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Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger OFPPT ROYAUME DU MAR

Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger OFPPT ROYAUME DU MAROC Module N° 21 : Stratégie Commerciale internationale Secteur : Tertiaire Spécialité : Commerce Niveau : Technicien Spécialisé Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger SOMMAIRE Introduction générale ............................................ Error! Bookmark not defined. Chapitre I : LE DIAGNOSTIC EXPORT ........... Error! Bookmark not defined. I) Le diagnostic interne ............................................... Error! Bookmark not defined. 1)La fonction de production ............................... Error! Bookmark not defined. 2)La fonction financière ...................................... Error! Bookmark not defined. 3)La fonction Ressource humaine ..................... Error! Bookmark not defined. 4)La fonction marketing ...................................... Error! Bookmark not defined. 5) Fonction logistique ......................................... Error! Bookmark not defined. 6) l’expérience internationale .............................. Error! Bookmark not defined. II) Le diagnostic externe« Etudes des marchés étrangers » ..... Error! Bookmark not defined. 1) Définition.......................................................... Error! Bookmark not defined. 2) Les Spécifiques et difficultés des Etudes de Marché International ........ Error! Bookmark not defined. 3) Les critères de sélection des marchés étrangers ............ Error! Bookmark not defined. 4) Les outils de sélection des marchés étrangers ............... Error! Bookmark not defined. 5 )Les Sources d’information .............................. Error! Bookmark not defined. Chapitre II: LE MARKETING MIX INTERNATIONAL .... Error! Bookmark not defined. I) Politique de produit international. ..................... Error! Bookmark not defined. 1) La question de Standardisation/ Adaptation Error! Bookmark not defined. 2) Le cycle de vie international de produit : ...... Error! Bookmark not defined. II) Politique du prix international .......................... Error! Bookmark not defined. 1) La question de standardisation/adaptation : Error! Bookmark not defined. 2) La tarification internationale : ........................ Error! Bookmark not defined. III) Politique de distribution nternationale……..…………………………………….26 1) Les spécificités de la communication internationale .... Error! Bookmark not defined. Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger 2)La question de standardisation/adaptation de la communication internationale ........................................................ Error! Bookmark not defined. 3)La question de centralisation/décentralisation .............. Error! Bookmark not defined. 4)la politique mix de la communication internationale .... Error! Bookmark not defined. Chapitre III:LES STRATEGIES COMMERCIALES A L’ETRANGER ................................................................................ Error! Bookmark not defined. I)La vente avec maîtrise complète de commercialisation..... Error! Bookmark not defined. 1) La Vente directe : ............................................. Error! Bookmark not defined. 2) Le Représentant salarié ................................... Error! Bookmark not defined. 3) Agent commissionné : ..................................... Error! Bookmark not defined. 4) la succursale : ................................................... Error! Bookmark not defined. 5) la filiale : ............................................................ Error! Bookmark not defined. II)La vente en coopération ou Exportation concertée......... Error! Bookmark not defined. 1) Groupement d'exportateurs : ........................ Error! Bookmark not defined. 2)Piggy-back : ........................................................ Error! Bookmark not defined. 3) La Franchise : ................................................... Error! Bookmark not defined. 4) Joint-venture ou la filiale commune : ............ Error! Bookmark not defined. 5) Licence : ............................................................ Error! Bookmark not defined. III)- La vente à des intermédiaires ou l’exportation sous-traitée Error! Bookmark not defined. 1) Société de commerce international :.............. Error! Bookmark not defined. 2) Société de gestion export : .............................. Error! Bookmark not defined. 3) Bureau d'achat : ................................................ Error! Bookmark not defined. 4) Importateur : .................................................... Error! Bookmark not defined. 5) Concessionnaire : ............................................. Error! Bookmark not defined. Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger IV) Les facteurs de choix d’une stratégie de commercialisation: ................... Error! Bookmark not defined. 1) Facteurs liés à l'entreprise : .......................... Error! Bookmark not defined. 2) Facteurs liés aux produits : ............................. Error! Bookmark not defined. 3) Facteurs liés aux marchés : ............................. Error! Bookmark not defined. VI) Animation du réseau de vente : ....................... Error! Bookmark not defined. 1) Techniques d'animation : ............................... Error! Bookmark not defined. 2) Spécificités de l'animation du réseau de vente à l'étranger : ........... Error! Bookmark not defined. Exercices et travaux pratiques .............................. Error! Bookmark not defined. MODULE 21 STRATEGIE COMMERCIALE INTERNATIONALE Durée : 105 heures dont 60 % de théorie OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit être capable de participer à l’élaboration et à la mise en place d’une stratégie commerciale à l’international Selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent. CONDITIONS D’EVALUATION  Individuellement ou en groupe ;  A partir des études de cas traitant la stratégie commerciale internationale  A partir des recherches et des exposés  A partir de cas d’entreprises marocaines ou similaires ; CRITERES GENERAUX  Cohérence de l’analyse et de la synthèse  Respect de la démarche d’analyse et des étapes d’élaboration de la Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger stratégie commerciale internationale  Communication écrite et verbale.  Exactitude des calculs. PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU A. Mener un diagnostic Interne B. Mener un diagnostic Externe CRITERES PARTICULIERES DE PERFORMANCE (suite)  Connaissance des principales fonctions de l’entreprise  Repérage des forces et faiblesses de chaque fonction en matière d’exportation et de pénétration des marchés étrangers;  Etude et Prospection des marchés étrangers;  Enumération des opportunités et menaces offertes par les marchés étrangers;  Utilisation des outils de sélection des marchés étrangers. PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU C. Etablir une stratégie internationale à l’étranger « Marketing Mix à l’International » CRITERES PARTICULIERES DE PERFORMANCE (suite)  Politique de produit international  Question de standardisation/ Adaptation  Cycle de vie international de produit  Politique de prix international  Question de standardisation/ Adaptation  Tarification International  Politique de distribution internationale  Politique de Communication internationale  Spécificités de la communication internationale  Question de standardisation/ Adaptation  Question de Centralisation/ Décentralisation Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger D. Identifier les stratégies commerciales à l’étranger E. connaître les facteurs de choix d’une stratégie commerciale à l’étranger F. Animer un réseau de vente à  Mix de Communication Internationale  vente en maîtrise complète  Vente directe  Représentant salarié  Agent commissionné  Succursale  Filiale commerciale  vente en coopération :  Groupements d’exportateurs  Portage  Franchise  Joint Venture  Licence  vente par intermédiaires  Sociétés de commerce international  Société de gestion export  Bureau d’achat  Importateur  Concessionnaire  Facteurs liés à l’Entreprise  Facteurs liés au produit  Facteurs liés au marché  Techniques d’animation :  Formation Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger l’étranger  Motivation  Information  Assistance à la force de vente  Spécificités de l’animation du réseau de vente à l’étranger Commerce Module 21 Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger OBJECTIFS OPERATIONNELS DE SECOND NIVEAU LE STAGIAIRE DOIT MAÎTRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR-PERCEVOIR OU SAVOIR ÊTRE JUGES PREALABLE AUX APPENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS POUR L'ATTEINTE DE L'OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE : Avant d’apprendre à mener le diagnostic interne « Etape A », le stagiaire doit : 1. Définir le diagnostic interne. 2. Définir les forces et faiblesses de l’entreprise. 3. Connaître l’organisation et la structure de l’entreprise. 4. Expliquer le rôle de chaque fonction. Avant d’apprendre à mener le diagnostic externe «Etape B », le stagiaire doit : 1. Définir le diagnostic externe. 2. Définir l’environnement, ses opportunités et ses menaces. 3. définir le marché domestique / marché international 4. connaître les spécificités de l’étude des marchés étrangers 5. Avoir des connaissances sur la mondialisation, la libéralisation, la déréglementation…….. ; 6. Avoir des connaissances sur les principaux accords régionaux. Avant d’apprendre à établir une stratégie internationale « Etape C », le stagiaire doit : 1. Définir la stratégie / la stratégie internationale. 2. Préciser le rôle de la stratégie et du marketing pour l’entreprise. 3. Définir le marché domestique / marché international. 4. Expliquer les composantes du marketing Mix domestique/ marketing Mix international 5. Connaître les stades de développement international de l’entreprise. Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger Avant d’apprendre à identifier les stratégies commerciales internationale «Etape D », le stagiaire doit connaître les différents types de: 1. Circuits de distribution. 2. Documents commerciaux. 3. Contrat. 4. Conventions internationales 5. Régimes douaniers 6. Incoterms Avant d’apprendre à choisir une stratégie internationale «Etape E », le stagiaire doit : 1. Déterminer les facteurs de contingence. 2. Connaître les contraintes réglementaires. 3. Connaître les caractéristiques de l’entreprise, du produit et du marché Avant d’apprendre à animer un réseau de vente à l’étranger «Etape F », le stagiaire doit : 1. Définir la vente, réseau de vente, animation de vente. 2. Situer la fonction vente dans l’entreprise 3. Faire la différence entre le marketing et la vente 4. Connaître les techniques de vente et de négociation. 5. Déterminer les étapes de la vente 6. Comprendre la gestion administrative des ventes. 7. Maîtriser le management de la relation client et de la force de vente 8. connaître la gestion des ressources humaines Commerce Module 21 Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger Introduction générale Au cours de ces dernières années, l’économie mondiale a connu d’importants changements. Ces changements ont transformé un commerce purement national en un commerce mondial, c’est – à- dire un commerce dans lequel le marché représente tout le monde. L’évolution du commerce uploads/Management/ strategie-commerciale-internationale.pdf