Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Introduction Générale Le rôle de la force de vente d'une entreprise est de repr

Introduction Générale Le rôle de la force de vente d'une entreprise est de représenter celle-ci auprès des clients et partenaires. C'est la vitrine de l'entreprise mais aussi sa 1ère source de revenu puisque ce sont les commerciaux qui vendent les produits et services. Les objectifs de la force de vente sont de vendre le plus de volume possible au meilleur prix pour garantir les marges et la rentabilité de l'entreprise. Pour atteindre leurs objectifs, les commerciaux disposent de techniques de vente et de négociation précises et adaptées à leur interlocuteur. Nous allons voir quelles sont les méthodes et les styles que les vendeurs utilisent pour convaincre les clients de la qualité des produits proposés. En effet, l'entreprise doit mettre à la disposition de cette équipe de vente toutes les techniques qui peuvent lui permettre de mener à bien sa mission. Les techniques de vente sont donc un ensemble de moyens matériels et surtout intellectuels qui aident les commerciaux à réaliser des entretiens de vente et à négocier avec les clients. La maîtrise de ces outils nécessite la mise en place, par l'entreprise, d'un système performant de formation en techniques de gestion. Ainsi, la victoire commerciale ne se mesure pas uniquement en termes de niveau du chiffre d'affaires réalisé ou de nombre d'acheteurs atteint à un moment donné, mais en termes de taux de leur fidélité. Nous allons donc traiter le processus de la négociation commerciale et les différentes techniques de vente. Ces éléments montrent bien la nature de la tâche et de la responsabilité pour toutes les parties concourant à l'acte de vente. En effet, si l'entreprise est tenue de "piloter" et d'animer la force de vente, cette dernière est appelée à résoudre les problèmes des consommateurs tout en améliorant l'image de marque des produits en question. Plan du cours PARTIE I : Chapitre introductif 1) Introduction générale : définition de la vente, structures, évolution et rôles de la fonction commerciale dans l'entreprise, les surfaces de vente, place des techniques de vente dans le marketing et le marketing opérationnel. On distingue entre : Marketing stratégique (Segmentation, ciblage et positionnement) Stratégie à Moyen et Long terme Et Marketing opérationnel (Marketing Mix) Stratégies à court terme Les 4P : - Produit - Prix - Publicité Communication Pull (par exemple Marketing Direct) - et Place Distribution Push (Par exemple Merchandising) 2) La gestion de la force de vente La force de vente désigne généralement l'ensemble des salariés d'une entreprise participant à la commercialisation des produits ou services. Le terme de force de vente peut être aussi bien utilisé en contexte B2B (Business to Business) qu'en contexte B2C(Business to Consumer). Dans la pratique, la notion de force de vente désigne souvent les commerciaux itinérants, mais elle peut également englober les vendeurs en magasins ou les vendeurs assis. Lorsqu'il s'agit d'une force de vente itinérante, elle est le plus souvent placée sous la responsabilité d'un directeur commercial. Le directeur commercial a pour principale mission de développer le chiffre d'affaires de l'entreprise. Il définit la stratégie commerciale, la politique tarifaire, l'organisation et l'animation des forces de vente internes et externes. Le terme de force de vente itinérante est utilisée pour désigner les commerciaux dont l'essentiel de l'activité commerciale consiste à se déplacer chez les clients et prospects. Les forces de ventes itinérantes se rencontrent désormais essentiellement dans le domaine B2B car, bien qu'elle existe encore, l'activité de démarchage aux domiciles des particuliers s'est notablement réduite. Une force de vente itinérante peut être externe et / ou interne. On oppose généralement la notion de force de vente itinérante à celle de force de vente sédentaire. Une force de vente supplétive est une force de vente fournie par un prestataire pour renforcer ponctuellement la force de vente interne. Le recours à une force de vente supplétive permet de gagner du temps dans le déploiement de l'effort commercial et de réaliser éventuellement des économies sur les frais de structure. Une force de vente supplétive peut être utilisée pour des lancements de produits, des tests ou des efforts ponctuels de référencement en distribution. La force de vente supplétive se distingue de la force de vente externalisée classique par son caractère théoriquement plus ponctuel et complémentaire. 3) La négociation commerciale En général, la négociation est le fait de se trouver face à face avec une ou un groupe de personnes (clients, administration, étudiants, entreprises....). Pour Christophe Dupont, « la négociation est un système de décision par lequel les acteurs s'entendent de commun accord au lieu d'agir par voie unilatérale ». Il y a donc négociation car: • Deux ou plusieurs parties peuvent se trouver en situation de désaccord et de divergence d'intérêts; • Il n'existe pas de règles et de normes précises pour résoudre un problème donné. La négociation consiste alors à combiner des points de vue conflictuels dans une position commune à tous. Les parties (négociateurs) parviennent à ce stade après de longues discussions. Elles vont finalement décider à l'unanimité, sinon à la majorité des voix. Si le problème s'avère difficile à résoudre, elles peuvent faire appel au système d'arbitrage. Cet art de la négociation qui remplacera des volontés divergentes doit générer une valeur ajoutée ou un plus (gain de temps, intérêt général, compétitivité et survie .....). La négociation peut être de plusieurs types : négociation commerciale, négociation en milieu industriel (c'est-à-dire inter-entreprises), négociation sociale, négociation politique, négociation internationale, négociation des affaires ou des projets, négociation au sein des organisations… Toute négociation, quelle qu'en soit la nature, a un objet, des enjeux, c’est-à-dire tout ce que les négociateurs vont gagner ou perdre durant leur discussion, c'est aussi tout ce qui peut avoir une influence sur leurs propres intérêts. La négociation a aussi un contexte (l'environnement global dans lequel elle se déroule) et met en relation des parties à pouvoirs asymétriques (la négociation fait appel généralement à des rapports de force inégaux : une partie se sent en situation de "vulnérabilité", l'autre en situation de force). Dans ce cours, c’est sur la négociation commerciale qu’on va mettre l’accent. PARTIE II : Les techniques de vente 1) Les anciennes techniques de vente ➣ Les techniques de vente en magasin ➣ La vente à domicile 2) Les nouvelles techniques de vente ➣ La vente en libre service : merchandising du producteur, merchandising du distributeur, assortiment ➣ Le marketing direct : télémarketing, publipostage, mailing ou vente par correspondante, vente par distributeur automatique, télé-achat (vente par télévision ou vente télévisuelle), etc. ➣ La promotion des ventes ➣ Les relations publiques : relation avec la presse, visites d'usines et d'entreprises, les groupes de pressions, le conseil, etc. ➣ Le mécénat ➣ Le sponsoring ou le parrainage ➣ La franchise ➣ Le commerce électronique uploads/Marketing/0-cours-techniques-de-vente.pdf