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Les outils de promotion des ventes INTRODUCTION La mercatique est une disciplin

Les outils de promotion des ventes INTRODUCTION La mercatique est une discipline du management qui regroupe l'ensemble des actions commerciales, promotionnelles et autres permettant à mettre l'offre en avant puis susciter la demande. Elle est de plus en plus considérée comme l’élément essentiel décidant la longévité du produit et de l’entreprise. Dans le contexte actuell òu les achats sont en baisse fortement, j’ai dévelloppé une réel curiosité pour les stratégies misent en oeuvre par les entreprises pour attirer sa clientèle. Et j’ ai trouvé qu’ils préfèrent de lancer des promotion des ventes. C'est pourquoi vous trouverez ci dessous presque toutes les techniques de promotion des ventes. On peut distinguer 10 grandes familles de promotions : 01. La baisse de prix. 02. Le gadget offert 03. Le produit en plus 04. Le lot de plusieurs produits 05. Les offres de remboursements 06. Les bons d'achats sur tout le magasin 07. L'essai gratuit 08. Les jeux et concours 09. Les offres réservées à une catégorie de clients 10. Les autres offres Faute de temps et de connaissance, je n’ai pas d’ambition de présenter complètement tous les détails concernant ce sujet, mais j’ai fait des efforrts de donner une vue générale et pas compliquée. J’espère recevoir vos remarques pour pouvoir le perfectionner et completer ma connaissace. Merci à l’avance. Duong Ngoc Tu Quyen – Français commercial P45 1 Les outils de promotion des ventes CHAPITRE I QU’EST – CE QUE C’EST “ LA PROMOTION DES VENTES? “ I. Définition: La promotion des ventes est issue de la distribution. Les techniques de promotion des ventes consistent à accorder un avantage supplémentaire à une cible pendant une durée limitée pour en modifier le comportement d'achat à proximité ou sur le lieu de vente. Elle a deux objectifs principaux : attirer de nouveaux acheteurs et fidéliser des acheteurs acquis. Elle a des différentes formes : offres financières ( prix spécial, vente en lot, quantité en plus...) ou offres « dotation » (jeu, concours...). Au delà de ces deux objectifs, on constate que depuis les années 90, la promotion des ventes est de plus en plus considérée par les entreprises comme un élément essentiel de leur marketing mix. En Belgique, en France, en Italie, aux Pays-Bas et au Royaume-Uni, ces budgets ont même rattrapé les budgets publicitaires et augmentent plus vite qu'eux.  Caractéristiques : AVANTAGES INCONVENIENTS  Effet immédiat, mesurable;  Effet sur les ventes beaucoup plus fort que celui de la publicité;  Possibilité de cibler le lieu et le moment;  Gêne le concurrent (occupation de l’espace).  Peut dégrader la marque;  Augmente la sensibilité des consommateurs au prix;  Facilement contrée par la concurrence . Les outils de promotion des ventes II. Objectif: La publicité a pour objectif d'attirer le consommateur vers le produit. La promotion a pour objectif de pousser le produit vers le consommateur. La promotion des ventes est surtout utilisée pour les biens de consommation avec des objectifs variés :  inciter des non consommateurs à tester le produit et ensuite à l'acheter ;  augmenter la consommation des acheteurs actuels  fidéliser la clientèle ;  augmenter la disponibilité des produits chez les distributeurs ;  améliorer la rotation des stocks .  ...  Les objectifs sont différents en fonction des cibles visés : Cibles Objectifs Techniques Consommateu r faire connaitre le produit;  prendre des parts de marché; augmenter la consommation; fidéliser la clientèle...  démonstration, échantillon, prix de lancement;  offre spéciale, prime, reprise;  carte de fidélité... Distribution faciliter le référencement; dynamiser les ventes; fidéliser; motiver; aider à la vente. prix de lancement; remises sur achats massifs, produits en plus; concours sur objectifs, ristournes; cadeaux; PLV (publicité sur le lieu de vente), échantillons, animation, gestion du linéaire. Force de vente faciliter la prospection; formation sur les produits; Les outils de promotion des ventes accroître le nombre de visites; pousser les ventes; lancer une nouvelle marque; accroître l'efficacité des vendeurs. information sur le marché; argumentaire, fiches, matériel de démonstration . Prescripteur fiare connaître le produit; sensibiliser à la marque; fidéliser. information sur la société, le marché, les innovations; stimulation, primes; échantillons, présentoirs, catalogues. Les outils de promotion des ventes CHAPITRE II LES OUTILS DE PROMOTION DES VENTES I. La baisse de prix : Pendant une période déterminée et pour des occasions particulières, l'entreprise applique un prix spécial pour son produit. L’action est simple: baisser le prix facial du produit. Ce prix peut être indiqué en tant que nouveau prix, prix de lancement, prix exceptionnel... avec un pourcentage ou un montant de réduction et il peut figurer sur le produit lui même, sur une étiquette à prix barré... Cette technique est simple dans sa mise en oeuvre et assez efficace si la réduction est assez importante mais il faut faire attention des réglementations strictes (ex: les ventes à perte (vendre à un prix inférieur au prix auquel le produit a été facturé lors de l’approvisionnement ou auquel il sera facturé en cas de réapprovisionnement) sont souvent interdites. Il en résulte que l’on ne pourra appliquer cette technique uniformément sur tous les marchés. Cette technique est assez fréquente aux Etats-Unis, par exemple, et plus limitée en Allemagne pour des raisons de protection contre la concurrence déloyale. Attention - Les promotions doivent être appliquées à tous les clients. - La promotion ne peut être indéfiniment. Il est indispensable d’ indiquer sa durée. Les outils de promotion des ventes - Il faut toujours indiquer l'ancien prix (en prix barré, "ancien prix"...). La référence étant le prix le plus bas pratiqué dans les 30 derniers jours ou prix public conseillé. Exemple : Les étiquettes dans un magasin de chaussure. Une promotion de vente lancée par Canon. Un morceau de promo-prix sur la page de L’homme Moderne. Les outils de promotion des ventes Le catalogue de JustPlay- nouvelle eau de toillette pour femme. II. Le gadget offert : (immédiatement ou avec un collecteur de points). Cette promotion vise à déclencher l'achat d'impulsion, provoquer un achat coup de cœur, ou enlever un frein à l'achat, ou fidéliser les clients pour les pousser à cumuler des achats. L’action est que la marchandise est vendue en accompagne un autre objet. Les outils de promotion des ventes Cet objet peut être sans rapport avec le produit (un briquet, des billes…), être lié à un événement (la Coupe du monde 2006…), être complémentaire au produit (papier photo et encre pour une imprimante…), un échantillon (les minis flacons de parfums chez Sephora)… Cela peut être également une série d'objet de "collection" à obtenir: des objets collecteurs (ex: un autocollant Les 4 Fantastiques ), ou des objets simples (Les "Colle au frigo" offerts dans les yaourts pour enfants avec toutes les 26 lettres de l'alphabet.). C'est aussi un emballage ré-utilisable: exemple les boites de thé ou de sucre, les éditions de bouteilles de Whisky… Ce cadeau peut être inclus dans la boite, être commandé sur internet, être remis par une animatrice, à la caisse du magasin, réclamé par la poste (avec ou sans preuve d'achat)… Bien entendu toutes les boites doivent contenir ce cadeau (sinon c'est un jeu-concours !). Attention La valeur du cadeau/échantillon… ne doit pas être trop important (limite fixée par la Loi, par client et par an): 7 % du prix net TTC si la valeur du produit est inférieure à 80 €, ou 5 € + 1% du prix net TTC si le prix est supérieur à 80 € (dans une limite de 60 €). Exemple: Les autocollants des 4 Fantastiques Les outils de promotion des ventes Les objets supplémentaires dans les produits enfantins. Les échantillons. III. Le produit en plus (+ quantité…) : Un peu similaire aux lots : l'entreprise offre du produit en plus pour le même prix (voir moins). Les outils de promotion des ventes Là encore c'est la "bonne affaire" ou le prix groupé qui attirera le client. Pour l'entreprise le coût est relativement faible (produit en plus + emballage spécial). C'est par exemple les produits "giraffe" (+ 20 %, 50 g en plus…) ou kangourou (un produit de petite taille en paquet). Cela peut être également des formats exceptionnels vendu pour l'occasion (ex: le Mètre de Ricard, la bouteille de Whisky d'1 litre…). Attention Si l’entreprise maîtrise bien son circuit de distribution la promo "produit en plus" peut être un moyen de tester provisoirement un nouveau produit. Exemple : Un coffrêt spécial pour la fête de Mère de Clinique Le parfum Paul Smith pour femme avec un produit en petit taille offert Les outils de promotion des ventes IV. Le lot de plusieurs produits (avec des produits identiques ou avec des produits complémentaires). Le but est d'augmenter son chiffre d'affaires en vendant soit des rossignols, soit pour faire connaître un nouveau produit, soit pour se débarrasser de stocks, soit pour re-conditionner des produits… Les lots peuvent être jumelés (identique, ex: un lot de 2 shampoings), dépareillés (des produits de la même marque mais d'un usage différent), de la même gamme (ex: shampoing et après shampoing), girafe (2 produit identiques uploads/Marketing/ la-promotion-des-ventes 1 .pdf