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La politique de distribution Définition : La distribution est l’ensemble des op

La politique de distribution Définition : La distribution est l’ensemble des opérations qui permettent l’acheminement d’un produit sortant de l’appareil de production au consommateur final au bon moment, au bon endroit, en quantité suffisante, avec l’assortiment désiré. La distribution est généralement employée dans deux sens différents : C’est d’abord l’organisation des circuits de distribution en fonction des objectifs commerciaux de l’entreprise et les coûts de fonctionnement du système mis en place. La distribution est donc à ce niveau l’ensemble des opérations commerciales et physiques qui ont lieu entre l’acheminement du produit et sa mise à la disposition du consommateur C’est aussi la vente au détail ; le terme distribution s’emploie pour parler des entreprises qui achètent des produits en gros, pour les revendre en l’état. La distribution constitue donc un lien entre la fabrication et l’achat. Son importance provient du fait qu’elle: - Constitue une étape obligatoire ; - Conditionne les autres décisions marketing; - Que ses coûts sont importants et souvent malconnus. 1. Les fonctions de la distribution: La distribution comprend un certain nombre de fonctions qu’on peut répartir en deux catégories ; fonctions matérielles et fonctions commerciales. Les fonctions matérielles: mettent en jeu les distances et le temps. Il est possible de les séparer en fonctions spatiales et fonctions temporelle. Pour les fonctions spatiales on distingue: Le transport et la manutention : il s’agit de faire en sorte que des biens produits en un endroit unique soient mis à la disposition d’un public géographiquement dispersé et cela par les différents moyens de transport qui doivent assurer le bon état desproduits. Le groupage et fractionnement : le groupage c’est de réunir dans un même moyen de transport plusieurs lots de marchandises d’origines diverses mais de même destination, tandis que le fractionnement consiste à diviser un lot de marchandises en plusieurs lots de taille inférieure et en conditionnement correspondant aux besoins desconsommateurs. Les fonctions commerciales : comprennent: L’information, conseil et service après-vente : il s’agit de faciliter et d’éclairer les choix des clients et de les aider dans l’utilisation et l’entretien des produits qu’ils ontachetés. L’assortiment : c’est de réunir en un endroit, des produits, des modèles et des marques diverses, de manière à permettre au client d’une part à effectuer plusieurs achats avec un minimum de déplacement, d’autre part de faire des comparaisons et des choix entre plusieurs produits satisfaisant le mêmebesoin. Le financement : la distribution consiste à financer les entreprises de production en leur achetant et en stockant pendant un certain temps les marchandises qui viennent d’être produites et qui ne seront pas immédiatement vendus au clientfinal. Canal et circuit de distribution Définition : Le canal de distribution est un moyen d’acheminement du produit pour atteindre le consommateur final ; constitué d’intermédiaires possédant des caractéristiques juridiques et commerciales communes. Tandis que, le circuit est l’ensemble des canaux de distribution par lesquels s’écoule ce bien entre le producteur et les consommateurs finaux. Un fabricant distribue généralement ses produits en empruntant plusieurs canaux à la fois. La longueur d’un circuit de distribution : Chaque entrepreneur doit décider de quels canaux de distribution il souhaite utiliser. Alors la longueur d’un circuit de distribution est une décision stratégique de l’entreprise et elle est conditionnée par ses objectifs, ses moyens, sa clientèle et la nature du produit ; et se mesure en nombre d’intermédiaires : Circuit ultra-court ou direct : Il s’agit du circuit de vente le plus court qui puisse exister. Il se caractérise par l’absence de tout intermédiaire indépendant entre le producteur et le consommateur.Le circuit direct reste important dans la vente des biens industrielles ; le nombre des clients est y souvent beaucoup plus limité, la valeur unitaire d’une vente peut être très élevée, ce qui justifie une vente directe ; on y travaille souvent sur commande. La distribution direct utilise alors comme un mode de vente : les magasins d’usine, la vente par correspondance, la vente par les artisans de leur propre production ou encore le commerce électronique (e-commerce). Circuit court : Ce circuit n’a qu’un seul intermédiaire entre le producteur et le client final ; généralement constitué de détaillants, il peut aussi être constitué par de grandes sociétés de distribution achetant directement leurs produits au fabricant, par l’intermédiaire d’une centrale d’achat pour le compte de tous leurs points de vente. Circuit long : Ce sont des circuits traditionnels ; les producteurs traitent avec des grossistes, qui travaillent chacun avec de multiples détaillants. Ces circuits particulièrement adaptés à des marchés comportant de nombreux petits points de vente indépendants. Différents types de commerce Ils sont rassemblés en différents groupes : Commerce intégré : Il forme de commerce selon laquelle les fonctions de gros et de détail sont remplies par une seule organisation dite centrale d’achat ; qui est chargée d’assurer en totalité ou en partie l’approvisionnement d’un certain nombre de magasins en meilleurs conditions. Il existe deux grands types de commerce intégré : Type coopératif et social : ce sont des sociétés de personnes dont l’objet est de vendre des biens de consommation au plus juste prix, en assurant les fonctions des intermédiaires. Type capitaliste : des entreprises de capitaux, qu’on regroupe sous l’appellation de grandes et moyennes surfaces: Les grands magasins : c’est des entreprises commerciales de vente au détail, disposant d’une surface de vente importante où les consommateurs ont un accès libre, et qui offre dans un même magasin la quasi- totalitédesbiensdeconsommationdansunensemblederayondontchacunfaitl’objetd’unm agasin spécialisé. Les magasins populaires : c’est des magasins de vente au détail hybride des grands magasins qui offrent en des rayons multiples et en vendant en libre-service avec une sélection d’un assortiment large (équilibre entre alimentaire et non alimentaire) mais peu profond des biens de consommation, avec des prix bas et des services réduits ; afin d’atteindre une clientèle au ressourcesmodestes. Les magasins à succursales multiples (MAS) : Points de vente au détail, proposant généralement des produits alimentaires. Ils sont articulés autour d’une fonction administrative commune et d’une centrale d’achat. Les grandes entreprises de distribution spécialisées en grandes surfaces : ces sociétés gèrent des minimarges, les prix les plus bas sont recherchés en rationnalisant par tous les moyens possibles les méthodes de distribution. . (ex : carrefour, Auchan (secteur alimentaire), Conforama (meubles), Darty (électroménager)). Commerce indépendant : C’est une forme individuelle d’exploitation commerciale où le commerçant n’est affilié à aucun organisme centralisateur pour ses activités d’achat ou de vente. Le commerce indépendant se compose de grossistes et de détaillants de façon isolée : Le commerce indépendant de gros :Le grossiste est un intermédiaire de commerce qui achète la marchandise directement au fabricant pour la revendre aux grossistes ou aux détaillants ; on cite ces deux cas particuliers :  Les grossistes « enclavés » ou interindustriels : sont spécialisés dans l’achat des biens de production qu’ils revendre à des fabricants transformateurs.  Les demi-grossistes : des grossistes qui s’approvisionnent auprès d’autres grossistes et qui vendent principalement, et parfois exclusivement, à des petits détaillants. Le commerce indépendant de détail : C’est des intermédiaires qui achètent leurs marchandises à des grossistes, demi-grossistes ou fabricant pour les revendre au consommateur final. Ce sont des structures souples et flexibles, en offrant plusieurs avantages de proximité, d’heures d’ouverture plus larges, un assortiment de produits de première nécessité… cependant, ils ne disposent pas d’assez de moyens financiers et sont moins compétitifs que les autres formes de commerce. Commerce associé : Une forme de commerce où les entreprises de distribution, de gros et ∕ ou de détail, se regroupent selon des modalités diverses, toute en gardant leur indépendance juridique, pour organiser leur achat et bénéficier d’un certain nombre de services tendant à favoriser leur développement ; et nous avons : Les groupements d’achat : ils ont pour objectif de gérer au mieux les achats de leurs adhérents ; il existe deux types:  La coopérative de détaillants: c’est une association de détaillants réunis dans le but de s’approvisionner en commun afin de bénéficier de prix inférieurs et d’avoir une assistance en matière technique, financière etcomptable.  Les groupements de grossistes: c’est une association regroupant des grossistes qui s’entendent pour effectuer en commun leurs achats auprès du producteur, mais n’établissent aucune relation étroite avec leurs clients. La franchise : est un contrat par lequel une entreprise (franchiseur) autorise d’autres entreprises indépendantes (franchisées) à vendre sous sa raison sociale et sa marque des produits, en contrepartie d’une redevance. Ce contrat s’accompagne souvent d’une assistancetechnique. La concession : est un contrat par lequel un fabricant concède le droit d’une représentation exclusive de ses produits à un commerçant indépendant (concessionnaire). 5. le choix d’un circuit de distribution : Définition du circuit : Un circuit de distribution est : « le processus qui, passant à travers un nombre plus au moins important d’intermédiaire externe ou interne, permet de délivrer un bien ou service à l’acheteur ou au consommateur final ». Par ailleurs : « on appel un circuit de distribution l’ensemble des intervenant qui font passer un produits de son état de production à son état de consommation ». Types de circuits de distribution Les trois uploads/Marketing/ la-politique-de-distribution1.pdf