à su conquérir le monde devenant ainsi leader dans son domaine. Pour en arriver à ce que nous connaissons tous, il y a en effet un début comme dans toute entreprise. Remontons à l’année 1920 qui marque le début de l’entreprise. En effet, c’est dans ces années que Hans Riegel née en 1893 à Friesdorf près de Bonn en Allemagne suit une formation de confiseur et lance ainsi le 13 décembre 1920 dans l’arrière-cour d’une petite buanderie La société Haribo ( HAns RIegel BOnn ). Sa femme Gertrud devient ainsi la première employé de l’entreprise. Il pose à la suite son premiers succès en 1922 où il crée l’ours dansant qui devient la figure emblématique et légendaire de la marque. Remarquant le succès , Hans Riegel se lance de nouveau dans la production de confiserie à base de réglisse ? Ainsi l’année 1924 voit naître l’ours noir qui rencontre aussi un succès fulgurant. Dans les années 30, Haribo est une entreprise de taille moyenne qui commercialise ses produits dans toute l’Allemagne, la construction du bâtiment principal est achevée à Bonn et ils créent un slogan publicitaire . Comme toute entreprise, il y eu des moments difficiles et l’année 1945 impacte fortement la société avec la 2nd guerre mondiale mais aussi avec le décès de Hans Riegel. Par suite de la guerre, l’entreprise repart de nouveau avec a leur tête les fils de Hans . Le succès frappe de nouveau et avec le succès constant des ours d’or on assiste à la première publicité télé en 1962 qui inclut les enfants tous comme les grands. On assiste pendant longtemps à l’évolution des packaging et formes des bonbons, à l’acquisition de nouveaux sites . L’entreprise part ainsi de succès en succès.  HARIBO AUJOURD’HUI Avec un chiffre d’affaires d’environ 3 milliards d’euros par et plus de 5000 employés, Haribo est une entreprise avec un conseil d'administration pour maintenir la famille Riegel au pouvoir . Elle a un siège social à Marseille et possède plusieurs sièges sociaux dans plusieurs pays dont chacun d'eux est contrôlé par un représentant de la famille Riegel. En raison de cette structure familiale, Haribo conserve son esprit d’origine et à un esprit décisionnel unique c'est pourquoi les décisions sont prises beaucoup plus rapidement que dans les grandes multinationales. Le succès rencontré par HARIBO ne se limite pas au marché allemand : en tant que leader international dans le secteur des confiseries gélifiées aux fruits et à la réglisse, HARIBO est actuellement présent dans plus de 120 pays ! HARIBO possède 16 sites de production répartis dans le monde entier et emploie plus de 7 000 personnes qui ont toutes pour objectif de régaler les consommateurs grâce à des produits d’une qualité irréprochable. La marque ne se contente pas de gérer les produits qui ont fait son succès : la gamme de produits s’enrichit sans cesse de nouvelles confiseries pour toujours mieux répondre aux attentes des consommateurs. Un autre ingrédient vient s’ajouter à la recette du succès planétaire de l’entreprise : développer des confiseries tout spécialement adaptées au goût et aux préférences des différents pays. (HARIBO, 2022) II- LA STRATEGIE DE L’ENTREPRISE Pour aborder la question de la stratégie de l’entreprise, nous abordons dans un premier temps la politique de l’entreprise qui sont les lignes directrices suivies par Haribo qui déterminent ses valeurs - La qualité qui fait partie de la politique phare de l’entreprise. Elle met un point d’honneur à fournir des produits de bonnes qualités ce qui lui permet de maintenir sa renommée. - L’innovation, en effet c’st grâce à une innovation constante autant dans la gamme de produits, les packagings, que la marque se maintient au sommet de la pyramide de la confiserie. - La distribution ce qui fait de ces produits des incontournables est qu’ils se vendent dans le monde entier et le fait d’être présent autant dans petits commerces que dans les grandes distribution . Pour s’assurer un tel succès , l’entreprise se repose sur plusieurs stratégies que sont : - La globalisation en effet, la firme adapte ses produits en fonction des pays dans lesquels elle vend ce qui lui assure le monopole mais aussi bonne réputation et une inclusion totale des clients. Ainsi les produits vendus en Asie seront les mêmes que l’on retrouvera en Afrique. - La communication, comme dans toute activité est l’un des piliers du bon déroulement d’une entreprise. La société se base beaucoup sur la communication pour continuer le plus de monde et reste aux bases des grands médias mai s’adapte aussi aux nouveaux moyens de communication tels que les partenariats et les sponsorings. - La diversification qui est un processus essentiel pour toutes les grandes enseignes qui leur permet de se faire du chiffre autre que par la leur activité principale. Dans notre cas , Haribo a lancé plusieurs gamme de produits dérivés. III- SWOT ANALYSANT LE MARCHE ET L’ENTREPRISE Forces  L’entreprise est leader mondiale sur le marché de la confiserie ce qui la positionne au sommet.  Comme relevé plutôt, esprit familiale conservée et prônée par l’entreprise en fait d’elle une valeur sure.  Présence à l’international et un succès fulgurant à la suite de l’implantation sur le marché Français.  Une entreprise au cœur de l’humain qui grâce à ses partenariats et sponsoring dans les causes humanitaires touche un plus large public.  Une large gamme de produits  La production française est indépendante avec deux usines sur le territoire.  Une innovation constante en matière des produits et packaging  Un chiffre d’affaires en évolution constant  La présence sur tous les canaux de distribution  Des produits inclusifs autant adaptés aux enfants qu’aux adultes. Faiblesses  Le manque d’objectivité et d’étude de marché du fait de la gestion familiale.  Une image de management nocive à la suite de la suppression d’une centaine de postes dans l’effectif français en 2018.  Mauvaise image médiatique à la suite d’une citation par le parlement allemand en 2009 pour avoir utilisé des travailleurs forcés durant la 2nde guerre mondiale. Opportunités  Internationalisation  Utiliser la nouvelle technologie pour évoluer dans ce sens .  Déposer des brevets sur l’ensemble des produits qu’ils possèdent. Menaces  Le secteur auquel l’entreprise appartient est concentré  La concurrence sur ce marché est rude  Les hard discounts qui prennent en puissance  La politique sur la santé est ardue a- Avantages concurrentiels Les avantages concurrentiels qui permettent à Haribo de se distinguer sont les suivantes : - La présence à l’international - Brevets sur ses produits phares - Constante évolution dans les produits - Savoir faire et goût unique perçu par les consommateurs - Produits adaptés à chaque cible b- Facteurs clés de succès Les facteurs clés de succès de l’entreprise Haribo se présentent comme suit : - La distribution - Large gamme de produits - Conditions d’hygiène respectées Les 5 forces de Porter : Menace des nouveaux entrants :  La confiserie est un marché en pleine croissance, plusieurs entreprises veulent péné- trer sur le marché en proposant des produits souvent copiés. Pour faire face à une telle menace, Haribo nous montre qu’il est le pionnier et qu’il est bien installé sur son marché. En outre, l’innovation et la différenciation d’Haribo est l’une des deux tactiques de dis- suasion efficaces.  Les marchés de niche telles que les PME locale sont l’un des principaux concurrents d’Haribo. Les confiseurs indépendants malgré leur spécificité, ne disposent pas de la uploads/Management/ dossier-batir-une-offre-comm-erciale-2eme-annee 1 .pdf