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INTRODUCTION GENERALE Avec un fort taux de croissance démographique, une popula

INTRODUCTION GENERALE Avec un fort taux de croissance démographique, une population estimée aujourd’hui à plus de vingt millions d’habitants, une stabilité politique, de nombreux projets structurants en cours, l’agrandissement et l’aménagement des grandes métropoles, l’amélioration de son réseau routier, une prolifération des point de vente et des moyens de communication, un changement des habitudes de consommation ; le Cameroun représente un marché de la boisson bénéfique et très dynamique. Le secteur brassicole camerounais est stable et très concurrentiel, il est composé de quatre acteurs locaux et de quelques importateurs de marques étrangères. Créée depuis 1948, la SABC est la doyenne des entreprises brassicoles et le leader du marché. Si jadis elle se taillait la plus grande part sur le marché sans d’effort considérable, elle connait aujourd’hui une concurrence farouche de la part d’autres acteurs qui affichent des ambitions considérables à l’instar de GUINNES, UCB, SOURCES DU PAYS. Les évolutions que connait ce secteur, exigent des entreprises de s’apprêter aux changements et de s’adapter aux nouvelles données de l’économie de marché ou la qualité des produits et services, la maîtrise des divers couts, le niveau des prix, le savoir et le savoir faire managérial et commercial constituent des facteurs de compétitivité importants. Les ventes forment l’intention d’une entreprise commerciale, elles constituent l’une des principales inquiétudes du manager. La force de vente est l’un des axes sur lesquels repose la vente et la commercialisation des biens et services d’une entreprise. Elle forme un élément obligatoire dans la relation d’une entreprise avec ses clients. Les clients sont des personnes dont dépendent la rentabilité, la survie, les parts de marché, la position d’une entreprise ; d’où la nécessité pour une entreprise qui veut garder ou augmenter sa part de marché d’avoir une force de vente toujours performante. Compte tenu du contexte actuel, maintenir sa part de marché, la SABC (Société Anonyme Les Brasseries Du Cameroun) est appelé à améliorer sans cesse la performance de sa force de vente, et ceci passe forcément par l’analyse des différents facteurs qui déterminent le niveau de performance de celle-ci Au cours de notre activité au sein de l’entreprise S.A.B.C, plus précisément à la Direction Régionale du littoral, nous avons remarqué que le niveau de performance d’une force de vente est liée à de nombreux facteurs, d’où la problématique managériale suivante : Comment améliorer le niveau de performance d’une force de vente ? Cette interrogation nous a amené à nous 1 poser la question de recherche suivante : Quels sont les facteurs les plus déterminants du niveau de performance d’une force de vente dans le secteur brassicole et quelle est la position de la force de vente de la direction des ventes de NDOKOTI au regard des ces différents facteurs ? De cette question générale découle des questions secondaire auxquelles nous apporterons des réponses au long de notre travail : -Comment la force de vente du centre commercial de NDOKOTI est-elle composée et structurée ? -Quels sont les objectifs assignés à la force de vente et quel est le mode de fixation de ces objectifs ? -Quels sont les critères de performances de la force de vente ? -De quels moyens dispose la force de vente ? -Quels est le système de motivation de la force de vente ? -Comment travaille la force de vente sur le terrain ? -Quel est le style de management des différentes équipes ? Ainsi l’objectif principal dans le cadre de cette étude est de trouver les facteurs clés qui déterminent la performance d’une force de vente dans le secteur brassicole et d’analyser sur cette base la performance de la force de vente du Littoral, en vue de trouver des leviers à actionner pour une amélioration significative du niveau de celle-ci. Face à une concurrence agressive, la SABC trouvera en cette étude, un outil d’aide à la décision quant aux choix stratégiques en vue d’une amélioration du niveau de sa performance de sa force de vente. Ce document pourra aussi servir de source d’information à toute personne intéressée par un sujet de recherche dans ce domaine. Après la phase qui nous aura permis de définir notre problème, dans la première partie de notre rapport d’étude, nous allons faire la présentation générale de l’entreprise (chapitre 1) et parler du déroulement de notre stage au sein de cette structure (chapitre2). La deuxième partie sera consacrée à la recherche des facteurs qui déterminent la performance d’une force de vente dans le secteur brassicole, nous parlerons d’abord des différentes théories liées à la performance de la force de vente (chapitre3) et ensuite au fonctionnement et à l’analyse de la performance de la force de vente au centre des ventes de Ndokoti au regard de ces facteurs clés (chapitre4). Et nous allons terminer par une conclusion générale ainsi que des recommandations. 2 PREMIERE PARTIE : PRESENTAION GENERALE DE L’ENTREPRISE ET DEROULEMENT DU STAGE Cette première partie introductive comprendra deux chapitres dont le premier sera axé sur la présentation générale de la Société Anonyme des Brasseries du Cameroun(SABC), son historique, ses activités, son environnement interne et externe ainsi qu’une brève description de la Direction Régionale des ventes et le second portera sur les différentes activités et tâches effectués ainsi que les difficultés rencontrées 3 CHAPITRE 1 : PRESENTATION GENERALE DE LA SABC De façon sommaire, ce chapitre est consacré à l’entreprise qui nous a ouvert ses portes pour y effectuer notre stage académique à savoir les Brasseries du Cameroun. Il comporte deux sections, la première présente l’environnement de l’entreprise et la seconde la présentation du service commercial de NDOKOTI. SECTION 1 : ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE Il sera question pour nous dans cette section d’étudier la SABC dans son environnement interne, et puisqu’elle évolue dans un environnement concurrentiel nous aborderons aussi son environnement externe. 1 ENVIRONNEMENT INTERNE Parler de l’environnement interne de la SABC revient à nous intéresser à son historique, son évolution, son domaine d’activité, son organisation structurelle ainsi que les éléments du mix-marketing A-HISTORIQUE ET EVOLUTION La SABC a été créée après la deuxième guerre mondiale en 1948 par un brasseur français qui décide de transférer au Cameroun les indemnités de guerre de sa brasserie détruite. Il installe la première usine à Douala Koumassi en 1948, produit la première bière brassée du Cameroun appelé bull bière. La SABC est la première société brassicole au Cameroun mais également le leader incontesté de l’industrie agro-alimentaire de notre pays. QUELQUES DATES IMPORTANTES 1950 : Fabrication et mise sur le marché de la première bière brassée au Cameroun sous la marque « Bull Beer » ; vente des première boissons gazeuses de la gamme soda (grenadine, menthe, limonade, soda water) sur le territoire camerounais. 1952 : Lancement de la bière «Beaufort » 1954 : Ouverture des centres de distribution d’EBOLOWA, MBALMAYO et MBANGA 1955 : Installation d’une usine de boissons gazeuses à Yaoundé 1962 : Lancement de la « 33 » Export et « 33 » Stout 1963 : Signature du contrat de partenariat aves la compagnie Coca-cola, La SABC devient embouteilleur et produit sous licence les boissons Coca-cola. (1963) Coca-cola ;(1971) Spite, (1972) Fanta 4 1966 : Mise sur pied de la première chaine d’embouteillage bière à Yaoundé -Ouverture d’une usine de boisson gazeuse à Garoua -Création de la société camerounaise de verrerie (SOCAVER) 1967 : Ouverture d’usines de boissons gazeuses à Bafoussam et Ombé 1968 : Installation d’une Brasserie à Garoua 1970 : Installation d’une brasserie à Yaoundé 1971 : Installation d’une brasserie à Bafoussam 1974 : Lancement de la Gamme Top 1980 : Première fabrication de la gamme Schweppes 1983 : Ouverture de la société des Eaux Minérales du Cameroun(SEMC) 1984 : Installation e l’usine de Ndokoti à Douala 1986 : Premier conditionnement de boissons en boite à Douala 1988 : Nomination du premier camerounais au poste de Directeur Général Mr André SIAKA 1990 : Rachat du groupe BGI (brasseries et glacières internationales) par le groupe CASTEL -Filialisation de CAVINEX et de CANADA DRY CAMEROON 1991 : Achat d’international brasseries au groupe FOTSO, suivi de la fusion- absorption et fabrication des bières Amstel et Mutzig 1998 : Commémoration du 50ème anniversaire des Brasseries du Cameroun 2001 : Prise de participations croisées entre BGI et SAB MILLER 2008 : Partenariat avec le groupe Warsteiner, Nichols international et la filialisation de brasserie SIAC Isenbeck -Production de la bière Isenbeck et de la marque Vimto par la SABC -Commémoration des 60 ans des Brasseries du Cameroun 2011 : Installation d’une nouvelle chaine d’embouteillage à Yaoundé -Partenariat avec Pernod Richard 2014 : Monsieur Francis Batista est nommé Directeur Général 2016 : Lancement de la nouvelle bière MANYAN B- PRESENTATION DES ACTIVITES DE LA SABC 5 La SABC est le leader dans l’industrie brassicole au Cameroun, elle réalise principalement deux missions qui sont la production et la distribution des boissons hygiénique. Pour atteindre ses objectifs, elle fait appel à : La Société Cameroun de Verreries Elle est spécialisée dans la fabrication des verres creux, elle dispose de deux fours qui, produisent annuellement 55000 tonnes de verres fondu ceci grâce à une installation automatisée. Le but uploads/Management/ rapport-sabc-modifie-3 2 .pdf