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TEF Training -> Commercialiser votre produit -> Commercialiser votre produit Vous apprendrez comment gérer les défis valables de ventes de produits, définissant et redéfinissant votre marque, et testant vos stratégies marketing révisées. En tant qu’entrepreneur, vous allez observer, rechercher, et interagir avec l’emballage utilisé par des entreprises similaires et les concurrents pour améliorer votre compréhension sur comment présenter votre produit ou service efficacement. Vous utiliserez ces informations pour développer vos idées sur comment emballer votre business. Articles sur la Marque et les Histoires de marque Pensez aux entreprises les plus célèbres. Ces entreprises sont généralement reconnues par leur nom ou leur logo, et pas ce qu’elles font. Dans certains cas, elles peuvent même remplacer leurs actions par leur marque. Nous n’utilisons plus un moteur de recherche, nous demandons à « Google » quand nous cherchons quelque chose. Dans certaines parties du monde, il est normal de commander un « Coca », et ce même si le soda servi n’appartient pas à l’entreprise Coca-Cola. La valeur de ces entreprises réside évidemment en partie dans leur activité, mais elle est avant tout dans leur marque. Les marques sont avant tout un logo, et l’ensemble des émotions auxquelles nous les associons. Il s’agit de la valeur psychologique d’une entreprise, conçue pour aller bien au-delà du produit même, créant une identité aussi bien interne qu’externe. Les marques ont une valeur particulière, différent de leur valeur économique (le prix) et de leur valeur fonctionnelle (comment elles répondent aux attentes du client). Leur force peut être mesurée par leur capital- marque. Il s'agit de l'attention toute particulière qu’accorderont les clients à la marque, et qui ne peut être expliquée par d’autres facteurs. Sous de nombreux aspects, les chaussures fabriquées par Nike et Puma sont les mêmes, mais la marque explique en partie la différence de prix. Nombreux sont les gens prêts à payer plus cher pour le logo présent sur leur chaussure, bien qu’il ne soit pas synonyme d’un meilleur produit. Les marques sont composées d’un élément « chaud » (émotionnel), et d’un élément « froid » (rationnel). Les éléments « chauds » sont ceux que la marque nous évoque. Ils se constituent à partir de la relation entre le client et la marque, et ne peuvent être expliqués par des idées tangibles. Au contraire, les éléments « froids » se concentrent sur les réponses logiques des clients par rapport à la qualité des produits. Par exemple, certains clients considèrent qu’un soda a meilleur goût qu’un autre, et considèrent alors que leur relation avec cette marque a une base rationnelle. L’objectif de toute marque est de s’intégrer dans votre vie. Ce n’est pas seulement un produit ou un service que vous utilisez, c’est une partie de votre identité. Pensez à certains vêtements, certaines chaussures ou certains modèles de voitures. Avec l’idée de marque, posséder ce produit dépasse le produit lui-même. Le produit réfère alors à une culture et une identité plus larges, qui entourent l’entreprise en question. La marque donne une histoire au client qui choisit d’acheter le produit. D’un point de vue extérieur, une marque met en valeur la place de l’entreprise dans une culture, indiquant alors sa valeur unique pour ses clients potentiels. La marque construit une histoire autour de ceux qui achètent ses produits, les faisant sans cesse revenir vers elle et les incitant à faire la promotion des produits auprès de leurs amis, attirant alors des individus similaires vers cette marque. Il s’agit de l’histoire de marque, constituée de forces qui vont attirer d’anciens comme de nouveaux clients. Qui plus est, les marques peuvent aussi apporter un avantage significatif aux entreprises. Au sein de l'entreprise, une marque puissante souligne l’effort, éclaire le chemin et aide les employés à se retrouver dans leur travail. L’histoire derrière une marque peut inspirer les individus qui aident à la créer et la soutenir à s’impliquer dans quelque chose qui les dépasse, et qui va plus loin que leur seul salaire. Développer une marque ne se fait pas par hasard, cela demande du travail ainsi qu’une profonde réflexion sur l’entreprise, sa mission et ses clients. Elle doit plaire aux clients et leur permettre de voir ce qui rend votre entreprise différente. Elle doit être adaptée à vos clients idéaux et révéler les forces de votre travail. Une bonne marque doit durer de nombreuses années afin de donner aux clients une image cohérente à laquelle adhérer, et ce même lorsque les produits et les technologies évoluent. Une bonne marque est aussi quelque chose dont on doit s’occuper au fil des évolutions de l’entreprise et de la société en général. Sans une attention constante, une marque va dépérir, et peut faire couler une entreprise car elle n’est plus connectée à ses clients. Une forte attention permettra à la marque de paraître jeune, comme si elle avait grandi avec ses clients afin d’attirer les nouvelles générations, tout en restant suffisamment cohérente lors des évolutions technologiques. Les marques les plus reconnues y parviennent depuis des décennies, et doivent vous motiver à penser très sincèrement au message que votre marque communique sur votre entreprise. Les marques communiquent de nombreux éléments à vos clients. Elles s’appuient sur des impressions et des émotions afin de créer une connexion. Cela attire le client vers une solution spécifique à son problème - et pas une autre -, parfois sans même penser au prix. Plus votre marque est puissante, plus la valeur perçue sera importante. Cela signifie que vous pouvez demander à vos clients un montant supérieur à celui basé sur la seule valeur de votre produit ou service. Prenons l'exemple ci-dessus. Une Toyota coûte moins cher que ces autres voitures, et est dans de nombreux cas plus facile à entretenir tout en offrant le même service au conducteur et aux passagers. Pourquoi payer plus pour une Mercedes-Benz ou une Ferrari ? Pour la marque. Voilà pourquoi les entreprises dépensent autant pour construire et maintenir leur marque. Étude de marché sur la marque Cette semaine, nous nous sommes concentrés sur les bases pour vendre l’idée de votre entreprise. Nous avons traité le conditionnement de vos produits par rapport à la concurrence, les marques et leurs histoires, ainsi que le positionnement de votre entreprise parmi les nombreuses options qui s’offrent à vos clients. Cela peut sembler déroutant, donc revenons à l’essentiel. Vous apportez une solution à un problème rencontré par un client. Mieux vous décrirez leur problème et votre solution, plus votre entreprise pourra vendre ses produits et services facilement. Pensez à tout ce que vous avez entendu cette semaine de vos clients, de vos amis et de votre mentor. Maintenant, répondez aux questions ci-dessous. Question n°1 Comprenez-vous l'intérêt d'une marque forte ? 1. Oui 2. Plus ou moins 3. Non Question n°2 Pensez-vous avoir une bonne idée pour votre marque ? 1. Oui 2. Non Question n°3 Savez-vous comment faire évoluer votre marque avec votre entreprise ? 1. Oui 2. Non Question n°4 Avez-vous découvert de nouveaux éléments sur l’histoire de votre marque qui vont vous aider ? 1. Oui 2. Non Retour sur la présentation de la marque L’argumentaire de vente de votre marque est simple. Vous devrez leur raconter une histoire à propos de votre marque qui leur permettra deux choses : comprendre à quel problème vous vous attaquez et pour qui, et en quoi vous êtes différents des autres entreprises avec une activité similaire. Vous ne choisirez probablement pas la meilleure histoire de marque du premier coup, et c’est normal. Trouvez plusieurs histoires différentes, puis racontez-les. Soyez attentif aux retours que vous aurez, et essayez de réunir les éléments qui ont été appréciés dans chaque histoire. Vous pouvez utiliser ces données pour construire l’histoire de marque la plus efficace pour votre entreprise. Lorsque vous vous adressez à des clients potentiels, utilisez les questions ci-dessous pour avoir le retour le plus détaillé possible sur vos histoires de marque. Conservez-les pour vous y référer plus tard. 1. Maintenant que je vous ai raconté l’histoire de mon entreprise, comment pourriez-vous la décrire à quelqu’un d’autre ? 2. Pensez-vous que mon entreprise aura du succès ? Pourquoi ou pourquoi pas ? 3. Êtes-vous d’accord sur le fait que mon entreprise apporte une solution à un problème majeur ? Pourquoi ou pourquoi pas ? 4. Quel est, d’après vous, l’élément le plus important de mon entreprise ? Pourquoi ? 5. À qui d’autre devrais-je parler de mon entreprise ? Pourquoi ? Feuille de travail sur le positionnement horizontal et vertical Maintenant que vous comprenez l’importance de votre marque, vous devez réfléchir à comment votre entreprise et sa marque vont vous permettre de vous démarquer de la compétition. De nombreuses solutions existent pour les problèmes rencontrés par vos clients, vous devez alors être très vigilant sur votre positionnement. Deux types de positionnement sont possibles : vertical et horizontal. Un seul, ou les deux, peuvent avoir de l’importance. Le positionnement vertical correspond à faire quelque chose mieux, pour moins cher, ou plus rapidement que la concurrence. Vous vendez alors à vos clients en vous basant sur l’efficacité. Si vos concurrents proposent uploads/Marketing/5e-cours.pdf